大客戶銷售拜訪——高效拜訪流程與關(guān)系管理
發(fā)布時(shí)間:2025-03-12 10:43:50
講師：杜林楓 瀏覽次數(shù)：4
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：杜林楓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售拜訪培訓(xùn)
【課程背景】
不知道如何在客戶內(nèi)部找到盟友，系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)客戶內(nèi)多個(gè)相關(guān)人；
見(jiàn)了客戶高管還是談產(chǎn)品，不知道高管想要什么；
銷售拜訪效率低，總是無(wú)法獲取實(shí)質(zhì)性成果，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，簽單遙遙無(wú)期；
缺乏對(duì)拜訪目標(biāo)的設(shè)計(jì)，見(jiàn)了客戶不是講產(chǎn)品就是閑聊，導(dǎo)致“進(jìn)門沒(méi)目的，出門沒(méi)結(jié)果”；
無(wú)法理解客戶需求和期望，總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，引發(fā)客戶反感，導(dǎo)致拜訪失敗；
有效商機(jī)不足，不知道如何深度挖掘客戶需求；
約訪客戶困難，尤其是高層，且不會(huì)結(jié)合業(yè)務(wù)選擇會(huì)面場(chǎng)景，導(dǎo)致銷售未上戰(zhàn)場(chǎng)就已失??；
銷售中過(guò)于被動(dòng)，更多行為是在接單、跟單，缺乏引導(dǎo)客戶的能力；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說(shuō)明這門課程是你亟需的。
出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因在于：大客戶銷售過(guò)程中拜訪客戶的技能出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效拜訪。高效銷售拜訪指：如何帶著目標(biāo)見(jiàn)客戶，實(shí)施建設(shè)性拜訪，高效推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)層面的成功，即銷售中的“術(shù)”。
《大客戶銷售拜訪》結(jié)合杜林楓老師自身多年外企營(yíng)銷體系管理經(jīng)驗(yàn)，借鑒十幾個(gè)行業(yè)上千余案例、與近千名資深大客戶經(jīng)理深度調(diào)研，而研發(fā)的實(shí)戰(zhàn)性課程。該課程深入且系統(tǒng)的詮釋了大客戶多人決策的機(jī)制下，針對(duì)接納型內(nèi)線、不滿型盟友、權(quán)力決策者三種不同角色的拜訪流程與重點(diǎn)，進(jìn)而為企業(yè)提供一套實(shí)戰(zhàn)落地的銷售拜訪流程體系，助力企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。
【課程收益】
學(xué)會(huì)如何有效拜訪客戶高管，并獲取認(rèn)可；
提高銷售人員迅速建立并深化客戶關(guān)系的能力；
學(xué)會(huì)做建設(shè)性拜訪，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”；
深度介入客戶業(yè)務(wù)，在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功；
通過(guò)對(duì)銷售拜訪流程的控制與循環(huán)改進(jìn)，將加速訂單的落地，提高項(xiàng)目的成功率。
【課程對(duì)象】
適用于B2B業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如政企大客戶、工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、項(xiàng)目型銷售、解決方案銷售等大宗生意交易模式的大客戶經(jīng)理、銷售管理人員和售前支持人員，也可作為需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類企業(yè)管理者。
【課程大綱】
第一部分、開(kāi)啟篇
大客戶拜訪的認(rèn)知與流程
前言：銷售拜訪是千篇一律的嗎？針對(duì)不同的采購(gòu)角色拜訪動(dòng)作一樣嗎？目標(biāo)和重點(diǎn)一樣嗎？面對(duì)大客戶應(yīng)該先見(jiàn)誰(shuí)？后見(jiàn)誰(shuí)？ 每一次拜訪的目標(biāo)如何設(shè)定？如何通過(guò)拜訪升級(jí)與管理客戶關(guān)系？如何通過(guò)拜訪推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)展，提高項(xiàng)目的成功率？
一、 客戶切入的正確路徑——銷售拜訪的打開(kāi)順序
1、尋找接納者：獲取信息與推薦
2、對(duì)接不滿者：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求
3、接觸權(quán)利者：聚焦對(duì)策與商機(jī)
二、 每一次拜訪的首要目標(biāo)——推進(jìn)信任關(guān)系
1、發(fā)展個(gè)人關(guān)系的感性信任：關(guān)系信任
2、提供組織利益的理性信任：價(jià)值信任
3、信任關(guān)系如何量化、定位與升級(jí)？
4、關(guān)系信任+價(jià)值信任=盟友
三、 銷售拜訪的全流程解析：三種角色拜訪的同與異
第二部分、流程篇
第一講、接納型內(nèi)線拜訪——建立關(guān)系 收集信息
拜訪前準(zhǔn)備
為什么要做拜訪準(zhǔn)備？
如何規(guī)劃一次拜訪的目標(biāo)？
哪些工具可以幫助我們做好準(zhǔn)備？
如何高效約訪客戶？
拜訪會(huì)面中
如何有效開(kāi)發(fā)內(nèi)線？
如何快速建立關(guān)系？
為什么要收集信息？
如何高效收集信息？
哪些信息可以幫到我們？
拜訪后評(píng)估
如何對(duì)一次拜訪進(jìn)行評(píng)估？
收集信息要建立在什么樣的關(guān)系基礎(chǔ)上？
如何通過(guò)接納型內(nèi)線推進(jìn)業(yè)務(wù)？
第二講、不滿型盟友拜訪——挖掘需求 呈現(xiàn)方案
拜訪前準(zhǔn)備
哪些人是我方潛在盟友？
拜訪不滿型角色都要做哪些準(zhǔn)備？
不滿型角色關(guān)注什么？
拜訪會(huì)面中
如何深挖客戶需求？
如何有效呈現(xiàn)價(jià)值？
如何讓他支持我們？
如何把不滿型角色發(fā)展成我方有力盟友？
拜訪后評(píng)估
如何對(duì)一次拜訪進(jìn)行評(píng)估？
與不滿型的關(guān)系要發(fā)展到什么級(jí)別？
如何讓他引薦客戶高層？
第三講、權(quán)力型決策拜訪——確認(rèn)目標(biāo) 呈現(xiàn)價(jià)值
拜訪前準(zhǔn)備
如何才能見(jiàn)到客戶高層？
拜訪高層的時(shí)機(jī)成熟了嗎？
高層的關(guān)注點(diǎn)和別人一樣？
拜訪會(huì)面中
如何切入高層的愿景與痛點(diǎn)？
如何與高層探討戰(zhàn)略與規(guī)劃？
如何讓高層認(rèn)可我們“一錘定音”？
拜訪后評(píng)估
高層是否認(rèn)可我們？
如何推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展？
這個(gè)項(xiàng)目能否拿下？
大客戶銷售拜訪培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/319367.html
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