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私人銀行客戶關系管理培訓班

課程背景：
經濟全球化使中國銀行業(yè)面臨更加激烈的的市場競爭，為了提高零售銀行的核心競爭力，建立可持續(xù)發(fā)展的長期策略，越來越多的商業(yè)銀行轉向“以客戶為中心”的發(fā)展方向?？蛻絷P系管理則包含了“營銷管理”和“服務管理”兩部分，如何讓服務產生價值，讓營銷更貼近客戶，最終成為業(yè)務的驅動力。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.解決銀行一線工作人員業(yè)務發(fā)展的痛點
2.客戶管理模式太傳統(tǒng)，客戶管理有系統(tǒng)無技巧；
3.客戶服務滿意度期望值空前高漲，服務成本過高；
4.產品同質化嚴重，差異化服務想落地很難；
5.理財經理淪陷事務性工作，服務與銷售兩張皮。
6.掌握客戶閉合營銷的運作模式
7.掌握零售客戶KYC的實用技巧
8.掌握十個以上實戰(zhàn)營銷模板
9.掌握服務+銷售同步的綜合金融服務技巧
10.掌握策劃客戶營銷活動的技巧
11.掌握課程中的自媒體、調研、客戶畫像各類工具

課程對象：零售銀行理財經理、客戶經理
授課方式：40%理論講授+40%實戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗

課程大綱/要點：
一、客戶關系管理面臨的挑戰(zhàn)
1、客戶關系管理的過去與現在
2、零售銀行客戶關系管理面臨的挑戰(zhàn)
3、零售銀行客戶關系管理存在的問題
4、互聯(lián)網營銷模式對傳統(tǒng)營銷模式的影響
5、客戶關系管理路在何方？

二、客戶關系管理與客群營銷的關聯(lián)性
1、零售銀行客戶關系管理的類型
1)營銷管理
2)服務管理
2、客群的分類及維護模式
1)客戶分類
2)維護方式模式
3)數據分析
4)數據記錄
3、“非金融”在客戶關系管理中的角色
1)服務的意義
2)服務可以被度量么？
3)客戶滿意度的管理

三、發(fā)現客戶的痛點和難點
1、客戶關系管理累覺不愛，為什么還要繼續(xù)堅持？
2、痛點在哪里？難點是什么？癢點怎么處理？
痛點案例詳解
3、如何直面難題？

四、客戶需求分析與KYC秘訣
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
1、客戶需求的分層
1)重新定義的馬斯洛五大需求分級
2)即刻需求VS潛在需求
2、“診斷---發(fā)現---需求”KYC三部曲
1)KYC的本意
.識別MAN三要素
.星座說&心理學
2)深度KYC的技巧與工具
.技巧發(fā)問4步法
.傾聽延伸6法則
.常用KYC工具的學習

五、KYC話術案例演練與總結
私人銀行客戶需求KYC問題設置討論環(huán)節(jié)
1、私人銀行客戶金融及非金融需求分類原則
2、金融及非金融需求特征及痛點
3、金融及非金融需求營銷策略
4、需求類型與KYC問題設置
學員分組討論，并根據課程內容，選擇某一客群需求進行問題設置，并現場完成演練。

六、如何讓客群營銷管理產生價值
1、客群營銷的六步法概述
2、客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
1)六步法細則的詳解
定目標、找客群、挖客戶、設服務、配產品、呈進度
2)閉環(huán)營銷策略

七、客群營銷六步法案例分析與案例實操演練
1、潛在客戶管理及精準營銷策略
1)社區(qū)客群和小微客戶組合營銷的套路
2)流失客群挽留策略
3)跨級客戶的提升策略
2、重點客戶管理及精準營銷策略
1)服務+營銷的埋點設計
2)低成本運作高端營銷活動的策略
3)高端客戶資產提升的營銷策略
4)子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略

3、網點常態(tài)營銷策略
1)創(chuàng)新的節(jié)日和生日回饋
2)網點開業(yè)/喬遷客戶引流策略
3)廳堂留客的營銷策略
4、互聯(lián)網自媒體營銷工具實操和線上營銷策略
1)互聯(lián)網獨孤九劍營銷策略
2)互聯(lián)網宣傳工具應用
3)互聯(lián)網調研工具應用
4)互聯(lián)網設計及修圖工具應用

八、客群營銷六步法實戰(zhàn)演練
1、現場為學員設定營銷客群，根據學習內容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。

九、現場互動答疑
1、現場為學員解答客戶營銷常見問題。

私人銀行客戶關系管理培訓班