課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：高定基
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
培訓(xùn)受眾:銷售人員、營銷人員、管理人員
課程收益:
1.掌握顧問式銷售的內(nèi)涵
2.掌握顧問式銷售的流程
3.掌握顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)技能
4.掌握運(yùn)用顧問式銷售的必備能力
課程大綱:
第一講 顧問式銷售概述
1.傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售
2.顧問式銷售的本質(zhì)是什么
3.互聯(lián)網(wǎng)+顧問式銷售是必選題
第二講 銷售人員的顧問角色
1.我是顧客的顧問：明確自身定位
2.站在顧客的立場：為顧客著想
3.切合客戶的實(shí)際：匹配客戶
4.為公司創(chuàng)造效益：實(shí)現(xiàn)雙贏
第三講 顧問式銷售的核心內(nèi)容
1.*銷售原理
（1）S：代表背景問題
（2）P：代表難點(diǎn)問題
（3）I：代表暗示問題
（4）N：代表解決問題
2．顧問式銷售步驟
（1）了解顧客目前狀況
（2）明確顧客目前存在的問題
（3）闡述顧客的問題將會(huì)產(chǎn)生的影響與后果
（4）根據(jù)顧客的實(shí)際情況提出解決問題的方案
3.顧問式銷售的關(guān)鍵：賣的是方案
（1）顧問式銷售的必然：從賣產(chǎn)品到賣方案
（2）解決方案三種境界：提升效益、創(chuàng)造需求、整體服務(wù)
（3）運(yùn)用解決方案思路的原則：價(jià)值增長、服務(wù)無憂、滿足個(gè)性
4.顧問式銷售的必要技能
（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題
（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗(yàn)
（3）專業(yè)技能：精通產(chǎn)品性能指標(biāo)和使用場景
第四講 顧問式銷售的必要流程
1.接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸
2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關(guān)鍵內(nèi)容
3.價(jià)值呈現(xiàn)：產(chǎn)品有哪些利益，感性和理性呈現(xiàn)
4.晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強(qiáng)影響力
5.收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單
第五講 顧問式銷售中的客戶價(jià)值
1.客戶價(jià)值定位：客戶的*追求
2.客戶價(jià)值公式：客戶總價(jià)值-總成本
3.客戶價(jià)值類型：業(yè)務(wù)價(jià)值和非業(yè)務(wù)價(jià)值
4.客戶增值原則：低成本/可復(fù)制/*體驗(yàn)/高滿意度
5.客戶價(jià)值境界：滿足需求/超越期望/感動(dòng)客戶
第六講 顧問式銷售后的客戶維系
1.日常拜訪：保持拜訪頻率
2.內(nèi)容分享：社交媒體個(gè)性推送
3.特殊慰問：意外情景及時(shí)慰問
4.培訓(xùn)分享：和顧客的團(tuán)隊(duì)分享
5.運(yùn)營診斷：為顧客提出運(yùn)營意見
6.重點(diǎn)扶持：把客戶塑造成經(jīng)典案例
7.實(shí)惠優(yōu)先：公司優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)先告知
第七講 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧問式銷售特征
1.銷售+互聯(lián)網(wǎng)是必選：不懂互聯(lián)網(wǎng)的銷售不是好銷售
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)內(nèi)容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的MCRM系統(tǒng)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+客戶關(guān)系管理
4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源的顧問式銷售:用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資源研究客戶
第八講 顧問式銷售的堅(jiān)強(qiáng)信念
1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)，自我目標(biāo)，客戶目標(biāo)
2.堅(jiān)定信心：相信公司，相信產(chǎn)品，相信自己
3.永不放棄：認(rèn)準(zhǔn)需求，靈活應(yīng)變，不拋棄，不放棄
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/237969.html
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