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精準(zhǔn)說(shuō)服進(jìn)階技巧

【課程背景】
   說(shuō)服在我們的生活中無(wú)處不在，有很多人，提到「說(shuō)服J, 還是把它和套路、誘導(dǎo)，甚至欺騙聯(lián)想在一起，甚至有人直白地說(shuō)：【我不想要改變?nèi)魏稳恕?。但這種不想，究竟是 嘴巴上不想改變?nèi)?，還是你只是無(wú)力應(yīng)對(duì)沖突，洞緊不了他人深層次的需求、體會(huì)不到 他人隱藏的情緒、欠缺有效地引導(dǎo)方法，所以每次想要改受他人，最后都弄得滿鼻子灰， 只好說(shuō)是自己【不想改變?nèi)魏稳恕?，而慢慢地?xí)慣妥協(xié)和讓步！如果你有想要爭(zhēng)取的事， 如果你希望用一個(gè)更高效、更溫和的方法爭(zhēng)取，那么這門課程是你的必修課！
   說(shuō)服不是常用威脅、傷害的方式去說(shuō)教，或者用委屈、討好的方式去回避，更不是與生俱來(lái)的天賦，難以掌握。而實(shí)際上，每個(gè)人都可以通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握合理的方法和刻意練習(xí)成為說(shuō)服專家，擁有這個(gè)溫柔又有力量的武器。
   本課程從說(shuō)服的概念、聽(tīng)眾分類、達(dá)成改變的原理、說(shuō)服要素及技巧等內(nèi)容，讓你從不善于表達(dá)到達(dá)成精準(zhǔn)說(shuō)服，快速實(shí)現(xiàn)蛻變。

【課程收獲】
－學(xué)習(xí)說(shuō)服的概念，讓說(shuō)服不再陌生；
－學(xué)習(xí)聽(tīng)眾分類，讓你的說(shuō)服更有針對(duì)性；
－學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)改變的原理，讓你認(rèn)知被說(shuō)服者心態(tài)；
－掌握說(shuō)服的基本三要素，助你達(dá)成說(shuō)服目的；
－掌握說(shuō)服進(jìn)階技巧，讓你的說(shuō)服更精準(zhǔn)。

【課程內(nèi)容】
第一模塊：【戰(zhàn)略篇】
第一章：建立正確的說(shuō)服觀念
一、定位：如何理解說(shuō)服性話語(yǔ)
生活中，我們因?yàn)椴涣私庹f(shuō)服的本質(zhì)，時(shí)常用威脅、傷害的方式去說(shuō)教，或者委屈、討好的方式去回避，說(shuō)服是一門溫柔而有力的學(xué)科，當(dāng)你處于弱勢(shì)時(shí)，對(duì)方并不想和你溝通的時(shí)候，說(shuō)服才能發(fā)生改變，了解說(shuō)服的原理，知道沒(méi)有人希望被改變，你才能真正用說(shuō)服的思維去為自己的立場(chǎng)捍衛(wèi)。
1、說(shuō)服的本質(zhì)不是改變
2、了解溫柔而有力的說(shuō)服底層原理
3、廣義說(shuō)服和狹義說(shuō)服的應(yīng)用范圍
4、沖突與權(quán)利：了解談判、辯論、說(shuō)服的本質(zhì)區(qū)別
二、分類：如何對(duì)癥下藥搞定不同的說(shuō)服目標(biāo)
我們總是覺(jué)得不同意我的，就是反對(duì)聽(tīng)眾，于是無(wú)論是用任何方法，都難以改變對(duì)方的想法，本質(zhì)上，我 們沒(méi)有弄清楚對(duì)方的是哪一類聽(tīng)眾；沒(méi)有任何一類江湖話術(shù)是可以說(shuō)服所有人的，你只有了解聽(tīng)眾的類型，做好基礎(chǔ)的判斷，才能讓不用道理讓對(duì)方順從，而從情感讓對(duì)方投入。
1、分類是說(shuō)服的開(kāi)始
2、道理只能順從，而情感才能投入
3、了解反對(duì)聽(tīng)眾，中立聽(tīng)眾，和支持聽(tīng)眾的區(qū)別
4、抗拒、懷疑、無(wú)感、順從、投入的判斷標(biāo)準(zhǔn)
5、拋出不同意就是反對(duì)聽(tīng)眾，才是精準(zhǔn)的說(shuō)服

第二章：瓦解反對(duì)和質(zhì)疑
一、承擔(dān)情緒：如何高效安撫反對(duì)情緒？
面對(duì)反對(duì)聽(tīng)眾，從黑粉變路人，從【抗拒】到【無(wú)感】是你能做的第一階段，你不需要讓對(duì)方瞬間支持你，從反對(duì)和抗拒，到接受事實(shí)變成就事論事，只有瓦解了情緒，才能解決問(wèn)題。而我們所認(rèn)為的道歉卻常常 是不讓對(duì)方生氣，而這樣的方式卻只能讓對(duì)方的情緒愈演愈烈，什么才是感同身受，什么才是換位思考， 當(dāng)你能找到對(duì)方第一情緒點(diǎn)的時(shí)候，說(shuō)服自然走上了一條順暢之路。
1、道歉、本身就是一種說(shuō)服
2、道歉的效力在于【承擔(dān)情緒】和【承諾改變】
3、如何找出反對(duì)聽(tīng)眾的情緒點(diǎn)
4、找到第二情緒和反對(duì)聽(tīng)眾共鳴
5、道歉，不是因?yàn)檎l(shuí)有錯(cuò)，而是證明你能感知對(duì)方的難處
6、什么才是真正的換位思考
二、辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋？
有些時(shí)候事情可以用道歉解決，可是有些事情，面對(duì)攻擊和誤解，你不能接受和承認(rèn)，因?yàn)樗环峡陀^     事實(shí)時(shí)；又或者即便客觀存在，但你需要及時(shí)的危機(jī)公關(guān)，避免沉默螺旋的發(fā)生；這個(gè)時(shí)候姐需要借助說(shuō)服為自己辯護(hù)；但通常我們本能選擇【簡(jiǎn)單否定】，當(dāng)客戶問(wèn)你的東西很貴，你如果直接否定說(shuō)不貴，是不會(huì)帶來(lái)轉(zhuǎn)化的；當(dāng)他人質(zhì)疑你的產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，你強(qiáng)硬的解釋，反對(duì)聽(tīng)眾又怎能接受，如何做好辯護(hù)，讓反對(duì)聽(tīng)眾接觸抗拒情緒，你要掌握如下理論基礎(chǔ)。
1、從簡(jiǎn)單否定到區(qū)隔否定，讓對(duì)方接受
2、用拉底標(biāo)準(zhǔn)和合理反應(yīng)共鳴你的說(shuō)服對(duì)象
3、面對(duì)“我和你媽掉進(jìn)水里，你救的誰(shuí)的”艱難決策，你站在任何一方說(shuō)服對(duì)方接受
4、用好【替罪羊】原理，為對(duì)方的情緒找到出口
三、轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺的用戶變成鐵粉
當(dāng)你學(xué)會(huì)了如何讓反對(duì)聽(tīng)眾的抗拒情緒變成無(wú)感后，你一定也會(huì)期待，如果能轉(zhuǎn)化到支持，那會(huì)更好。同樣的話，不同的說(shuō)法，你就可以徹底切還他人的思維，就像【屢戰(zhàn)屢敗】你會(huì)沮喪，但【屢敗屢戰(zhàn)】就會(huì)充滿斗志，很多時(shí)候，換了詞語(yǔ)，就換了腦袋。學(xué)會(huì)使用不規(guī)則用詞，讓你徹底收獲鐵粉。
1、不規(guī)則用詞，借助換詞語(yǔ)而換腦袋
2、找到切換思維的語(yǔ)言通路
3、從對(duì)你的衡量，到讓對(duì)方徹底愿意接受你的不足，一個(gè)用詞的轉(zhuǎn)化你即可以做到
4、當(dāng)你無(wú)法改變現(xiàn)狀是，你可以改變對(duì)于客觀事實(shí)的詮釋，借助詮釋轉(zhuǎn)化，收獲支持

第三章：加強(qiáng)支持和行動(dòng)
一、需求清單：如何通過(guò)非物質(zhì)方式刺激他人
面對(duì)支持聽(tīng)眾的時(shí)候，我們更加需要說(shuō)服，從態(tài)度的支持到行為的產(chǎn)生，從情緒的喜歡到內(nèi)心的熱愛(ài)，真正能在情感上達(dá)成熱愛(ài)，這樣的激勵(lì)，能讓人從順從到投入，使其更主動(dòng)更積極。而當(dāng)你不在場(chǎng)、未來(lái)不說(shuō)服的時(shí)候，如果他也可以自主說(shuō)服自己，積極自我改變，你就需要了解真正的底層需求清單，來(lái)完成這個(gè)說(shuō)服的動(dòng)作。
1、自主性難題：你不在場(chǎng)時(shí)，如何讓其自己產(chǎn)生動(dòng)力
2、從順從到投入的邏輯原理
3、馬斯洛需求清單在說(shuō)服中的應(yīng)用
4、上價(jià)值改變認(rèn)知達(dá)到自我說(shuō)服
5、自我激勵(lì)的立場(chǎng)切換
二、抵御：如何維持用戶的高黏性、高忠誠(chéng)度
我們常常面對(duì)這樣的情況，原本支持我們的聽(tīng)眾，因?yàn)榈谌降慕袒?、反?duì)或者質(zhì)疑而突然改變態(tài)度，變成反對(duì)聽(tīng)眾。因此，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)支持我們聽(tīng)眾的時(shí)候，我們有兩種要求，一種是希望增強(qiáng)他們的行為，另一方面我們也擔(dān)心，這些人被他人說(shuō)服，那么如何他們一直對(duì)我們保持支持？如何抵御這樣的情況，使之始終處于高黏性和高忠誠(chéng)度，是至關(guān)重要的問(wèn)題。
1、做好抵御的【預(yù)防針】
2、提前引爆原則
3、調(diào)整期待原則
4、隱形第三者原則
三、拆分行動(dòng)：如何讓說(shuō)服目標(biāo)“動(dòng)起來(lái)”
如何把態(tài)度轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，如果你是一個(gè)擅長(zhǎng)把目標(biāo)拆解成無(wú)數(shù)“下一步”的人，其實(shí)你就會(huì)是一個(gè)在說(shuō)服     的過(guò)程中更擅長(zhǎng)的人。態(tài)度不需要成本，讓一個(gè)人轉(zhuǎn)變他的態(tài)度相對(duì)是容易的，要一個(gè)人做出某些行為，門檻就會(huì)高很多，可是如果可以加速這個(gè)過(guò)程，不僅僅是態(tài)度的支持，行動(dòng)上也一樣支持才是我們最需要的，借助二個(gè)原理讓你知道如何快速轉(zhuǎn)化行動(dòng)。
1、禁止性的說(shuō)服并不能產(chǎn)生改變
2、不要直接說(shuō)服他人最需要改變的事情
3、用“下一步”代替“最后一步”
4、如何拆解目標(biāo)，借以降低成本轉(zhuǎn)化行為

第四章：拉攏中立和猶豫
一、間接告知法：如何不留聲色的展現(xiàn)能力
從對(duì)你無(wú)感的聽(tīng)眾，變成支持你，你需要做出告知，可是人更喜歡自己地做出的答案，而不喜歡別人告訴的答案。面對(duì)中立聽(tīng)眾，如果是略有所知，最好的方法不知道直接告知，而且利用一種間接的方式，讓他自己得到信息，才更容易被信服！
1、純粹無(wú)知，直接告知
2、略有所知，間接告知
二、涉入：如何勾起他人真實(shí)的興趣？
涉入是專門針對(duì)冷漠聽(tīng)眾，他對(duì)你的議題產(chǎn)品和你想表達(dá)的內(nèi)容完全沒(méi)有看法，這個(gè)注意力最稀缺的時(shí)代，你能勾起他的在意，是一項(xiàng)必備的技能！如何從好奇變成有興趣，如何在增加“點(diǎn)擊率”的同時(shí)一樣增加 “轉(zhuǎn)化率”，你需要了解如何創(chuàng)造需求和延伸需求。
1、創(chuàng)造一個(gè)問(wèn)題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義
2、如何創(chuàng)造需求，讓聽(tīng)眾知道這件事和他自己有什么關(guān)系
3、用延伸需求來(lái)找到興趣點(diǎn)
4、區(qū)分目的和手段，用【延伸一步】來(lái)激發(fā)興趣點(diǎn)
三、比較：如何找到甜蜜點(diǎn)，讓猶豫的人下決心
很多聽(tīng)眾保持中立不是因?yàn)椴恢?，恰恰是因?yàn)橹赖锰啵炊荒茏鞒鰶Q定，而猶豫不決，我們通常愿意幫助對(duì)方找到更多的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服對(duì)方，而往往給出對(duì)方更多的信息，更加適得其反，不利于說(shuō)服的對(duì)象做出選擇，如何幫助說(shuō)服對(duì)象，作出決定并支持我們！你需要學(xué)會(huì)一下方法。
1、創(chuàng)造一個(gè)問(wèn)題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義
2、不要增加信息，而是找到標(biāo)準(zhǔn)
3、優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之時(shí)間相關(guān)
4、優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之場(chǎng)景相關(guān)
5、優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之個(gè)人相關(guān)
6、做好認(rèn)知減負(fù)幫助被說(shuō)服對(duì)象做出選擇

第二模塊：【戰(zhàn)術(shù)篇】
第一章：說(shuō)服心理學(xué)
說(shuō)服的真正要做到的是知其然和知其所以然，在原理上了解說(shuō)服，才能真誠(chéng)能從方法上達(dá)成說(shuō)服！而有一個(gè)很重要的心里原理就是，我們都覺(jué)得自己比別人更聰明，之所以很多人被騙的原因是大家都覺(jué)得我才沒(méi)有那么傻，所有的調(diào)查都顯示，自己會(huì)比他人更聰明，更容易幸福，更優(yōu)秀一些，而恰恰這樣的認(rèn)識(shí)協(xié)調(diào)導(dǎo)致這些人最容易被說(shuō)服！人都是被自己的期待所欺騙，所以每一個(gè)人都認(rèn)為自己優(yōu)于平均水準(zhǔn)，也這正是最容易被說(shuō)服的原因！
一、改變的原理一：粉紅泡泡
1、說(shuō)服的最高境界
2、了解人們?nèi)绾慰创约菏钦f(shuō)服的重要原理
3、你比你所想象得更容易事受到影響
4、高反饋行為說(shuō)服
5、低反饋行為說(shuō)服
6、外部歸因說(shuō)服
7、內(nèi)部歸因說(shuō)服
二、改變的原理二：反抗機(jī)制
我們說(shuō)服別人最主要的動(dòng)力不來(lái)自于你，而是來(lái)自于他自己，就算你找到再好的理由，再好的道理，都無(wú)法改變說(shuō)服對(duì)象，沒(méi)有人喜歡被改變，每個(gè)人的看法都是他過(guò)去人生的總和，世界上最強(qiáng)大的理由就是自己給自己找的理由！
1、最強(qiáng)大的說(shuō)服是自我說(shuō)服
2、沒(méi)有人喜歡被改變
3、不要找說(shuō)服他的理由，而是找一個(gè)讓他說(shuō)服自己的理由

第二章：說(shuō)服高手的形象管理
我們?cè)谡f(shuō)服別人的時(shí)候，別人在我們的身上看到了什么，我們?cè)趯?duì)方面前會(huì)呈現(xiàn)哪些姿態(tài)，那些形象，因?yàn)槲覀円谑褂谜f(shuō)服技巧的時(shí)候，了解給對(duì)方造成的第一印象。而我們首先要了解到的是，我們活在一個(gè)無(wú)數(shù)花樣方式介紹的復(fù)雜世界里，我們大腦每天都在作判斷，我們需要找到一個(gè)捷徑，只要了解到這個(gè)原理，知道大腦喜歡偷懶，我們才能更好地運(yùn)用說(shuō)服的技術(shù)。
一、偷懶的大腦
1、使用標(biāo)簽簡(jiǎn)化信息，快速歸類
2、了解偏見(jiàn)，預(yù)先判斷
3、以偏概全的刻板印象，放大經(jīng)驗(yàn)
二、說(shuō)服力三要素之：專業(yè)的感覺(jué)
有一個(gè)標(biāo)簽在說(shuō)服是最有威力的，就是專業(yè)的感覺(jué)，不是專業(yè)，是專業(yè)的感覺(jué)，很多人有專業(yè)的感覺(jué)但不代表專業(yè)，很多人很專業(yè)，但卻沒(méi)有很專業(yè)的感覺(jué)！一個(gè)人大腦的判斷，真正想要的，是專業(yè)的感覺(jué)！而專業(yè)感不是單純的術(shù)語(yǔ)，而是刻意留下一個(gè)彎道，幫助你聽(tīng)眾的大腦留下捷徑！當(dāng)你沒(méi)有頭銜、外表、口碑這些硬件專業(yè)度去支撐的時(shí)候，你要怎么看起來(lái)有專業(yè)的感覺(jué)，你需要了解下面的方法。
1、當(dāng)說(shuō)服者聽(tīng)不懂的時(shí)候，是最有說(shuō)服力的時(shí)候
2、啟用【觸發(fā)】與【導(dǎo)航】讓說(shuō)服者自己信任自己的判斷
3、借用數(shù)字的力量贏得專業(yè)
4、找到細(xì)節(jié)透露專業(yè)
5、展示習(xí)慣展示專業(yè)
6、借助時(shí)間和代價(jià)證明專業(yè)
三、說(shuō)服力三要素之：誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)
當(dāng)你的工作沒(méi)有很強(qiáng)專業(yè)性的時(shí)候，你的專業(yè)感不足，那你需要借助誠(chéng)實(shí)來(lái)撬動(dòng)被說(shuō)服者，這是一個(gè)最好的鑰匙！而說(shuō)服不是借助誠(chéng)實(shí)本身，而是要傳遞誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)！
1、說(shuō)服的前提要先接受你這個(gè)人本身
2、借助【跳出立場(chǎng)】建立信任
3、【坦誠(chéng)缺陷】展示誠(chéng)實(shí)
4、【共同利益】拉動(dòng)共情
5、【采取攻勢(shì)】主動(dòng)承諾并達(dá)成
6、留下你的【高光時(shí)刻】
四、說(shuō)服力三要素之：討喜的感覺(jué)
如果接受你的個(gè)體，就會(huì)接受你背后的一切，喜歡和親近的人溝通，是大腦喜歡走的捷徑，在你強(qiáng)調(diào)專業(yè)，誠(chéng)實(shí)的同時(shí)，別忘了，你最先建立的應(yīng)該是讓對(duì)方喜歡你，接受你！反之，你所有的一切當(dāng)面對(duì)自己不夠 走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心的時(shí)候，你都等于建立了一道屏障！而建立親和和討喜不該是表現(xiàn)自己的精彩，恰恰相反， 你應(yīng)該用的是另一些最簡(jiǎn)單明了的技巧。
1、讓對(duì)方變成一個(gè)“有趣的人”
2、給他人最珍貴的禮物，就是你的注意力
3、鏡像式回應(yīng)
4、用“失敗”來(lái)展示“精彩”
5、找相似：其實(shí)我們都一樣

第三章：說(shuō)服高手的進(jìn)階技巧
一、互惠原理：如何通過(guò)互惠降低說(shuō)服難度
我們每個(gè)人都帶著一個(gè)非常古老和非常強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力的基因，群興，它讓我們有一種本能，當(dāng)別人對(duì)我們好的時(shí)候，我們必須要對(duì)別人好才行，而這恰恰成為很多說(shuō)服，銷售，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的重要方式。
1、群性的威力
2、可樂(lè)實(shí)驗(yàn)的反思
3、用互惠把外部歸因轉(zhuǎn)化為內(nèi)部歸因
二、互惠實(shí)戰(zhàn)：怎么送出最有分量的禮物
送出的禮物很多時(shí)候是一種饋贈(zèng)，但是究竟什么樣的禮物是可以不被退換，并且可以建立互惠的，它要求我們要斟酌對(duì)于這份禮物的選擇，無(wú)論是實(shí)物，還是信任、人情或者時(shí)間，你都要讓對(duì)方有一種并非壓力卻又能希望能夠回報(bào)的心情。
1、無(wú)法退換的禮物
2、額外饋贈(zèng)
3、針對(duì)感和特殊性
4、小心過(guò)度饋贈(zèng)
三、對(duì)比法則：如何讓人秒 get 產(chǎn)品賣點(diǎn)
也許你應(yīng)該知道，你買的不是產(chǎn)品，而是差異，一種給他人選擇權(quán)的差異感！只有差異才能產(chǎn)生更多地選擇，針對(duì)更多的用戶，人看到的都是差異。
1、每一處差異，都是新產(chǎn)品
2、沒(méi)有對(duì)比，你就看不到東西
3、讓客戶買到差異
四、高球策略：如何提一個(gè)讓人拒絕不了的要求
貴和便宜、好和不好、高和低都是相對(duì)的，如何能夠高開(kāi)低走，用一個(gè)高球給對(duì)方一個(gè)會(huì)拒絕的愧疚之后，用退而求其次找到一個(gè)無(wú)法拒絕的退讓，你需要用高球策略。
1、所有的壞消息，都要高開(kāi)低走
2、用拒絕和退讓給對(duì)方以選擇
3、拒絕你的時(shí)候，才是最容易答應(yīng)你的時(shí)刻
五、低球策略：如何讓人改變?cè)蕉?br /> 在你學(xué)會(huì)高球策略之后，你也需要知道，很多時(shí)候，你能有一小步的門檻讓他人先買進(jìn)來(lái)，才能有如門檻后更多的可能性，但往往在銷售中，我們都知其然，不知其所以然，這一講借助黃金無(wú)法法，讓你知道如何可以改變更多。
1、先布餌，再轉(zhuǎn)移
2、見(jiàn)面與問(wèn)候
3、投入與逗留
4、鼓勵(lì)做出承諾
5、切割與加碼
6、人的每一次改變都是和他的前一次作比較
六、一致性原理：如何通過(guò)人設(shè)說(shuō)服人
強(qiáng)勢(shì)的說(shuō)服永遠(yuǎn)只停留在表層，一個(gè)長(zhǎng)期的說(shuō)服就是自我說(shuō)服，只有主動(dòng)做出承諾，才能做到最深層的說(shuō)服，而如何讓其主動(dòng)做出承諾，如何加大沉默成本，如何讓其借助人設(shè)承諾的背后，自動(dòng)的說(shuō)服其自我行為，是說(shuō)服中最關(guān)鍵的一個(gè)技巧和環(huán)節(jié)。
1、用平衡三角使被說(shuō)服者自我說(shuō)服
2、用確定人設(shè)達(dá)成主動(dòng)承諾
3、鎖死行為達(dá)成說(shuō)服
4、反駁欲望的抵御方法

精準(zhǔn)說(shuō)服進(jìn)階技巧