銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)全面覆蓋品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素質(zhì)四個方面。
1. 品德素質(zhì)培訓(xùn)：通過培訓(xùn)使銷售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠待人、誠信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)。讓銷售人員明白客戶是我們的衣食父母，我們的收益是建立在為客戶提供高價值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的。明白有競爭對手的存在促使我們把工作做得更好，為社會做出更大的貢獻(xiàn)。
2. 能力素質(zhì)培訓(xùn)：主要提高銷售人員8個方面的能力，包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)與管理創(chuàng)新等方面的能力。
3. 知識素質(zhì)培訓(xùn)：營銷知識很廣泛，主要包括市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、消費(fèi)者行為學(xué)等。還包括企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識以及產(chǎn)品和技術(shù)知識等。
二、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
1. 電話營銷實練營：針對電銷人員的新人培訓(xùn)，首要的是熟悉電話營銷流程和基本原則。
2. 溝通技巧培訓(xùn)：學(xué)會在電話營銷過程中的溝通技巧，包括有效說服客戶的策略，快速成交客戶。
3. 自我修煉與目標(biāo)設(shè)定：電話營銷人員需明確營銷目標(biāo)，撥打電話前的目的，同時學(xué)會自我修煉。
4. 思考與客戶需求：理解“產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品”的觀念，進(jìn)行十三大思考，如客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜等。
5. 標(biāo)準(zhǔn)化流程與系統(tǒng)話術(shù)：學(xué)習(xí)五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)，包括完美的開場白、產(chǎn)品介紹、問話式營銷、異議處理、促成交易等。
6. 輔助技能培訓(xùn)：學(xué)習(xí)贊美營銷、熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝等。
7. 建立親和力與信賴感：輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始，要學(xué)會與客戶建立親和力及信賴感。
8. 判斷客戶真實想法：學(xué)會如何判斷客戶的真實想法，通過有效傾聽來滿足客戶需求。
9. 創(chuàng)造購買需求：運(yùn)用蘋果理論，創(chuàng)造客戶的購買需求。
10. 實戰(zhàn)演練與問題解決：以學(xué)員實際工作中遇到的問題為案例，進(jìn)行實戰(zhàn)演練和解決方案的探討。
有效利用客戶的拒絕理由，實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化并促成交易成功
提升電話營銷團(tuán)隊的成交概率，創(chuàng)造銷售利潤的氛圍
維護(hù)好客戶關(guān)系，為公司培育忠誠的客戶群體
林翰芳老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，創(chuàng)新營銷模式的倡導(dǎo)者，常規(guī)思維的挑戰(zhàn)者。他首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開拓者和實踐者。被譽(yù)為銷售團(tuán)隊管理專家、銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)講師，電話銷售領(lǐng)域的優(yōu)秀職場輔導(dǎo)師。
培訓(xùn)歷程豐富多樣，涉足多個行業(yè)領(lǐng)域，如金融保險、聯(lián)通4G/5G服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易、投資基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售及美容等，累計培訓(xùn)課時超過500節(jié)。
三、銷售人員的培訓(xùn)課程
當(dāng)前招聘銷售崗位時，雖然心態(tài)和吃苦耐勞能力被頻繁提及，但銷售培訓(xùn)的內(nèi)容已超越心態(tài)塑造和激情保持。許多培訓(xùn)課程過于強(qiáng)調(diào)口號和心靈雞湯的設(shè)計，使得銷售新人在選擇時需要注意更多。
雖然心態(tài)和內(nèi)驅(qū)力對銷售至關(guān)重要，但要想做好銷售，還需要更多。銷售人員需深入理解客戶話語背后的真實意圖和需求，以便為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。每個企業(yè)和個人情況不同，因此必須結(jié)合實際情況，掌握事務(wù)的本質(zhì)，靈活應(yīng)用。
許多銷售人員在聽課時感覺收獲頗豐，但在實際操作時仍感迷茫。這是因為銷售是一個系統(tǒng)性過程，涉及客戶從陌生到熟悉、從認(rèn)識到購買、再到重復(fù)購買和推薦他人的過程。要想順利推進(jìn)這個過程，必須掌握影響它的各個相關(guān)因素。
銷售人員的學(xué)習(xí)應(yīng)涵蓋銷售禮儀、心態(tài)、客戶心理、產(chǎn)品介紹、客戶定位、尋找客戶、跟進(jìn)客戶、贏得信任、成交客戶、客戶服務(wù)等方面。若想快速掌握核心精髓并立即應(yīng)用，可以學(xué)習(xí)《銷售的金鑰匙》課程及相應(yīng)講義。
開始時無需掌握過深的內(nèi)容，只需掌握核心要素即可開始實施。因為銷售是一個不斷試錯、優(yōu)化和完善的過程。注重實踐并不斷地根據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整，是每位銷售人員成功的關(guān)鍵。
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