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外貿(mào)團(tuán)隊管理課程培訓(xùn)

一單元、組建金牌外貿(mào)團(tuán)隊[課時建議：1天]
1.1外貿(mào)團(tuán)隊初始組建
1.1.1公司框架
常見外貿(mào)團(tuán)隊結(jié)構(gòu)
如何設(shè)置符合公司戰(zhàn)略及現(xiàn)狀的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)
1.1.2外貿(mào)部崗位
崗位設(shè)置
責(zé)任
權(quán)利
義務(wù)
1.1.3員工培訓(xùn)
國內(nèi)外貿(mào)行業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀
制定有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)實施
1.2外貿(mào)團(tuán)隊市場定位
1.2.1策劃
前期管理
中期跟進(jìn)
后續(xù)服務(wù)
潛力挖掘
1.2. 2目標(biāo)市場定位
[練習(xí)]我們眼中的市場是多大的餅
分析市場
分析競爭者 
分析本公司 
細(xì)分市場
確定競爭優(yōu)勢
確定目標(biāo)市場
傳遞定位信息
目標(biāo)市場的動態(tài)調(diào)整
1.2. 3市場預(yù)測
市場預(yù)測簡介
市場預(yù)測的內(nèi)容
市場預(yù)測的流程
預(yù)測方法
定性預(yù)測
定量預(yù)測
市場需求預(yù)測
市場預(yù)測報告撰寫
1.3外貿(mào)團(tuán)隊專業(yè)提高
1.3.1業(yè)務(wù)流程的梳理與確認(rèn)
外貿(mào)業(yè)務(wù)的總體流程
外貿(mào)部的業(yè)務(wù)流程
外貿(mào)業(yè)務(wù)崗位的具體工作流程
1.3.2業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提升
外貿(mào)崗位的專業(yè)素養(yǎng)
工作心態(tài)
服務(wù)意識
工作方法
1.3.3外貿(mào)團(tuán)隊協(xié)調(diào)
高程度的溝通
[案例]怎樣協(xié)同處理客戶抱怨/索賠
[工具]書面授權(quán)
明確的目標(biāo)
怎樣協(xié)同用事實的方法促進(jìn)成交
[工具]工作計劃
適當(dāng)?shù)墓ぞ?br /> [工具]項目管理
[工具]工作進(jìn)度表
[工具]高效會議模式
1.3.4業(yè)務(wù)溝通工具的應(yīng)用
郵件
外貿(mào)函件的種類
外貿(mào)函件的格式
外貿(mào)函件的基本用語范例
電話
電話溝通在外貿(mào)銷售各個階段中的應(yīng)用
電話用語范例
1.4培養(yǎng)外貿(mào)人員團(tuán)隊歸屬感
[思考]本人的價值是什么
外貿(mào)團(tuán)隊成員的職業(yè)規(guī)劃
[思考]本公司的價值是什么
創(chuàng)造積極的工作環(huán)境
通過幫助別人來幫助自己
[案例]我只要你一個承諾
把同事變成好友
增強外貿(mào)團(tuán)隊凝聚力的組織活動

二單元、外貿(mào)客戶開發(fā)[課時建議：1天]
2.1目標(biāo)市場快速吸引潛在客戶
傳統(tǒng)外貿(mào)市場開發(fā)的模式
網(wǎng)絡(luò)時代的外貿(mào)市場開發(fā)
情報獲取
信息監(jiān)測與甄別
海外市場信息管理
電子商務(wù)在外貿(mào)市場開發(fā)中的應(yīng)用
產(chǎn)品信息
價格策略
廣告投放
數(shù)據(jù)庫營銷
2.2 轉(zhuǎn)化高質(zhì)量詢盤技巧
海外客戶信息管理:針對的不同客戶，如何與其溝通
老客戶
競爭對手的客戶
新客戶
詢盤處理技巧
如何將意向變成現(xiàn)實的訂單
試訂單的作用
2.3 外貿(mào)人員快速成交大客戶
大客戶服務(wù)策略
服務(wù)大客戶之前，先認(rèn)知我們的大客戶
[練習(xí)]列出不喜歡的3個大客戶名稱,以及原因
[案例]某知名日企的總裁工作實例
[思考]自我進(jìn)取與否對個人的綜合影響
不同國家人群的行為方式
不同地域人群的行為方式
“我”自己的行為方式
客戶的行為方式
[練習(xí)]區(qū)分幾個國家的客戶如何工作
[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶
[思考] “我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認(rèn)可?
[思考]認(rèn)知個人與客戶行為方式的異同后, “我”還是很不喜歡練習(xí)原來中列出的客戶么
大客戶分類
[案例]不恰當(dāng)?shù)姆诸惸Ｊ?br /> 大客戶銷售目標(biāo)與跟進(jìn)策略管理
銷售預(yù)測
銷售計劃
進(jìn)程管理
跟單與催單技巧
大客戶服務(wù)
售后服務(wù)
信息反饋
投訴管理
2.4培養(yǎng)客戶品牌忠誠度
客戶群體的分類
針對不同群體的客戶管理策略
防止客戶的叛變
客戶叛變的原因
客戶叛變前的征兆分析
如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變
客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略

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