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顧問式銷售培訓(xùn)課

課程大綱
第一節(jié)銷售開篇
1.為何如今銷售人員感覺銷售越來越難？
2.銷售人員成功三大視野：三環(huán)理論
3.績(jī)效三角形，告訴您銷售績(jī)效增長(zhǎng)背后的秘密。
4.從產(chǎn)品銷售到價(jià)值銷售，讓銷售變得銳不可當(dāng)。
5.為什么銷售人員需要學(xué)習(xí)？
6.我們需要學(xué)習(xí)什么才能讓我們成為專業(yè)銷售人員？

第二節(jié)客戶購(gòu)買流程
1.“以客戶為中心”的銷售思維，客戶才能喜歡你
2.客戶購(gòu)買周期，深度理解大訂單銷售和小訂單銷售的差異。
3.客戶價(jià)值分類，找到客戶購(gòu)買的動(dòng)力。
4.客戶改變的動(dòng)力引擎-價(jià)值。
5.窗口期和觸發(fā)事件
6.理解并引導(dǎo)客戶購(gòu)買行為，讓銷售變得不銷而銷。
7.如何“介入”客戶購(gòu)買流程，讓您找到成交客戶的機(jī)會(huì)。如何防止“出局”？
8.沒有目標(biāo)，就沒有問題；沒有問題，就沒有痛苦；沒有痛苦，就沒有需求；沒有需求，就沒有購(gòu)買；沒有購(gòu)買，就沒有銷售。
9.情景演練

第三節(jié)銷售流程
1.銷售流程就是購(gòu)買流程的鏡子
2.銷售流程與購(gòu)買流程“雙輪互動(dòng)理論”，實(shí)現(xiàn)銷售快速增長(zhǎng)。
3.如何縮短銷售周期提高銷售效率呢？
4.如何過程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合呢？
5.如何將能力管理與結(jié)果管理有效結(jié)合呢？
6.銷售漏斗怎么在銷售管理中應(yīng)用？
7.如何在價(jià)值鏈上工作才能*化ROI？
8.如何找到效率制約點(diǎn)和改進(jìn)方案？
9.銷售動(dòng)力系統(tǒng)分析
10.晉級(jí)承諾推動(dòng)階段轉(zhuǎn)化
11.總結(jié)并演練

第四節(jié)信任模型
1.信任是銷售和客戶互動(dòng)的基石。
2.信任三要素
3.客戶為什么不信任銷售人員？
4.如何最短時(shí)間建立客戶的信任感？
5.如何通過“客戶關(guān)系循環(huán)”持續(xù)鞏固客戶關(guān)系？

第五節(jié)精準(zhǔn)鎖定潛在客戶
1.沒有高質(zhì)量的潛在客戶，今年能有新客戶進(jìn)賬嗎？
2.如何篩選潛在客戶呢？“100:30:5原則”
3.不懂客戶信息收集，怎么找到銷售線索？
4.為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5.幫助團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成訪問前準(zhǔn)備和訪問后總結(jié)的習(xí)慣？“5:1:4原則”
6.什么樣的開場(chǎng)白最抓人心？
7.你在為預(yù)約不到客戶而煩惱嗎？
8.你會(huì)做令客戶立馬產(chǎn)生興趣的自我介紹嗎？
9.你會(huì)做讓客戶立馬產(chǎn)生信任的公司介紹嗎？
10.你會(huì)利用證明人，推薦信來增進(jìn)潛在客戶的信任嗎？
11.情景演練
12.總結(jié)：沒有信息，就沒有線索；沒有線索，就沒有商機(jī)；沒有商機(jī)，就沒有銷售。

第六節(jié)探尋客戶需求
1.如何快速了解客戶的難點(diǎn)和不滿？
2.如何讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變的迫切感？
3.哪個(gè)需求對(duì)客戶最有推動(dòng)力？
4.引導(dǎo)客戶期望，將對(duì)手拒之門外。
5.價(jià)值特點(diǎn)與價(jià)值等式，開啟銷售的本質(zhì)研究
6.還在混淆即刻需求與潛在需求；個(gè)人需求和組織需求嗎？
7.馬斯洛需求對(duì)我們理解銷售需求有什么幫助？
8.客戶購(gòu)買的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
9.二次需求分析
10.探尋客戶需求什么方法更有效呢？
11.情景演練
12.總結(jié)：沒有信任，不談需求；沒有需求，不談方案；沒有方案，不談價(jià)值；沒有價(jià)值，不談價(jià)格；沒有價(jià)格，不談交易。

第七節(jié)、創(chuàng)造解決方案
1.定位模型
2.定位是破解同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)之道
3.如何選擇產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品更有差異化？
4.如何讓自己的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力？
5.如何邀請(qǐng)客戶一起設(shè)計(jì)最適合客戶的解決方案？
6.如何讓你的方案得到客戶認(rèn)同？
7.制勝策略-研究對(duì)手并擊敗對(duì)手？
8.給客戶的報(bào)價(jià)如何更容易被客戶所接受？
9.情景演練
10.總結(jié)落地點(diǎn)

第八節(jié)展示解決方案
1.如何做展示溝通解決方案的價(jià)值？
2.成功展示關(guān)鍵點(diǎn)有那些？
3.從兩個(gè)方面介紹客戶，一招打動(dòng)客戶的心。
4.你做展示前的預(yù)演嗎？
5.成功的展示需要什么準(zhǔn)備？
6.展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：不惜一切代價(jià)令客戶滿意
8.展示情景演練
9.總結(jié)落地點(diǎn)

第九節(jié)成交客戶
1.如何制定成交策略？
2.如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)？
3.如何通過收?qǐng)霭滓唵危?br /> 4.結(jié)束模型介紹
5.如何理解銷售與談判的區(qū)別？
6.制定成功談判策略？
7.應(yīng)對(duì)價(jià)格抵制的談判策略。
8.報(bào)價(jià)的常見誤區(qū)有哪些？
9.情景演練
10.總結(jié)落地點(diǎn)

第十節(jié)、客戶鞏固與拓展
1.客戶試合作后，為什么又離開我們呢？
2.贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何幫助組織成長(zhǎng)？
3.失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何成為組織成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)？
4.客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5.鞏固客戶（渠道）三法寶
6.為什么邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶卻不愿意做？
7.如何做大你的戰(zhàn)略客戶規(guī)模？
8.如何建立客戶預(yù)警機(jī)制，降低客戶流失率？
9.提高更換成本，讓客戶離不開您。
10.情景演練
11.總結(jié)

第十一節(jié)、總結(jié)部分
1.銷售流程階段要點(diǎn)總結(jié)
2.未來三個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃
3.如何將銷售培訓(xùn)落地，轉(zhuǎn)為為銷售能力和銷售績(jī)效？

顧問式銷售培訓(xùn)課