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上海銷售團(tuán)隊(duì)課程

課程大綱
第一章、狼性團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì)（狼王）
一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成
銷售目標(biāo)的制定和分解
（1）設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)的重要性
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）目標(biāo)的分解
互動(dòng)游戲：齊眉棍
目標(biāo)管理必須結(jié)合“過(guò)程管理”
案例：人民醫(yī)院的銷售*
“切香腸”法
銷售法則：大數(shù)法則
目標(biāo)管理——過(guò)程管理
目標(biāo)管理工具推送：銷售目標(biāo)管理卡
二、賞識(shí)管理
好員工是夸出來(lái)的
營(yíng)造《快樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)力》
大棒還是面包？
如何賞？ABC法則
稱贊員工的技巧與時(shí)機(jī)
如何識(shí)？
組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
三、高效率銷售例會(huì)
開高效率的周例會(huì)
周例會(huì)的幾個(gè)準(zhǔn)則
會(huì)議的流程與方法
如何開“兩會(huì)”：復(fù)盤會(huì)+過(guò)單會(huì)
復(fù)盤會(huì)的開啟流程
課堂互動(dòng)：小組開一個(gè)周例會(huì)，并對(duì)上一個(gè)談判做一個(gè)“復(fù)盤”
四、激勵(lì)下屬提升執(zhí)行力
激勵(lì)下屬的八大技巧
執(zhí)行力的概念
課堂討論：為何缺乏執(zhí)行力？
執(zhí)行力的三個(gè)維度：企業(yè)、中層、職員
提升執(zhí)行力的八個(gè)關(guān)鍵技巧
馬上行動(dòng)——一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
五、招聘優(yōu)秀人才的能力
銷售管理者*的成交就是成交人才！
世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非
人才的分類：人才、人材、人裁、人財(cái)
人才的四個(gè)緯度
1、招聘的六個(gè)渠道
2、現(xiàn)場(chǎng)招聘技巧
3、挖墻腳技巧
4、面試的話術(shù)
六、高效率工作
猴子法則
華為公司的第二象限法則
給自己的動(dòng)作提速
故事：價(jià)值20萬(wàn)美元的咨詢案
制定自己的“日清表”
日清日高！
提高溝通效率
溝通不過(guò)夜
案例：比爾蓋茨的三句話
七、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
觀看視頻：《超越巔峰》
討論：亨利是如何激勵(lì)老鷹的
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬找到解決問(wèn)題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問(wèn)話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。

第二章、大客戶開發(fā)與維護(hù)
1、客戶畫像
客戶是誰(shuí)？  
客戶畫像（定位）的六大要素
做精準(zhǔn)客戶定位
案例：《我不是藥神》
2、如何獲取大客戶資源
1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)
課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹 分享與點(diǎn)評(píng)
3、微信營(yíng)銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量
微營(yíng)銷時(shí)代，人人都是自媒體
微營(yíng)銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
案例
精準(zhǔn)互推目標(biāo)畫像
互推的關(guān)鍵三步法
課堂練習(xí)：找到自己的精準(zhǔn)互推對(duì)象進(jìn)行互推
2）微信群互換
進(jìn)群以后的三個(gè)“不”
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
4、重要客戶的維護(hù)與管理
1）客戶信息的搜集
2）給重要客戶建檔

第三章、大客戶談判與成交
狼王必須身先士卒
狼王必須輔助下屬簽單
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、 FBI產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的價(jià)值介紹流程
其他產(chǎn)品說(shuō)明技巧：
“三點(diǎn)式”價(jià)值說(shuō)明發(fā)
2、 報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）三明治報(bào)價(jià)法
3）轉(zhuǎn)移策略
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
4、 殺單技巧   又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
5、 假設(shè)成交技巧
6、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
課程結(jié)束，10分鐘的課堂提問(wèn)。

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