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顧問式銷售技術培訓課

課程背景
顧問式銷售具有里程碑意義，已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。顧問式銷售的核心在于有效診斷客戶的問題和需求，站在客戶利益的角度，提供專業(yè)建議、解決方案及增值服務，從而保證客戶經營成功。
*作為顧問式銷售中一種強大的提問及需求分析工具，使一個訓練有素的業(yè)務顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題與關注，向成交邁進。本課程詳解顧問式銷售的運作流程和*關鍵技法，演繹和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談，定位“問題解決者”而不是“產品推銷者”，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機會，從而在客戶收集信息，評估選擇和決定購買的采購過程中，成為一個可咨詢的專家，提高客戶投資效益，與客戶構建牢固的商業(yè)伙伴關系。

培訓對象
用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，以及需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。
課程特色
采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則；
專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助學員在解決方案銷售領域快速起步、拓展；
定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。

培訓收獲
理解顧問式銷售的關鍵步驟–信任建立，需求分析，方案呈現(xiàn)，承諾獲取
掌握 *深度訪談的技法–背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
領會成功銷售的三原則–買方說得多，賣方提問多，后期出方案
全面審視客戶需求，關注客戶關注的三類人–客戶、對手、自己
設計解決方案，在企業(yè)和個人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經營成功
把握銷售進展，深度介入客戶采購過程，做到“進門有目的，出門有結果”
培訓時長：
1-2天

課程大綱
1.顧問銷售定位
立足一對一營銷，關注客戶問題和需求
提供解決方案，幫助客戶經營成功
定位專業(yè)顧問，協(xié)同客戶完成項目
與客戶共同成長，建立商業(yè)伙伴關系
2.深度訪談策略
信任建立–不但懂產品，更懂客戶的業(yè)務
需求調查–關注客戶現(xiàn)狀、問題與期望
方案呈現(xiàn)–基于客戶需求提供解決方案
承諾獲取–實現(xiàn)銷售進展和項目交易

3.*模型解析
背景問題–分析客戶的運行現(xiàn)狀與關注
難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
影響問題–揭示問題的不利影響和后果
價值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
4.客戶需求分析
客戶的客戶–分析客戶在市場方面的需求
客戶的對手–分析客戶在競爭方面的需求
客戶自己–分析客戶運營方面的需求
銷售工具箱：客戶需求分析模型

5.需求發(fā)展路徑
隱含需求–客戶對存在問題、困難的關注
明顯需求–客戶對解決問題、困難的愿望
需求發(fā)展與銷售成功的關系
銷售工具箱：銷售提問設計與目標計劃
6.解決方案呈現(xiàn)
致力于客戶企業(yè)與個人利益*化
企業(yè)–市場業(yè)績、競爭地位、運營效率等
個人–行為偏向、采購風險、工作成效等
銷售工具箱：銷售提案建議與應用模板

7.客戶承諾獲取
檢查關鍵事項，總結產品利益
建議后續(xù)行動，實施有效跟進
四種訪談結果–成交、進展、拖延、失敗
銷售工具箱：銷售進展策劃與行動方案
8.銷售模式比對
解決問題型–致力于客戶經營成功
關系導向型–只做關系，不問需求
強力推銷型–一廂情愿的產品推銷
事不關己型–要買就買，不買拉到

顧問式銷售技術培訓課