顧問式銷售技巧—專業(yè)拜訪流程與技巧
發(fā)布時間:2025-03-12 10:39:22
講師：杜林楓 瀏覽次數(shù)：5
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：杜林楓
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售管理培訓技巧
【課程背景】
銷售拜訪效率低，總是無法獲取實質(zhì)性成果，導致業(yè)務進展緩慢，簽單遙遙無期。
約訪客戶困難，客戶有很多理由拒絕，導致銷售未上戰(zhàn)場就已失敗；
缺乏對目標的設計，不知道為什么要見客戶，沒有制定任何承諾目標就去見客戶，只是籠統(tǒng)的認為就是為了簽單；
無法理解客戶需求和期望，總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，引發(fā)客戶反感，導致拜訪失敗；
有效商機不足，不知道如何深度挖掘客戶需求；
銷售中過于被動，更多行為是在接單、跟單，缺乏引導客戶的能力；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
上述問題的出現(xiàn)，是因為銷售人員拜訪客戶的技巧存在問題，好的銷售技巧不僅可以讓客戶感到愉快流暢、還具有高價值的影響力，從而實現(xiàn)銷售的成功。
《顧問式銷售技巧》是在*專業(yè)銷售理論《銷售巨人》（* Selling）的基礎上，有效結合國內(nèi)具體實際而研發(fā)的實戰(zhàn)性課程。本課程一方面在于幫助B2B銷售人員構建以客戶需求為導向的認知，培養(yǎng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的專業(yè)顧問能力；另一方面，通過分解銷售拜訪的六個環(huán)節(jié)：準備拜訪、約訪客戶、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、獲取承諾、評估總結，進而給到企業(yè)一整套落地的銷售拜訪流程與技巧。
【課程收益】
幫助學員在解決方案銷售領域快速起步、拓展；
提高銷售人員迅速建立并深化客戶關系的能力；
學會做建設性拜訪，做到“進門有目的，出門有結果”；
定位客戶問題的解決者，深度介入客戶業(yè)務，幫助客戶經(jīng)營成功；
通過對銷售拜訪流程的控制與循環(huán)改進，將加速訂單的落地，提高成功率。
【課程對象】適用于B2B中小型訂單業(yè)務的銷售顧問、銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售管理者提升銷售技能的系統(tǒng)訓練
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
專業(yè)銷售的認知與拜訪流程
一、銷售是一門藝術還是技術？
二、顧問式銷售的定位：幫助客戶經(jīng)營成功
三、專業(yè)銷售拜訪流程的架構圖
第二部分、流程篇
階段一、準備拜訪——好的銷售在訪前
一、 為什么要做訪前準備？
二、 拜訪客戶都要做哪些準備？
三、 如何規(guī)劃一次拜訪的目標？
四、 哪些工具可以幫助我們更好的開展銷售工作？
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務制作角色痛點庫
銷售工具：客戶企業(yè)概況分析、角色痛點庫、訪談規(guī)劃表
階段二、約訪客戶——如何讓客戶愿意見你？
一、為什么客戶不愿意見你？
二、什么樣的客戶需要約訪？
三、為什么要進行事先預約？
四、如何讓約訪更加高效？
1、找合適的人幫你引薦
2、選擇客戶愿意見面的場合
3、設計富有吸引力的話術腳本
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務制作約訪腳本
銷售工具：電話約訪腳本、文字約訪腳本
階段三、挖掘需求——問題是需求之母
一、建立關系：先交朋友后做生意
1、銷售拜訪禮儀四步
2、正式話題前的寒暄
3、有效呈現(xiàn)公司價值
4、PPP正式商務開場
二、商務交流：深度介入客戶業(yè)務
1、客戶需求的冰山理論—明確需求與隱含需求
2、價值的天平—客戶為什么買？為什么不買？
3、挖掘客戶需求的利器—顧問式銷售核心的*技巧
a) 背景問題：分析客戶的運行現(xiàn)狀與關注
b) 難點問題：診斷客戶的問題、困難和不滿
c) 暗示問題：揭示問題的不利影響和后果
d) 價值問題：展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務制作企業(yè)介紹腳本、PPP開場腳本、*訪談腳本
銷售工具箱：企業(yè)介紹腳本、PPP商務開場腳本、*技巧
階段四、呈現(xiàn)價值——同質(zhì)化時代制造差異
一、 呈現(xiàn)價值：如何有效呈現(xiàn)方案價值？
1、塑造解決方案的核心要點
2、運用FABE呈現(xiàn)方案價值
二、 建立標準：如何有效阻隔競爭對手？
1、樹立標準的時機與技巧
2、建立框架和次序標準
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務制作FABE第三方成功案例
銷售工具：FABE清單
階段五、獲取承諾——有效推進業(yè)務進展
一、 銷售拜訪的四種結果
二、 如何防范客戶異議？
三、 如何消除客戶顧慮？
四、 如何獲取晉級承諾？
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務制作顧慮清單
銷售工具：顧慮清單
階段六、評估總結——進門有目的，出門有結果
一、 如何有效評估一次拜訪？
二、 拜訪總結怎么做才專業(yè)？
銷售工具箱：拜訪評估表、拜訪總結函模
顧問式銷售管理培訓技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/319363.html
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- 杜林楓
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