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顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

【課程背景】
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。
如今的銷(xiāo)售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品服務(wù)，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【課程大綱】
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的七大核心內(nèi)涵
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)將銷(xiāo)售過(guò)程分解為七大典型步驟：
1、挖掘潛在客戶
2、篩選客戶
3、拜訪客戶
4、掌握客戶需求
5、提供解決方案
6、成交
7、后續(xù)跟進(jìn)

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)行為
“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”
顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是解決客戶問(wèn)題，提供如何解決問(wèn)題的方案，從而達(dá)成雙贏。
“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)”是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)最典型的三種營(yíng)銷(xiāo)行為。

三、*模型
*法則是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生創(chuàng)立的一種銷(xiāo)售法。
核心內(nèi)涵：現(xiàn)狀、問(wèn)題、影響、需求與回報(bào)
通過(guò)一系列“經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)”的“四類(lèi)組合問(wèn)題”幫助客戶清晰認(rèn)識(shí)：
面臨問(wèn)題
可能的影響
解決的必要
改變后的收益

四、有效傾聽(tīng)的10大基本準(zhǔn)則
傾聽(tīng)遠(yuǎn)不止是聽(tīng)見(jiàn)
人們很容易認(rèn)為，因?yàn)槟隳苈?tīng)見(jiàn)，所以你一定是一個(gè)好的傾聽(tīng)者。然而，傾聽(tīng)遠(yuǎn)不止是聽(tīng)見(jiàn)。一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)傾聽(tīng)別人說(shuō)的話，還會(huì)傾聽(tīng)沒(méi)有說(shuō)或僅說(shuō)了一部分的話。因此，有效的傾聽(tīng)包括觀察肢體語(yǔ)言并注意語(yǔ)言和非語(yǔ)言信息之間的不一致，以及在任何特定時(shí)刻實(shí)際所說(shuō)的內(nèi)容。
傾聽(tīng)的準(zhǔn)則
1、盡量不要打斷客戶講話
2、不要讓自己的思緒偏離
3、真誠(chéng)、熱情地回應(yīng)客戶
4、要注意聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)（察言觀色）
5、不要與客戶爭(zhēng)辯
6、注意等待回饋
7、低調(diào)反應(yīng)
8、傾聽(tīng)過(guò)程中做好重點(diǎn)記
9、適當(dāng)提出引導(dǎo)性問(wèn)題
10、要善于總結(jié)

五、FABE模型
1、什么是FABE？FABE法則是一個(gè)可操作性非常強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。
F——產(chǎn)品特征（性能、特質(zhì)）
A——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（與競(jìng)品相比較的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)）
B——客戶利益（通過(guò)產(chǎn)品特征及優(yōu)勢(shì)客戶獲得的利益）
E——證明依據(jù)（舉證優(yōu)勢(shì)及利益的證明材料）
2、FABE客戶內(nèi)心四大疑問(wèn)
（1）我為什么要聽(tīng)你講？
（2）跟別人有什么區(qū)別？
（3）跟我有什么關(guān)系？
3、FABE“四步銷(xiāo)售法”
（1）介紹產(chǎn)品特征，引起客戶興趣
（2）突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，加深客戶印象
（3）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，牢牢抓住客戶
（4）提出有利證據(jù)，促進(jìn)客戶成交
4、FABE五大注意事項(xiàng)
（1）介紹產(chǎn)品的特色或優(yōu)點(diǎn)一定能夠滿足客戶需求
（2）介紹的產(chǎn)品特色或優(yōu)點(diǎn)一般不建議超過(guò)三個(gè)
（3）介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一定是較競(jìng)品的比較優(yōu)勢(shì)
（4）介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)一定要站在客戶的角度或立場(chǎng)（以客戶為中心）
（5）介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)不要模糊，要明確、具體、量化
5、FABE六大基本原則
（1）讓事實(shí)說(shuō)話
（2）讓數(shù)字說(shuō)話
（3）讓專(zhuān)家說(shuō)話
（4）讓榮譽(yù)說(shuō)話
（5）讓客戶說(shuō)話
（6）讓市場(chǎng)說(shuō)話

六、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)避免的九大誤區(qū)
誤區(qū)一：以“產(chǎn)品”為中心的銷(xiāo)售模式
誤區(qū)二：過(guò)于關(guān)注“我的公司”或“我的背景”
誤區(qū)三：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式
誤區(qū)四：營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)分依賴“客戶關(guān)系”
誤區(qū)五：對(duì)產(chǎn)品或方案設(shè)計(jì)過(guò)于自信，忽視客氣關(guān)系維護(hù)
誤區(qū)六：對(duì)客戶決策鏈中個(gè)別人“期望過(guò)高”
誤區(qū)七：“今日特價(jià)”銷(xiāo)售模式
誤區(qū)八：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不足，關(guān)注不夠
誤區(qū)九：客戶需求掌握不全，挖掘不透

七、銷(xiāo)售回訪工作
回訪工作好與壞，關(guān)系到日后是否能夠更長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
回訪注意事項(xiàng)：
1、分析遭受拒絕的原因
2、找出改進(jìn)的措施
3、端正回訪的態(tài)度
4、表明著眼與長(zhǎng)期合作的強(qiáng)烈愿望
5、定期保持“朋友式”的溝通和交流
6、詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)反饋
7、詢問(wèn)客戶是否需要額外幫助
8、觀察客戶是否有其他衍生或后續(xù)需求
9、判斷可否請(qǐng)客戶提供引薦機(jī)會(huì)

八、新開(kāi)發(fā)客戶對(duì)業(yè)績(jī)影響
新開(kāi)發(fā)客戶的突出難點(diǎn)
（1）客戶不熟悉
（2）客戶的消極態(tài)度可能對(duì)銷(xiāo)售人員的潛在負(fù)面影響
（3）客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)
（4）需要落實(shí)的（細(xì)節(jié)）工作量大
（5）簽約成功率低
新客戶開(kāi)發(fā)應(yīng)有的態(tài)度
（1）深刻認(rèn)識(shí)“新客戶開(kāi)發(fā)”對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響
（2）“新客戶開(kāi)發(fā)”是個(gè)人銷(xiāo)售工作最重要也是最基礎(chǔ)環(huán)節(jié)
（3）“新客戶開(kāi)發(fā)”必須常抓不懈，尤其在“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向好時(shí)期”
新客戶開(kāi)發(fā)渠道梳理
（1）電話號(hào)碼本
（2）從專(zhuān)門(mén)的信息供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)
（3）客戶的推薦
（4） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
（5）朋友、親戚、校友
（6）網(wǎng)絡(luò)
（7）媒體廣告
（8）政府相關(guān)機(jī)構(gòu)

九、客戶關(guān)系維護(hù)六大法寶
“六大法寶”
1、端正服務(wù)態(tài)度
2、強(qiáng)化定期溝通
3、及時(shí)應(yīng)答客戶關(guān)切
4、注重內(nèi)部協(xié)作
5、學(xué)會(huì)超越客戶期望
6、鼓勵(lì)創(chuàng)新思維

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)