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課程大綱
第一章：銷售人員潛能激發(fā)
（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、游戲互動(dòng)）
一、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量
瘋狂的激情
正確的信念
別對(duì)自己說(shuō)不可能
游戲：杯中針
凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
高度的責(zé)任感
明確的目標(biāo)
付出的精神
良好的團(tuán)隊(duì)精神
游戲：團(tuán)隊(duì)協(xié)作解手鏈
喜歡自己的產(chǎn)品
上臺(tái)表演服務(wù)客戶成功案例
做事情是全力以赴還是“全力應(yīng)付”

 

第二章：顧問(wèn)式銷售“八步天龍”
一、如何找到潛在客戶
準(zhǔn)客戶的必備條件
他們會(huì)在哪里出現(xiàn)
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？
誰(shuí)跟我搶客戶？
二、與客戶建立信賴感
如何用形象建立信賴感
如何用禮儀建立信賴感
如何用問(wèn)話建立信賴感
如何用聆聽建立信賴感
如何用顧客見證建立信賴感
三、顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練
顧問(wèn)式銷售*模式
隱含需求、明確需求
利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
*模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
四、如何了解顧客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
開放式問(wèn)題了解需求
黃金問(wèn)句了解需求
顧客的反應(yīng)了解需求
五、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
產(chǎn)品介紹的三個(gè)方法
產(chǎn)品介紹的五個(gè)要點(diǎn)
產(chǎn)品價(jià)值的三大方面
六、如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
不貶低對(duì)手
分析自己三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)
塑造自己產(chǎn)品的USP
有效分析對(duì)手的六大原則
七、如何快速成交
營(yíng)銷成交的關(guān)鍵
成交信念建設(shè)
六大成交技巧
八、客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)；
顧客服務(wù)的三種層次
如何提升服務(wù)價(jià)值。
如何讓客戶主動(dòng)幫你介紹客戶
客戶購(gòu)買的是贏得感覺
讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶

 

第三章：客戶溝通技巧
一、表達(dá)技巧
非語(yǔ)言行為與相應(yīng)的理解
非語(yǔ)言的表達(dá)技巧
語(yǔ)言的表達(dá)技巧
說(shuō)服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯）
有效陳述的技巧
解決“怯場(chǎng)”的方法
二、聆聽技巧
聆聽的類型（被動(dòng)傾聽/專業(yè)傾聽/主動(dòng)傾聽）
有效傾聽的障礙
主聽傾聽的技巧
三、信息交流與檢驗(yàn)
如何掌握對(duì)方*量真實(shí)準(zhǔn)確信息
怎樣有效地發(fā)送信息﹡怎樣有效地接收信息
激勵(lì)是溝通的萬(wàn)能良藥換位思考與同理心
及時(shí)反饋是檢驗(yàn)溝通效果的必要
自身素質(zhì)的提高是信息溝通的關(guān)鍵
環(huán)境的選擇
四、不同客戶性格類型分析
活躍表達(dá)型客戶溝通
完美分析型客戶溝通
力量支配型客戶溝通
溫和耐心型客戶溝通
綜合變化型客戶溝通

 

第四章：高效的客戶談判策略
一、與客戶談判的注意事項(xiàng)
切勿在接待處洽談
不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
沒(méi)有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格
不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)
要用肯定性語(yǔ)句
注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問(wèn)
二、處理客戶異議的技巧
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價(jià)格異議的12種方法

 

第五章：常用銷售禮儀訓(xùn)練
一、謀面禮儀
稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范
介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范
第三方介紹的要求與順序、舉止與規(guī)范
為團(tuán)體介紹的順序、要求與禁忌
致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌
名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌
二、拜訪、交談禮儀
拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)
交談的基本要求、原則、禁忌
電梯和乘車禮儀
轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等
三、座次禮儀
會(huì)議座次禮儀規(guī)范
談判座次禮儀規(guī)范
簽字儀式座次禮儀規(guī)范
宴請(qǐng)座次禮儀規(guī)范
四、商務(wù)禮儀禮儀五步訓(xùn)練法
看——觀察客戶的技巧
聽——拉近和客戶的關(guān)系
笑——客戶更愿意接受服務(wù)
說(shuō)——客戶更在乎怎樣
動(dòng)——運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧