我們知道：無論是何種產(chǎn)品，它的營銷戰(zhàn)都逃脫不了價值戰(zhàn)。同時也可以理解為營銷戰(zhàn)的本質(zhì)就是價值戰(zhàn)。為了應(yīng)對這場戰(zhàn)爭，很多企業(yè)都努力的對產(chǎn)品進(jìn)行差異化改造，用更多的產(chǎn)品價值、服務(wù)和承諾來留住顧客。它們一旦取得成功，競爭對手就會迅速模仿。結(jié)果就可想而知：競爭優(yōu)勢只能維持很短的時間。因此，每個企業(yè)都需要不斷探索顧客的價值取向變化，通過技術(shù)手段和產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)為顧客提供更多競爭對手還無法提供的價值，以期最終能夠在這場殘酷的戰(zhàn)爭中生存下來。那如何打贏這場價值戰(zhàn)呢？
第一、向顧客展示產(chǎn)品價值，這是一個初級戰(zhàn)術(shù)。價值需要被顧客感知，價值需要被顧客驗證，沒有經(jīng)過顧客感知和驗證的價值不能被稱為價值?？菰锏募夹g(shù)無法帶給顧客任何價值體驗，企業(yè)必須通過各種方式展示產(chǎn)品的顧客關(guān)注價值，使技術(shù)變成顧客可以感知的價值；同時企業(yè)還必須通過各種方式驗證顧客關(guān)注價值，使顧客消除所有疑慮并確信價值的真實性。
第二、改變顧客關(guān)注價值，這是一個中級戰(zhàn)術(shù)。如果一個企業(yè)有能力為每個顧客提供他們所關(guān)注和需要的全部價值，這個企業(yè)中標(biāo)的概率就會大大增加。遺憾的是這只是一個夢想，因為受企業(yè)資源的制約，任何一個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的營銷部門在任何時候也不能保證本企業(yè)的產(chǎn)品所提供的價值會完全符合每一位顧客的關(guān)注價值標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)必須能夠全面影響顧客制定價值評判標(biāo)準(zhǔn)的全過程，并使自己產(chǎn)品的獨特產(chǎn)品價值成為顧客關(guān)注價值。
第三、通過銷售解決方案為顧客塑造更高價值，這是高級戰(zhàn)術(shù)。影響或改變顧客關(guān)注價值也許是一個很不錯的戰(zhàn)術(shù)，但當(dāng)競爭對手認(rèn)識到這種戰(zhàn)術(shù)的奧妙之后，他們就會迅速的掌握這種戰(zhàn)術(shù)并反過來用它來對付你。當(dāng)眾多企業(yè)都在應(yīng)用同一戰(zhàn)術(shù)的時候，這個戰(zhàn)術(shù)就失效了。少數(shù)企業(yè)在研究顧客關(guān)注價值時發(fā)現(xiàn)：有些價值可能對顧客會非常有幫助，但顧客自己卻沒有意識到，因為直到目前還沒有企業(yè)提供過這種價值。這些價值并不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品價值，它或者是某一行業(yè)的顧客所遇到的無法通過目前市場上的常規(guī)產(chǎn)品能夠解決的普遍性問題，或某是顧客無法通過單一產(chǎn)品或服務(wù)能夠獲得滿意效果的問題。產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)必須圍繞顧客關(guān)注價值而展開并最終超越顧客關(guān)注價值。解決方案超越了單純產(chǎn)品價值的范疇，使顧客關(guān)注價值的范圍擴(kuò)大到更加廣泛的領(lǐng)域，它不但為顧客塑造出了超越顧客期望的價值，也為那些具備相應(yīng)的組織與功能和較強整合能力的企業(yè)提供了超越競爭對手的機(jī)會，并把那些仍然停留在只關(guān)注產(chǎn)品本身價值提高的競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后。
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