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上海顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程

【課程背景】
新零售時(shí)代，零售店面遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，線上電商的沖擊和傳統(tǒng)零售行業(yè)的冷
落， 令零售店面在探索如何提升店面的銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)。
線下店面的*優(yōu)勢(shì)在于讓終端消費(fèi)者面對(duì)面感受，這種有溫度的體驗(yàn)尤為重要。
本課程結(jié)合了新零售時(shí)代的特點(diǎn)，通過(guò)教學(xué)互動(dòng)的方式，運(yùn)用簡(jiǎn)單靈活的四步曲，幫助店面人員賦能，快速而有效的提升銷(xiāo)售技巧。
【課程收益】
1.識(shí)別傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別
2.理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義與行為
3.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)流程和步驟
4.掌握探尋需求、產(chǎn)品推薦、異議處理和促成成交的方法與技巧
5.應(yīng)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法與技巧在零售銷(xiāo)售中
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天，12小時(shí)
【授課對(duì)象】
零售店面店長(zhǎng)
【授課方式】
分組競(jìng)爭(zhēng)+案例分析+頭腦風(fēng)暴+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練， 70%實(shí)操+30%理論講解

【課程大綱】
破冰活動(dòng)：我說(shuō)你畫(huà)
第一篇：前言--顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要性
一、銷(xiāo)售的本質(zhì)
1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售的問(wèn)題
2.服務(wù)滿意度
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的產(chǎn)生
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的行為
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)

第二篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步曲
一、探尋需求
1. 需求的誤區(qū)
2. 需求的定義
（1）馬斯洛需求層次
（2）探尋需求的定義
（3）探尋需求的重要性
3. 探尋需求的方法-提問(wèn)
（1）引導(dǎo)式提問(wèn)
（2）選擇性提問(wèn)
（3）開(kāi)放式提問(wèn)
（4）封閉式提問(wèn)
（5）四種提問(wèn)方式的對(duì)比和綜合運(yùn)用
實(shí)操練習(xí)：學(xué)員案例角色扮演，綜合運(yùn)用四種提問(wèn)方式探尋需求
二、產(chǎn)品推薦
1. 產(chǎn)品推薦的誤區(qū)
2. 產(chǎn)品推薦四步驟：
（1）Feature特性
（2）Advantage優(yōu)勢(shì)
（3）Benefit利益
（4）Example舉例
實(shí)操練習(xí)：學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)際產(chǎn)品的FABE話術(shù)
三、異議處理
1. 異議產(chǎn)生的原因
（1）客戶
（2）店員
（3）店面
2. 異議的區(qū)分
（1）真異議
（2）假異議
（3）隱藏異議
3. 異議提出的本質(zhì)
4. 異議處理六步驟
（1）聆聽(tīng)
（2）認(rèn)同
（3）詢問(wèn)
（4）確認(rèn)
（5）響應(yīng)
（6）轉(zhuǎn)換
實(shí)操練習(xí)：學(xué)員根據(jù)案例角色扮演，使用異議處理六步
四、促成成交
1. 促成成交的重要性
2. 促成成交的方法
（1）察言觀色
（2）主動(dòng)詢問(wèn)
3. 向上銷(xiāo)售
（1）詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)
（2）捆綁優(yōu)惠
（3）限時(shí)促銷(xiāo)
（4）會(huì)員特價(jià)
實(shí)操練習(xí)：向上銷(xiāo)售角色扮演

第三篇：復(fù)盤(pán)與總結(jié)
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步曲
實(shí)操練習(xí)：*復(fù)盤(pán)
2.故事結(jié)尾與總結(jié)

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