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大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈之一培訓

【課程大綱】
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
-大、小客戶之間的差異
-從7個維度對大客戶分類管控
-大客戶對銷售顧問的要求
-key1大客戶銷售的四大步驟
-key2顧問式營銷的核心思維
-key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的核心原因
-大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）
-天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素
.里程碑
.開發(fā)進度
.任務清單
.階段目標
-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務清單
案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
-分析項目組織，理清角色權責
-分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
-明確項目采購所處的階段
-分析任務清單，項目目前卡在哪兒
-分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術
-組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略
-客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經(jīng)營的終點
案例：三個角色的立場分析
-建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
-客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
-推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態(tài)度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
-基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話？
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
-*運用的四步流程
案例演練：利用*如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個階段
孕育階段的應對策略與服務
初級階段的應對策略與服務
中級階段的應對策略與服務
伙伴階段的應對策略與服務
協(xié)作階段的應對策略與服務
案例討論：大客戶的結網(wǎng)案

大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈之一培訓