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非職權(quán)影響力培訓(xùn)要素

課程背景：
大家都是同級(jí)時(shí)的管理如何實(shí)現(xiàn)合作？尤其時(shí)項(xiàng)目中的，成員來自不同部門，沒有職位權(quán)力下如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效合作？管理學(xué)告訴我們，橫向非職權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力及影響力是對(duì)各層級(jí)管理者的普遍要求，這個(gè)一直是困擾組織的一個(gè)經(jīng)典的領(lǐng)導(dǎo)力運(yùn)用場(chǎng)景。
● 初級(jí)管理者具備專業(yè)技能的前提下，如何打造橫向溝通技能？
● 在項(xiàng)目管理場(chǎng)景下的非職權(quán)領(lǐng)導(dǎo)能力，中級(jí)管理者溝通技能如何進(jìn)階？
● 中級(jí)管理者如何更多地將部門之外的資源為部門所用，助力團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)？
● 高級(jí)管理者如何在戰(zhàn)略技能的基礎(chǔ)上，有效橫向整合行業(yè)及跨企業(yè)資源，打造戰(zhàn)略生態(tài)，構(gòu)建共贏競(jìng)爭(zhēng)壁壘？
● 如何借助共贏思維及創(chuàng)新思維構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)合作及影響力？
這些問題的答案就在橫向非職權(quán)影響力及溝通技能的建立上，也就是當(dāng)你不只是依賴職位權(quán)力的時(shí)候，如何影響他人、建立互信、整合資源、打造團(tuán)隊(duì)，我們把一且不仰仗職位權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)力都成為橫向領(lǐng)導(dǎo)力或叫做橫向影響力。
使眾人行，是領(lǐng)導(dǎo)力的核心。領(lǐng)導(dǎo)力區(qū)別于權(quán)力，同時(shí)在大量組織管理的場(chǎng)景種，領(lǐng)導(dǎo)力和影響力是需要跨部門溝通實(shí)現(xiàn)的，甚至是跨越組織內(nèi)外的邊界?？绮块T、跨公司、甚者是跨生態(tài)，如何構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，要從心理學(xué)和組織行為學(xué)層面尋找底層邏輯和方法。
本課程的主要思想部分內(nèi)容充分參考了領(lǐng)導(dǎo)力大師James Kouzes的經(jīng)典著作《領(lǐng)導(dǎo)力》，橫向領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)立者Roger Fisher的《橫向領(lǐng)導(dǎo)力》及《影響力理論》創(chuàng)立者Robert Cialdini的相關(guān)理論和著作，并結(jié)合了課程創(chuàng)立者多年職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，及在企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)反饋及經(jīng)驗(yàn)，制作而成。
此外，主講老師獨(dú)創(chuàng)“右腦教學(xué)法”，為整個(gè)課程穿插30個(gè)行為心理學(xué)故事，帶出眾多方法和認(rèn)知點(diǎn)，從而達(dá)到學(xué)得會(huì)，記得牢，用得上，課程以工作坊的形式圍繞工作中問題展開小組討論，并在課程結(jié)束后形成《本崗位管理提升初步建議書》，便于后期以項(xiàng)目的形式跟蹤落地執(zhí)行。
“右腦教學(xué)法”核心內(nèi)容：無故事不創(chuàng)新，無連接不創(chuàng)新，無碰撞不創(chuàng)新，無迭代不創(chuàng)新，無榜樣不創(chuàng)新，無沖擊不創(chuàng)新，無系統(tǒng)不創(chuàng)新，無價(jià)值不創(chuàng)新。
解決核心問題（誤區(qū)）：
1、領(lǐng)導(dǎo)力只有領(lǐng)導(dǎo)需要具備？
2、“他們不配合，我們沒有辦法”沒有權(quán)力無法橫向管理？
3、影響力就是“哥們交情”，或是利益輸送，或是吃吃喝喝？
4、橫向領(lǐng)導(dǎo)只有部分人需要？

課程收益：
● 深入掌握領(lǐng)導(dǎo)力及團(tuán)隊(duì)打造該項(xiàng)能力的基礎(chǔ)邏輯及基本思維
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用影響力打造的七個(gè)方法
● 掌握橫向領(lǐng)導(dǎo)力基本規(guī)律和工具
● 建立橫向影響力場(chǎng)景化應(yīng)用技能
● 構(gòu)建并實(shí)踐知識(shí)模型鍛煉橫向影響力肌肉

課程對(duì)象：企業(yè)管理者

課程大綱
第一講：影響力綜述及與橫向領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)系
一、何為橫向管理及橫向領(lǐng)導(dǎo)力
1、權(quán)力與微權(quán)力，你所不知道的微權(quán)力
2、縱向領(lǐng)導(dǎo)力與橫向領(lǐng)導(dǎo)力哪個(gè)是老大
3、橫向領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)段位
二、微權(quán)力和橫向領(lǐng)導(dǎo)中的三個(gè)囧破模式
1、逃跑模式——我沒辦法
2、對(duì)抗模式——聽我的
3、破壞性沖突模式——我削你
三、影響力與橫向領(lǐng)導(dǎo)力——洞察人性，雙劍合璧
1、影響力與橫向領(lǐng)導(dǎo)力的孿生關(guān)系：洞察人性，換位思考，因勢(shì)利導(dǎo)，成就合作自驅(qū)
2、對(duì)比法則：比較建立合作欲望
2、互惠法則：互惠打造合作利益
3、承諾和一致法則：承諾構(gòu)建合作自驅(qū)
4、社會(huì)認(rèn)同法則：認(rèn)同樹立合作榜樣
5、喜好法則：喜好建立合作習(xí)慣
6、稀缺法則：稀缺成就合作初心

第二講：提升橫向領(lǐng)導(dǎo)力，積極影響團(tuán)隊(duì)
一、破壞性沖突與橫向領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)系
二、避免破壞性沖突的四條極簡(jiǎn)模式
1、傾聽而非說服——聽的力量
2、聚焦利益而非立場(chǎng)——突破利益
3、關(guān)注成功因素，而非成敗結(jié)果——復(fù)制成功
4、放棄指責(zé)，相互擔(dān)責(zé)——擔(dān)責(zé)的互惠原理
三、橫向領(lǐng)導(dǎo)力運(yùn)用的四個(gè)視角
1、我：真正目的，有效信息，對(duì)結(jié)果真正影響
2、他們：角色顛倒模擬法
3、看臺(tái)之上(上帝視角）：抽離出來，俯視事件
4、領(lǐng)導(dǎo)者視角：成就驅(qū)動(dòng)（借事成人，借人成事）
四、橫向領(lǐng)導(dǎo)力塑造5步策略
第一步：目標(biāo)清晰，定位明確——長(zhǎng)期，中期，短期，護(hù)衛(wèi)支撐
第二步：系統(tǒng)思考，快速解決——技能，溝通，概念，向領(lǐng)導(dǎo)者那樣去思考，崔峰的故事
第三步：管控過程，不斷學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)型虛擬組織的打造
第四步：持續(xù)關(guān)注，恰當(dāng)鼓勵(lì)——支持中的情感賬戶
第五步：注重溝通，及時(shí)反饋——那雙望見美好的眼睛

第三講：提升影響力法則——增加信服力
一、影響力——對(duì)比法則
1、誤標(biāo)價(jià)格的驚喜發(fā)現(xiàn)
2、“文明的進(jìn)步”——就是可以不加思索的可以做更多的事情，范式下生存
3、對(duì)比法則陷阱：優(yōu)惠券必然優(yōu)惠，價(jià)高質(zhì)必優(yōu)
案例分析：漁利的奸商：德瑞貝克兄弟的裁縫鋪
4、以柔克剛——對(duì)比原理的5個(gè)故事
1）《霹靂嬌娃》的力量
2）三通水的實(shí)驗(yàn)
3）先推銷西服還是毛衣
4）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的第一套不靠譜的房源
5）一封女大學(xué)生的家書
5、在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用
1）批評(píng)（懲罰）與表揚(yáng)（獎(jiǎng)勵(lì)）的順序
2）大人物小任務(wù)的順序,先大后小，與先小后大
案例分析：如何解讀*周二下午的例會(huì)：對(duì)比MBA課堂
二、影響力——喜好法則：給我一個(gè)喜歡你的理由，可愛的竊賊
1、喜好因素一：外表
案例分析：賓州的法庭記錄
2、喜好因素二：相似性
案例分析：一成不變的夾克衫
3、喜好因素三：恭維
案例分析：吉拉德的13000張賀卡
4、喜好因素四：接觸與合作
案例分析：面孔出現(xiàn)的頻率與接受度
5、在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用
1）由衷的贊美你的伙伴——當(dāng)眾表揚(yáng)，私下批評(píng)
2）打造你的專業(yè)技能的標(biāo)簽——省建行的第一個(gè)注會(huì)
3）建立你的人格故事——舍與取
4）多與關(guān)鍵人員互動(dòng)——姜主任行長(zhǎng)室策略與培養(yǎng)下一代精神
5）如何使用護(hù)犢子標(biāo)簽
6）初識(shí)的互信機(jī)遇——尋找共同點(diǎn)

第四講：提升影響力法則——體現(xiàn)親和力
一、影響力——互惠法則：每一筆債都還的干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主
1、互惠成就人類
1）有了互惠才有了勞動(dòng)分工
2）貨幣之前的互信體系
案例分享：詭異的埃塞俄比亞捐助
2、互惠的優(yōu)先級(jí)：橫向溝通三原則
故事分享：一杯可樂的故事（信任<喜歡<互惠）
3、互惠的周期：1992年總統(tǒng)大選中的Sally Kellerman與Jerry Brown
案例分享：安利的產(chǎn)品臭蟲套裝
4、互惠法則的原理：虧欠看，道德感，從眾感，讓人不舒服
5、互惠式的讓步：拒絕——后撤術(shù)
案例分享：危險(xiǎn)的戈登：水門事件決策中的互惠法則與知覺對(duì)比原理
6、在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用
1）績(jī)效考核中的利他主義
2）建立互信，從互惠的種子開始
3）信任建立的互惠邏輯：從茅臺(tái)和Sonos one的區(qū)別說起
4）別人欠你個(gè)人情——恭喜你
二、影響力——承諾和一致法則：一開始就拒絕，比最后反悔要容易
1、人人都有承諾一致的愿望
——賭馬中的承諾一致法則
案例分享：沙灘上的測(cè)試
2、言行一致中的內(nèi)卷與舒適區(qū)
案例分享：玩具商的圣誕銷售策略
3、大商人的小生意，銷售線索
案例分享：草坪前那塊“安全駕駛的牌子”——從一個(gè)小小的承諾開始
4、被動(dòng)承諾與主動(dòng)承諾——贊美你的伙伴
5、總結(jié)中的言行一致——《特赦1959》
案例分享：你以為只是征文嗎？寶潔的謀略
6、投名狀的背后原理——用公開戰(zhàn)隊(duì)綁定立場(chǎng)
案例分享：費(fèi)勁周折得來的一定是好的——Sonos的七輪面試原理內(nèi)心旅程
7、承諾越艱難，一致越有效：弗里德曼實(shí)驗(yàn)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)承諾一致的負(fù)面作用
8、地拋球策略的長(zhǎng)期作用——建立影響線索，轉(zhuǎn)移影響目標(biāo)
9、在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用
1）承諾一致原理在組織績(jī)效管理中的運(yùn)用——OKR，把目標(biāo)公開出來
2）自我總結(jié)激勵(lì)法——為自己先貼上標(biāo)簽，“相信”的力量
3）由小承諾到大行動(dòng)
4）慎用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

第五講：提升影響力法則——施展權(quán)威性
一、影響力——社會(huì)認(rèn)同法則：在人人想法差不多的地方，沒人會(huì)想太多
案例分享：罐頭笑聲的魔力
1、多元無知原理——人越多，越無知
案例分析：1964年紐約皇后區(qū)的那場(chǎng)兇殺案，在場(chǎng)的1/38
——緊急事態(tài)下的多元無知原理運(yùn)用
2、有樣學(xué)樣
案例分享：二次丟失錢包實(shí)驗(yàn)
3、社會(huì)認(rèn)同法則的橫向領(lǐng)導(dǎo)力的應(yīng)用——行業(yè)標(biāo)桿、承前啟后
4、在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用
1）建立文化，從榜樣和罐頭掌聲開始
2）破冰，從最信任的人開始
3）責(zé)權(quán)清晰，打破多元無知
4）引導(dǎo)跟隨，從碗中的第一枚硬幣開始——讓大家先看到收獲
二、影響力——權(quán)威法則：建立標(biāo)簽，構(gòu)建非權(quán)力權(quán)威
1、權(quán)威高壓的力量
案例分析：米爾格蘭姆實(shí)驗(yàn)與《好人為什么會(huì)作惡》
2、盲目服從的誘惑與風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：尚未察覺的任班長(zhǎng)
3、內(nèi)容不是內(nèi)涵——標(biāo)簽的力量
1）頭銜
案例分析：劍橋大學(xué)的身高實(shí)驗(yàn)
2）衣著
案例分析：跟隨誰橫穿馬路
3）身份標(biāo)志
案例分析：瑪莎拉蒂的力量
4、在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用
1）借助權(quán)力權(quán)威：老大覺得
2）借助歷史權(quán)威：歷史經(jīng)驗(yàn)證明
3）借助行業(yè)權(quán)威：華為是這么做的
4）借助內(nèi)部專家權(quán)威：企業(yè)內(nèi)的高僧
5）借助外部專家權(quán)威：邀請(qǐng)大咖做你團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)師
三、影響力——稀缺法則：數(shù)量少的說了算
1、物依稀為貴
1）損失厭惡因素+逆反因素+自由因素（安全因素）
2）廣告詞的稀缺法則結(jié)構(gòu)：專場(chǎng)放映（內(nèi)容稀缺），座位有限（位置稀缺），過時(shí)不候（時(shí)間稀缺）
2、逆反心理
案例分析：可怕的兩歲實(shí)驗(yàn)
3、*條件
案例分析：拿走你的自由——黑人民權(quán)運(yùn)動(dòng)的觸發(fā)點(diǎn)
4、在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用
1）這項(xiàng)任務(wù)是稀缺的
2）“不允許”你介入這項(xiàng)任務(wù)
3）大家都在爭(zhēng)取這項(xiàng)任務(wù)
4）這種任務(wù)是最近開始稀缺

第六講：提升影響力法則：用共贏思維贏得信任
影響力一：一專多能——統(tǒng)籌策略
導(dǎo)入：“將一個(gè)附加的任務(wù)分配給某個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或流程中已有的部分，這個(gè)部分可以是內(nèi)部構(gòu)件，也可以是外部構(gòu)件。”
案例：不知不覺，你已經(jīng)為《紐約時(shí)報(bào)》工作了
1、簡(jiǎn)單就是*的復(fù)雜——酒店的虛假AI
2、統(tǒng)籌策略的原理與三種方法
1）任務(wù)外包
a將現(xiàn)有工作內(nèi)容分解并模塊化
b定義模塊之間交互標(biāo)準(zhǔn)
c建立資源共享平臺(tái)
d將部分工作模塊交給外部資源
案例分析：Iphone的APP生態(tài)
2）*限度利用內(nèi)部資源
a將現(xiàn)有工作內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)職責(zé)或產(chǎn)品進(jìn)行分解
b為現(xiàn)有資源和產(chǎn)品組成附加新的功能或使命
c重新解讀和審視組織或產(chǎn)品產(chǎn)生新的應(yīng)用場(chǎng)場(chǎng)景和創(chuàng)行
案例分析：不知不覺中在為紐約時(shí)報(bào)工作，首爾酒店的統(tǒng)籌策略
3）由內(nèi)而外賦能
a將現(xiàn)有工作內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)職責(zé)或產(chǎn)品進(jìn)行分解
b為現(xiàn)有資源和產(chǎn)品組成附加新的能被外部所使用的功能
c重新定義組織和產(chǎn)品
案例分析：中煤集團(tuán)班組長(zhǎng)眼中的統(tǒng)籌策略，Iphone成功背后的統(tǒng)籌策略，Sonos嘉里中心店面的統(tǒng)籌策略，運(yùn)營中的統(tǒng)籌策略，菜鳥驛站包裝回收中的統(tǒng)籌策略
3、對(duì)抽象的事物運(yùn)用統(tǒng)籌策略：培訓(xùn)創(chuàng)新
1）解構(gòu)：資深銷售|初級(jí)銷售|產(chǎn)品|培訓(xùn)教室|技術(shù)|培訓(xùn)師|培訓(xùn)大綱|課程計(jì)劃|顧客（外部要素）
2）創(chuàng)新點(diǎn)：利用新手培訓(xùn)新手|利用老手培訓(xùn)新手|利用產(chǎn)品培訓(xùn)新手|利用顧客培訓(xùn)新手
3）驅(qū)動(dòng)點(diǎn)：第一反應(yīng)破壞原理-假設(shè)這是我們*的選擇，尋找價(jià)值點(diǎn)
4）價(jià)值點(diǎn)：更了解產(chǎn)品|客戶視角|建立互信|品牌營銷（參與感）
5）引申——小米的統(tǒng)籌策略：顧客→產(chǎn)品經(jīng)理+測(cè)試工程師+品牌營銷人員
4、利用統(tǒng)籌策略及注意事項(xiàng)
1）避免鞭打快牛（尋找不容易賦能的部件）VS隨機(jī)驚喜
2）結(jié)構(gòu)內(nèi)找出明顯的成分
3）賦能不同于任務(wù)集結(jié)/瑞士軍刀/每個(gè)部件需完成額外功能
4）與其他策略嵌套使用
單元練習(xí)與小組討論：以賦能策略為例，對(duì)小組成員所在公司的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、客戶交互進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)及分享
影響力二：巧妙相關(guān)——依存策略
導(dǎo)入：“讓原本不相關(guān)的屬性，以一種有意義的方式關(guān)聯(lián)，由此產(chǎn)生創(chuàng)新機(jī)會(huì)”
1、依存原則基本原理：締造有意義的依存關(guān)系
1）列出事物的所有屬性
2）嘗試相關(guān)屬性兩兩結(jié)合，尋找依存關(guān)系
3）以一種有意義的方式關(guān)聯(lián)，由此產(chǎn)生創(chuàng)新機(jī)會(huì)
2、依存性的定義
1）兩個(gè)變量之間：自變量，因變量（可控），通過因變量控制自變量
2）自變量的變化可以產(chǎn)生創(chuàng)新機(jī)遇
3、依存關(guān)系的應(yīng)用—以定價(jià)為例
1）促銷可以更有趣：梅西男裝舊金山夏季促銷/5點(diǎn)整室外溫度若是22度，則5折
2）促銷可以更有體貼感：室外氣溫與餐館的價(jià)格，冬天招攬顧客
3）促銷可以更有價(jià)值感：朋友圈“創(chuàng)新廣告語”分享積贊，折扣
4）促銷可以更有罪惡感: 攜程的區(qū)別定價(jià)，滴滴的區(qū)別響應(yīng)
5）價(jià)格依存雷區(qū)：達(dá)美航空線下訂票加2刀手續(xù)費(fèi)：損失厭惡
4、運(yùn)用依存策略，使漫長(zhǎng)的等待變得容易
案例：達(dá)美樂過時(shí)埋單，雙十一促銷中的巧妙依存
5、偶然事件中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇——風(fēng)中的蠟燭
1）偶然事件的創(chuàng)新機(jī)遇
2）將問題視作機(jī)遇
3）生產(chǎn)中的偶然事件塑造特殊功能
6、利用依存策略擊敗固著：運(yùn)打破功能性固著實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新→打破原有依存邏輯關(guān)系，構(gòu)建新的依存邏輯關(guān)系
7、依存策略五步走
第一步：列變量清單：因變量→產(chǎn)品變量，自變量→消費(fèi)行為及環(huán)境
第二步：將變量排成矩陣：因變量縱軸，自變量橫軸
第三步：當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表
第四步：潛在依存關(guān)系表
第五步：確立可行性設(shè)想新關(guān)系9問
案例：嬰兒護(hù)膚膏，智能投影的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
8、使用依存策略時(shí)的注意事項(xiàng)
單元練習(xí)與小組討論：以依存策略為例，對(duì)小組成員所在公司的客戶交互、銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)及分享

非職權(quán)影響力培訓(xùn)要素