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如何打造營銷鐵軍

【課程背景】
§ 銷售從未如此重要！
§ 中國經(jīng)濟已經(jīng)從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。在當今競爭環(huán)境下，一個優(yōu)秀的銷售團隊，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個組成部分。
§ 優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團隊，卓越的團隊總有卓越的原因。本次課程以銷售團隊建設與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：
§ 認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法
§ 了解銷售人員的管理的管理模式和方法
§ 學習如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法
§ 導入凱爾曼理論、軍姿效應、GEM模式等工具
§ 認知三層管理在銷售團隊建設中的應用
§ 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓練方法。

【課程形式】：
§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。
§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧；
§ 參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現(xiàn)場問答，更真實，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師
§ 受聘清華大學、北京大學、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；
§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師；智聯(lián)招聘等多家機構名師團講師；
§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】
一、 吸才：人才選擇的兩個根本原則。
1. 如何區(qū)分人員和人才？
2. 不是所有的精英團隊都需要人才
3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？
4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？

二、 立規(guī)：行為和心理的規(guī)范是卓越團隊的基礎。
1. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序
2. 工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。
3. 團隊之規(guī)--崗位有規(guī)矩
4. 團隊之規(guī)--說話（溝通）有規(guī)矩
5. 團隊之規(guī)--行為有規(guī)矩
6. 團隊之規(guī)--態(tài)度有規(guī)矩（污水定律）

三、 目標：營銷目標的設定與分解。
1. 關于目標的認知
a) 如果不是你制定任務，就不要管任務為什么是這個數(shù)字，迷信就好 。
b) 不要考慮合理性，因為那不是你的工作內(nèi)容
2. 目標化管理的思維導向
3. 倒推模式的目標完成法
4. 完成計劃的執(zhí)行保障

四、 技能：目標實現(xiàn)的營銷技能匹配-大客戶營銷要素
1. 情感依賴打造-如何讓客戶喜歡你
2. 專業(yè)依賴打造-如何讓客戶珍惜你
3. 客戶心理特征分析及推論

五、 管理：有效管理的要素舉要。
1. 如何成為優(yōu)秀的教練
a) 輔導員--做教練
b) 督導員-做督導
c) 計劃員-做計劃
d) 管理員-做領導
e) 信息員-做市場
2. 團隊管理要素舉要
a) 綱要管理
b) 三層管理
c) 心態(tài)管理
d) 能力管理
e) 時間管理
f) 標準管理
g) 合作管理
h) 工具致勝
i) 遞進式管理
j) 習慣管理

六、 激勵：如何激發(fā)人的*潛能。
1. 利：物質(zhì)類激勵
Ø “薪酬激勵” “危機激勵”“績效激勵” “福利激勵” “保障激勵”
2. 名：位置類激勵
Ø “授權激勵”法、“晉升激勵”法
3. 情：情感類激勵：歸屬感、注重感、情感等社交需求的激勵措施
Ø “感情激勵”法、“寬容激勵”法等；“尊重激勵”法、“贊美激勵”法、“鼓舞激勵”法、“支持激勵”法、“信任激勵”法、 “愿景激勵”法、“目標激勵”法、“競爭激勵”法、 “榜樣激勵”法
4. 走向幸福法：人執(zhí)著于什么
Ø 什么叫幸福：人執(zhí)著什么？
Ø 肯定式激勵（贊美、認可、典型、榮譽）
Ø 物質(zhì)式激勵
Ø 位置類類激勵（職位、職務、權利）
Ø 特殊關愛：家庭、榮譽餐
5. 遠離痛苦法
Ø 位置負激勵
Ø 物質(zhì)負激勵
Ø 體力負激勵：懲罰性
Ø 學習負激勵：問題點的500次重復
Ø 感覺負激勵：人拒絕被失望的感覺
6. 氣氛氛圍才是最有效的激勵手段
Ø 目標激勵法
Ø 員工承諾法
Ø 競賽挑戰(zhàn)
Ø 弱勢管理法
7. 根本性激勵

如何打造營銷鐵軍