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價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程

一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維與職業(yè)素養(yǎng)
? 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶觀
? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心思維
? 對(duì)癥下藥是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則
? 因勢(shì)利導(dǎo)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的根本
? 幫助客戶買(mǎi)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵
? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的5大能力需求
? 工業(yè)品成功銷(xiāo)售的4大步驟
? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售成交的動(dòng)力與阻力
案例：醫(yī)生看病的過(guò)程解析

二、高效的客戶拜訪
前言：美好的互動(dòng)體驗(yàn)是成功拜訪的關(guān)鍵
? 客戶拜訪的步驟
? 協(xié)同拜訪的角色定位與分工
? 客戶拜訪的3大核心要素
? 拜訪客戶的準(zhǔn)備
? 建立良好第一印象的五個(gè)要素
? 實(shí)用的8大破冰策略
案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系
? 經(jīng)典的8大開(kāi)場(chǎng)白
? 如何識(shí)別客戶的情緒和溝通態(tài)度
? 如何回避客戶心情不悅的場(chǎng)合
? 9大負(fù)面肢體語(yǔ)言
演練：第一次客戶拜訪實(shí)施
? 高層客戶的7個(gè)特點(diǎn)
? TB/UB的特點(diǎn)
? 如何克服拜訪高層過(guò)程的懼上心態(tài)
? 四種不良拜訪心態(tài)
? 如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣(mài)給*總統(tǒng)
? 高層喜歡與什么樣的銷(xiāo)售員打交道
? 如何通過(guò)技術(shù)方案打動(dòng)高層
? 與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟
? 高層認(rèn)可的6大信號(hào)
案例：高層客戶拜訪

三、客戶的需求調(diào)研與分析
前言：客戶需求的真相
? 如何識(shí)別客戶的真實(shí)需求
? 確定客戶需求的技巧
? 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
? 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
? 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
? 如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
? 如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
? 同感傾聽(tīng)的原則
? 同感傾聽(tīng)的5重境界
? 如何聽(tīng)的客戶爽歪歪
? 傾聽(tīng)中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)
? 如何聽(tīng)出話中話？
? 傾聽(tīng)中如何識(shí)別客戶的肢體語(yǔ)言
案例：高層線人的老客戶320萬(wàn)的訂單為何談飛了？

四、 產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造
前言：通過(guò)方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)
A 企業(yè)與個(gè)人信任的建立
? 信任是價(jià)值塑造的基礎(chǔ)
? 站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買(mǎi)
? 通過(guò)實(shí)力和資質(zhì)的呈現(xiàn)造勢(shì)
? 通過(guò)典型案例的呈現(xiàn)建立信任
? 結(jié)果是第一說(shuō)服力
? 如何包裝資質(zhì)和典型案例
B 產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉
? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 產(chǎn)品FABE分析
? 直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
? 放大痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)法
? 情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法
C、攻心式需求引導(dǎo)
? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
? 如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
? *顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟
---問(wèn)詢現(xiàn)狀P1
---尋找問(wèn)題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂(lè)P4
? 如何從USP到客戶關(guān)注的FABE
? 利用*完成產(chǎn)品的說(shuō)服邏輯
案例：阿里巴巴的銷(xiāo)售視頻
案例演練：利用*引導(dǎo)客戶需求
D、如何利用技術(shù)交流會(huì)建立優(yōu)勢(shì)
? 技術(shù)交流會(huì)的策劃方法
? 成功技術(shù)交流會(huì)的標(biāo)志
? 誰(shuí)是技術(shù)關(guān)鍵人
? 技術(shù)交流會(huì)的攻心呈現(xiàn)邏輯
? 如何安排技術(shù)交流會(huì)的內(nèi)容
? 如何在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)
? 如何利用內(nèi)線或技術(shù)支持我方的人
? 權(quán)威或?qū)＜业臅?huì)上發(fā)言準(zhǔn)備
? 如何應(yīng)對(duì)會(huì)上客戶的回應(yīng)和互動(dòng)
? 讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
? 商務(wù)活動(dòng)與技術(shù)活動(dòng)配套
? 會(huì)后的追蹤與落地
演練：技術(shù)交流會(huì)的策劃與演練
E、引導(dǎo)客戶的方案設(shè)計(jì)建立優(yōu)勢(shì)
? 方案設(shè)計(jì)的核心要素
? 如何在客戶的技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘
? 建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法
? 讓關(guān)鍵人確認(rèn)方案并鎖定方案
案例：地鐵項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鎖定為何被拒絕？

五、 客戶成交心理分析與異議處理
? 如何讓客戶感覺(jué)自己是贏家
? 客戶永遠(yuǎn)是被自己說(shuō)服
? 挑剔的客戶才會(huì)是買(mǎi)家
? 客戶成交前的心理顧慮分析
? 讓客戶自己做技術(shù)方案的決策
? 客戶常見(jiàn)的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 排解服務(wù)異議
? 排解技術(shù)需求異議
? 排解交付驗(yàn)收異議
? 化解付款條件異議
? 如何化解價(jià)格異議
n 你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
n 轉(zhuǎn)換角度
n 轉(zhuǎn)換話題
n 改變參照物
n 核算成本
n 放大降價(jià)后的痛苦
n 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
n 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
n 人情投入
n 利益交換
演練：排除異議銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
五、 達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)成交
? 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
? 見(jiàn)好就收，落袋為安
? 獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
? 簽約成交的8種方法
n 影響成交的心理障礙
n 客戶成交的信號(hào)
n 促進(jìn)客戶成交的8個(gè)方法
--直接成交法
--選擇成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
視頻案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
? 成交后的跟蹤

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程