對公大客戶商務(wù)拜訪與關(guān)系管理
發(fā)布時間:2025-03-12 10:06:52
講師：杜林楓 瀏覽次數(shù)：3
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：杜林楓
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶商務(wù)拜訪培訓(xùn)
【課程背景】
隨著中國金融市場的不斷開放，行業(yè)競爭變得越發(fā)激烈，縱觀市場全局，依舊是核心的大客戶支撐著各家金融機構(gòu)的主要業(yè)績。因此，這也成為了各家金融機構(gòu)相互爭搶、重點營銷的核心領(lǐng)域。
不知道如何在客戶內(nèi)部找到盟友，系統(tǒng)地開發(fā)客戶內(nèi)多個相關(guān)人；
見了客戶高管還是談產(chǎn)品，不知道高管想要什么；
銷售拜訪效率低，總是無法獲取實質(zhì)性成果，導(dǎo)致項目進展緩慢，簽單遙遙無期；
缺乏對拜訪目標的設(shè)計，見了客戶不是講產(chǎn)品就是閑聊，導(dǎo)致“進門沒目的，出門沒結(jié)果”；
無法理解客戶需求和期望，總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，引發(fā)客戶反感，導(dǎo)致拜訪失敗；
有效商機不足，不知道如何深度挖掘客戶需求；
約訪客戶困難，尤其是高層，且不會結(jié)合業(yè)務(wù)選擇會面場景，導(dǎo)致銷售未上戰(zhàn)場就已失?。?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/319346.html
銷售中過于被動，更多行為是在接單、跟單，缺乏引導(dǎo)客戶的能力；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
出現(xiàn)上述問題的原因在于：大客戶銷售過程中拜訪客戶的技能出現(xiàn)問題，無法實現(xiàn)高效拜訪。高效銷售拜訪指：如何帶著目標見客戶，實施建設(shè)性拜訪，高效推進業(yè)務(wù)進展，實現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)層面的成功，即銷售中的“術(shù)”。
《對公大客戶拜訪與關(guān)系管理》結(jié)合杜林楓老師自身多年外企營銷體系管理經(jīng)驗，借鑒十幾個行業(yè)上千余案例、與近千名資深大客戶經(jīng)理深度調(diào)研，而研發(fā)的實戰(zhàn)性課程。該課程深入且系統(tǒng)的詮釋了大客戶多人決策的機制下，針對接納型內(nèi)線、不滿型盟友、權(quán)力決策者三種不同角色的拜訪流程與重點，進而為企業(yè)提供一套實戰(zhàn)落地的銷售拜訪流程體系，助力企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長。
【課程收益】
學(xué)會如何有效拜訪客戶高管，并獲取認可；
提高銷售人員迅速建立并深化客戶關(guān)系的能力；
學(xué)會做建設(shè)性拜訪，做到“進門有目的，出門有結(jié)果”；
深度介入客戶業(yè)務(wù)，在企業(yè)和個人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營成功；
通過對銷售拜訪流程的控制與循環(huán)改進，將加速訂單的落地，提高項目的成功率。
【課程對象】銀行支行長、銀行網(wǎng)點負責(zé)人、對公客戶經(jīng)理，也可作為需要擴展對營銷運行體系認知的各類銀行管理者。
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶拜訪的認知與流程
前言：銷售拜訪是千篇一律的嗎？針對不同的采購角色拜訪動作一樣嗎？目標和重點一樣嗎？面對大客戶應(yīng)該先見誰？后見誰？ 每一次拜訪的目標如何設(shè)定？如何通過拜訪升級與管理客戶關(guān)系？如何通過拜訪推動業(yè)務(wù)進展，提高項目的成功率？
一、 客戶切入的正確路徑——銷售拜訪的打開順序
1、尋找接納者：獲取信息與推薦
2、對接不滿者：發(fā)現(xiàn)問題與需求
3、接觸權(quán)利者：聚焦對策與商機
二、 每一次拜訪的首要目標——推進信任關(guān)系
1、發(fā)展個人關(guān)系的感性信任：關(guān)系信任
2、提供組織利益的理性信任：價值信任
3、信任關(guān)系如何量化、定位與升級？
4、關(guān)系信任+價值信任=盟友
三、 銷售拜訪的全流程解析：三種角色拜訪的同與異
第二部分、流程篇
第一講、接納型內(nèi)線拜訪——建立關(guān)系 收集信息
拜訪前準備
為什么要做拜訪準備？
如何規(guī)劃一次拜訪的目標？
哪些工具可以幫助我們做好準備？
如何高效約訪客戶？
拜訪會面中
如何有效開發(fā)內(nèi)線？
如何快速建立關(guān)系？
為什么要收集信息？
如何高效收集信息？
哪些信息可以幫到我們？
拜訪后評估
如何對一次拜訪進行評估？
收集信息要建立在什么樣的關(guān)系基礎(chǔ)上？
如何通過接納型內(nèi)線推進業(yè)務(wù)？
第二講、不滿型盟友拜訪——挖掘需求 呈現(xiàn)方案
拜訪前準備
哪些人是我方潛在盟友？
拜訪不滿型角色都要做哪些準備？
不滿型角色關(guān)注什么？
拜訪會面中
如何深挖客戶需求？
如何有效呈現(xiàn)價值？
如何讓他支持我們？
如何把不滿型角色發(fā)展成我方有力盟友？
拜訪后評估
如何對一次拜訪進行評估？
與不滿型的關(guān)系要發(fā)展到什么級別？
如何讓他引薦客戶高層？
第三講、權(quán)力型決策拜訪——確認目標 呈現(xiàn)價值
拜訪前準備
如何才能見到客戶高層？
拜訪高層的時機成熟了嗎？
高層的關(guān)注點和別人一樣？
拜訪會面中
如何切入高層的愿景與痛點？
如何與高層探討戰(zhàn)略與規(guī)劃？
如何讓高層認可我們“一錘定音”？
拜訪后評估
高層是否認可我們？
如何推進業(yè)務(wù)進展？
這個項目能否拿下？
客戶商務(wù)拜訪培訓(xùn)
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