課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技巧課程大綱
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：溫家琪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧課程大綱
【課程背景】
強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從客戶需求的根本出發(fā)，以客戶為中心，幫助銷售人員從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化，為客戶提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品與服務(wù)，將供銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。
【課程對(duì)象】
銷售代表、客服代表。
【課程收益】
1、在客戶提出提前交割的情況下，如何做好客戶溝通。
2、未能如期交付產(chǎn)品，如何做好客戶的安撫與溝通。
3、深度挖掘客戶需求、分析市場(chǎng)行情。
【授課方式】
通過培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握：
1、顧問式銷售的操作流程、工作步驟、重點(diǎn)技巧；
2、優(yōu)化為客戶提供問題解決方案的技巧；
3、把握客戶的真正需求，精準(zhǔn)切入客戶痛點(diǎn)害，創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰；
4、實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法；
5、建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道，分析購(gòu)買障礙，因勢(shì)利導(dǎo)地促進(jìn)采購(gòu)決策；
6、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序，學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通。
【課程大綱】
|
課時(shí) |
章 |
節(jié) |
教學(xué)活動(dòng) |
|
1 |
銷售理念與心態(tài) |
我是誰？—銷售人員如何自我定位？ |
講授、視頻、圖片 |
|
銷售工作有什么價(jià)值和意義？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
我要成為誰？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
1 |
了解客戶 |
誰是我們的客戶？ |
講授、視頻、圖片 |
|
我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
客戶有什么樣購(gòu)買需求？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
1 |
銷售流程 |
銷售流程是如何開展的？ |
講授、視頻、圖片 |
|
進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
如何在銷售前全面了解客戶？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
如何在銷售前制定銷售策略？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
1 |
客戶開發(fā) |
什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？ |
講授、視頻、圖片 |
|
客戶開發(fā)需要找到誰？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
1 |
售后跟進(jìn) |
客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
|
客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
2 |
異議處理 |
客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？ |
討論、圖表、講授 |
|
客戶提出異議的真正目的是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
客戶都會(huì)提出哪些異議？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
如何來處理這些異議？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
如何采取最有效策略來對(duì)付異議？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
價(jià)格異議如何處理最有效？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
1 |
客戶關(guān)系 |
什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？ |
討論、圖表、講授 |
|
客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？ |
討論、圖表、講授 |
||
|
客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？ |
講授、視頻、圖片 |
||
|
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？ |
討論、圖表、講授 |
顧問式銷售技巧課程大綱
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/248041.html
已開課時(shí)間Have start time
- 溫家琪
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式營(yíng) 王鑫偉
- 顧問提升價(jià)值——客戶經(jīng)理顧 王舒
- 家電顧問式銷售與客戶關(guān)系管 郜鎮(zhèn)坤
- 久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管 王安妮
- 商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式 陶璐
- 政企大客戶顧問式營(yíng)銷技能 余尚祥
- 顧問式銷售技巧—專業(yè)拜訪流 杜林楓
- 顧問提升價(jià)值——集團(tuán)客戶顧 管靜波
- 銀行對(duì)公顧問式營(yíng)銷技巧 杜林楓
- 顧問式銷售及客戶開發(fā)技巧 郭粉
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶經(jīng)理顧問 王舒
- 攻心為上：門店顧問式銷售成 王曉茹