課程描述INTRODUCTION
廈門大客戶營銷培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王達(dá)峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廈門大客戶營銷培訓(xùn)
單元一：
營銷邏輯與營銷力量之源
大客戶營銷人員的八員定位
營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)
服務(wù)促營銷
服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈
營銷價值體現(xiàn)
推銷——忽略需求
銷售——滿足需求
營銷——制造需求
從消費者心理學(xué)理解從4P-4C
高效能營銷人員職業(yè)特性
顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型
關(guān)系型營銷習(xí)慣培養(yǎng)
營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)
單元二：
大客戶營銷特點分析
大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同
做好大客戶營售的七個條件
五種參與決策人的需要
大客戶采購決策鏈
覺察問題階段
決定解決階段
制定標(biāo)準(zhǔn)階段
選擇評價階段
實際購買階段
感受反饋階段
單元三：
大客戶營銷策略
大客戶營銷策略解析
1-目標(biāo)界定
2-信任構(gòu)建與心理分析
3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
4-疑義處理與促進(jìn)成交
5-售后服務(wù)
購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機(jī)和行為分析
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
客戶購買的信號
競爭態(tài)勢與我們的策略
需求調(diào)查分析
銷售中確定客戶需求的技巧
成功的*需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對性
產(chǎn)品價值與競爭優(yōu)勢分析
“三句半”產(chǎn)品推介方式
通俗化運(yùn)用“講故事法”
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
疑義處理與促進(jìn)成交
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
怎樣打破最后的僵局
客戶異議處理
客戶常見的八種異議
價格異議方面案例
案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
挖——信息收集與客戶類型分析
從生活習(xí)慣看客戶類型
從談話趨勢看客戶性格
攻——客戶約談與關(guān)系建立
關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任
公關(guān)的基本商務(wù)禮儀
客戶溝通的取信方式
防——客戶深耕與專檔管理
從愛好到辟好
從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運(yùn)用
守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系
單元四：
透析客戶需求與大客戶滿意度
客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
個人需求決定機(jī)構(gòu)需求
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
核心競爭力及差異化分析
創(chuàng)造性商品思考
服務(wù)營銷的基本理念
滿意服務(wù)的特性
一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實踐營銷
——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型
案例分析：
了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法
通過服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營銷關(guān)鍵動作
工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型
案例分析：
了解不同客戶心理特點，結(jié)合客戶特征，基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計方法，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。
單元五：
大客戶關(guān)系管理
新時代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)
口碑營銷
延伸市場的半徑
廈門大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/19220.html
已開課時間Have start time
- 王達(dá)峰