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銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)班

課程背景
1、內(nèi)容聚焦實(shí)際產(chǎn)出與應(yīng)用：內(nèi)容立足于行業(yè)客戶(hù)需求和公司主推集團(tuán)產(chǎn)品把控，從共性和個(gè)性?xún)蓚€(gè)角度對(duì)他們進(jìn)行分析，以幫助學(xué)員掌握如何進(jìn)行商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化，制定出合理的信息化解決方案，并以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和方法引導(dǎo)的方式幫助學(xué)員提升行業(yè)信息化方案制作和呈現(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)能力，以及項(xiàng)目的實(shí)施及管控能力，著力提升政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
2、本課程將在對(duì)項(xiàng)目式銷(xiāo)售理論知識(shí)講解（1個(gè)流程、3大角色、5大銷(xiāo)售技能、5大采購(gòu)流程，9大行動(dòng)步法）的基礎(chǔ)上，融入了大量運(yùn)營(yíng)商各省、地市公司的案例，使得課程內(nèi)容更加具有針對(duì)性和落地性，塑造一個(gè)更加高效的銷(xiāo)售模式：
（1）流程性：行動(dòng)式銷(xiāo)售培訓(xùn)不僅給學(xué)員提供某個(gè)銷(xiāo)售模塊的方法和技能，還提供一套流程，既加強(qiáng)學(xué)員的記憶，又便于學(xué)員的理解和運(yùn)用；
（2）針對(duì)性：除了講解行動(dòng)式銷(xiāo)售的理論知識(shí)之外，還融入了大量中國(guó)移動(dòng)各省、地市公司的案例，培訓(xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性；
（3）專(zhuān)業(yè)性：課程講師為集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)線(xiàn)條專(zhuān)業(yè)研究人員，是業(yè)界難得的咨詢(xún)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)為一體的三棲講師；
（4）落地性：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)案例研討、情景模擬、小組討論、視頻教學(xué)等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果*化。
（5）連貫性：本課程將通過(guò)基于微信平臺(tái)的項(xiàng)目制培訓(xùn)方式實(shí)施，將課前的自主式學(xué)習(xí)、課中的啟發(fā)式學(xué)習(xí)及課后的實(shí)踐式學(xué)習(xí)串聯(lián)在一起，保障內(nèi)容的連貫性。
3、會(huì)幫助高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理基于公司主推產(chǎn)品按照銷(xiāo)售閉環(huán)流程進(jìn)行梳理銷(xiāo)售流程，從行業(yè)信息化客戶(hù)需求了解，商機(jī)挖掘，方案制定，銷(xiāo)售呈現(xiàn)，項(xiàng)目式銷(xiāo)售管控等方面建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程，并內(nèi)化國(guó)內(nèi)優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)商信息化銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，形成獨(dú)具特色的信息化銷(xiāo)售解決方案。

課程目標(biāo)
1、了解集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路，了解崗位工作內(nèi)容和工作要求
2、掌握處理工作事項(xiàng)的技能和方法，提供精細(xì)化、模版化、工具化解決方案
3、全力掌握集客行業(yè)信息化業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展技巧
4、掌握基于集客行業(yè)信息化需求的差異化方案設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售呈現(xiàn)
5、開(kāi)展基于集客行業(yè)信息化項(xiàng)目化銷(xiāo)售全流程課程復(fù)盤(pán)，進(jìn)行集客信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售行為固化

課程大綱
一、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的工作概述
1、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的八大工作事項(xiàng)
2、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容

二、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)1：知識(shí)儲(chǔ)備
1、了解行業(yè)知識(shí)
（1）了解行業(yè)，知悉企業(yè)
（2）了解企業(yè)銷(xiāo)售策略
（3）了解相關(guān)法律法規(guī)
2、成功的關(guān)鍵：知己知彼
（1）了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)
（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（3）了解客戶(hù)的行業(yè)和需求

三、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)2：圈定客戶(hù)
1、制定工作方法
（1）確定工作目標(biāo)
（2）制定工作計(jì)劃
2、尋找潛在客戶(hù)
（1）識(shí)別潛在客戶(hù)
（2）找到潛在客戶(hù)
（3）收集潛在客戶(hù)信息
3、如何接近客戶(hù)
（1）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
（2）接近客戶(hù)的技巧
案例分析：山東移動(dòng)教育局項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析。

四、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)3：客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
1、成功的客戶(hù)預(yù)約
（1）客戶(hù)預(yù)約的準(zhǔn)備
（2）選擇正確的預(yù)約方式
（3）怎樣應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕約見(jiàn)
2、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備工作
（1）自我形象準(zhǔn)備
（2）銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
（3）心理準(zhǔn)備
（4）面談內(nèi)容準(zhǔn)備
3、贏(yíng)得客戶(hù)好感的方法
（1）設(shè)計(jì)好的開(kāi)場(chǎng)白
（2）建立美好的**印象
（3）把話(huà)說(shuō)對(duì)
（4）認(rèn)真聆聽(tīng)
（5）掌握提問(wèn)技巧

五、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)3：客戶(hù)拜訪(fǎng)進(jìn)行
1、吸引人的產(chǎn)品說(shuō)明介紹
（1）為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)理由
（2）產(chǎn)品展示說(shuō)明準(zhǔn)備
（3）精彩的展示說(shuō)明
（4）激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
（5）準(zhǔn)確回答客戶(hù)疑問(wèn)，記錄客戶(hù)意見(jiàn)
2、產(chǎn)品的報(bào)價(jià)
（1）克服報(bào)價(jià)障礙
（2）選擇好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
（3）報(bào)價(jià)技巧
案例分析：新疆電信政企客戶(hù)經(jīng)理電力行業(yè)客戶(hù)的項(xiàng)目談判把控效果？

六、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)3：客戶(hù)拜訪(fǎng)的后
1、撰寫(xiě)好的建議書(shū)
（1）準(zhǔn)備撰寫(xiě)資料
（2）撰寫(xiě)建議書(shū)
（3）提交建議書(shū)
2、如何處理客戶(hù)異議
（1）了解客戶(hù)異議
（2）分析客戶(hù)異議
（3）化解客戶(hù)異議
（4）處理客戶(hù)價(jià)格異議

七、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)4：成功簽約
1、促進(jìn)簽約
（1）捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（2）抓住購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)
（3）引導(dǎo)成功簽約
2、簽訂合同
（1）協(xié)商、規(guī)范合同內(nèi)容
（2）填寫(xiě)合同注意事項(xiàng)
（3）管理與利用合同
3、與客戶(hù)告別
（1）未成交告辭
（2）成家后告辭

八、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)5：服務(wù)客戶(hù)
1、服務(wù)客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）了解客戶(hù)服務(wù)的具體內(nèi)容
（2）服務(wù)客戶(hù)的具體措施
2、售后服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）應(yīng)對(duì)客戶(hù)的抱怨
（2）處理客戶(hù)的投訴
（3）處理客戶(hù)的索賠
（4）處理客戶(hù)的退換貨
3、維系客戶(hù)關(guān)系
（1）履行合同，落實(shí)承諾
（2）實(shí)施回訪(fǎng)，了解產(chǎn)品的使用情況及存在問(wèn)題
（3）主動(dòng)告知客戶(hù)有用信息
（4）代表客戶(hù)和公司交涉，解決客戶(hù)問(wèn)題
（5）記錄客戶(hù)狀況，預(yù)先處理客戶(hù)問(wèn)題
（6）建立私人友誼
案例分析：上海聯(lián)通政企客戶(hù)經(jīng)理物流企業(yè)客戶(hù)的項(xiàng)目實(shí)施中商機(jī)再度挖掘？

九、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)6：收款及催款
1、收款工作的關(guān)鍵點(diǎn)
（1）調(diào)查客戶(hù)信用
（2）做好收款工作
2、催收欠款工作
（1）分析拖欠原因
（2）預(yù)防拖欠款發(fā)生
（3）制定催款策略
（4）成功收取拖欠款

十、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)7：客戶(hù)關(guān)系管理
1、客戶(hù)關(guān)系管理
（1）知曉客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容與方法
（2）巧用客戶(hù)資料卡
（3）客戶(hù)管理分析
2、大客戶(hù)管理要點(diǎn)
（1）識(shí)別大客戶(hù)
（2）分析大客戶(hù)
（3）管理大客戶(hù)
3、協(xié)助銷(xiāo)售渠道工作
（1）銷(xiāo)售方面協(xié)助
（2）經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)方面的協(xié)助
（3）推銷(xiāo)方面的指導(dǎo)與協(xié)助
（4）店面管理
案例分析：湖北移動(dòng)行業(yè)信息實(shí)施中為何能延伸出新的需求？

十一、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理工作事項(xiàng)8：商務(wù)禮儀
1、形象禮儀
（1）注重儀容
（2）注重儀表
（3）注重儀態(tài)
2、商務(wù)禮儀
（1）談話(huà)禮儀
（2）眼神禮儀
（3）名片禮儀
（4）電話(huà)禮儀
（5）距離禮儀
3、其他社交禮儀
（1）時(shí)間禮儀
（2）介紹禮儀
（3）稱(chēng)呼禮儀
（4）手機(jī)使用禮儀
（5）商務(wù)簽字禮儀

銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)班