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銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

一、 培訓(xùn)課程大綱：
第一單元：專業(yè)化保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)三個(gè)階段
“機(jī)械化經(jīng)營(yíng)”階段--拿起電話，打出去！
數(shù)據(jù)+概率=“自然”業(yè)績(jī)
 “專業(yè)經(jīng)營(yíng)”階段--四核心
數(shù)據(jù)--命脈
活動(dòng)量--基本效率
高意客積累--能力
產(chǎn)品--競(jìng)爭(zhēng)力（差異化）
“自驅(qū)式經(jīng)營(yíng)” --人
自動(dòng)自發(fā)“2R原則”
驅(qū)動(dòng)TSR的按鈕
正能團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡
【課堂自評(píng)】你目前處于團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的哪個(gè)階段？
電銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)核心策略
研究峰值→復(fù)制峰值→推高峰值

第二單元：團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)--打造高效能*團(tuán)隊(duì)
*團(tuán)隊(duì)的成功金字塔
深度解析保險(xiǎn)電銷*團(tuán)隊(duì)
鐘表匠人塔布克的啟示
*團(tuán)隊(duì)成功金字塔
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的10個(gè)Tips
10個(gè)Tips詳解
團(tuán)隊(duì)發(fā)展與TL領(lǐng)導(dǎo)模式的匹配
組建期--告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
成長(zhǎng)期--推銷式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
穩(wěn)定期--參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
高產(chǎn)期（*期）--授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
標(biāo)桿TL的側(cè)寫
互動(dòng)關(guān)系
工作態(tài)度
輔導(dǎo)專業(yè)

第三單元：因材施教—新員工育成與員工分層管理
員工分層育成--三面向
新人育成、中堅(jiān)夯實(shí)、績(jī)優(yōu)拔高
新人育成
毛坯（崗前培訓(xùn)）→原材料（新兵營(yíng)）→半成品（入組輔導(dǎo)）→各型器具（轉(zhuǎn)正）
精兵透視眼--新人評(píng)估四大條件
基本條件
技術(shù)條件
成功條件
加分條件
培育優(yōu)秀新人五大要點(diǎn)
定位
目標(biāo)
信念
技巧
數(shù)據(jù)
新人輔導(dǎo)計(jì)劃與新人培育黃金周
新人培育四個(gè)黃金周的輔導(dǎo)重點(diǎn)
中堅(jiān)夯實(shí)
以20%為節(jié)點(diǎn)設(shè)置提升目標(biāo)
以60%為基礎(chǔ)衡量標(biāo)準(zhǔn)
以80%調(diào)動(dòng)起來為基礎(chǔ)
績(jī)優(yōu)拔高
績(jī)優(yōu)拔高三步走
選定→資源保障及限制→限時(shí)追蹤
如何正確選定你要培育的績(jī)優(yōu)人選
你是績(jī)優(yōu)之路的總設(shè)計(jì)師
績(jī)優(yōu)的追蹤應(yīng)該是雙向的
【課堂實(shí)操】你的團(tuán)隊(duì)分層占比與后續(xù)工作規(guī)劃方向
講師將邀請(qǐng)學(xué)員中的一位，將自己團(tuán)隊(duì)的情況進(jìn)行說明，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行員工分層管理建議及后續(xù)工作規(guī)劃方向建議

第四單元：電銷正能量加油站--團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)
警惕：低效能團(tuán)隊(duì)的10個(gè)表現(xiàn)
低效能團(tuán)隊(duì)成因分析
正確認(rèn)識(shí)激勵(lì)
激勵(lì)的定義
馬斯洛需求層次理論
目標(biāo)達(dá)成過程與激勵(lì)的關(guān)系
激勵(lì)的兩個(gè)“what”
兩種以TL為核心的激勵(lì)模式
模式一：以身作則的激勵(lì)效果
模式二：TL對(duì)他人的作為
了解我的團(tuán)隊(duì)組成—“激勵(lì)人格類型”進(jìn)行分類型
指揮型
關(guān)系型
智力型
工兵型
常見的激勵(lì)類型及應(yīng)用關(guān)鍵：
物質(zhì)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)的思辨
精神激勵(lì)
“正反”精神激勵(lì)
榮譽(yù)激勵(lì)
帶人帶心

第五單元：團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)設(shè)定/分解與現(xiàn)場(chǎng)管理
觀念明確：經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是“復(fù)合型”工作
用 “眼”、“耳”、“手”、“腦”
抓“人”、“事”、“物”
目標(biāo)設(shè)定與分解
目標(biāo)設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定前的準(zhǔn)備工作
員工工作動(dòng)力排序
員工績(jī)效關(guān)鍵指標(biāo)分析
設(shè)定業(yè)績(jī)和收入
目標(biāo)分解
目標(biāo)分解的目標(biāo)：讓員工清晰看到目標(biāo)達(dá)成的路徑
員工關(guān)心的是我每天應(yīng)該做什么
收入拆分（目標(biāo)分解基于基本法及階段性方案）
拆分出的每一個(gè)模塊對(duì)應(yīng)一個(gè)工作作為
還原到每日工作量的制定
現(xiàn)場(chǎng)管理六字核心
走
看
聽
停
督
輔
現(xiàn)場(chǎng)管理工具分享
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