重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(KAM)
發(fā)布時(shí)間:2014-04-30 09:17:41
講師：周老師 瀏覽次數(shù)：2697
課程描述INTRODUCTION
如何管理重點(diǎn)客戶
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：周老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何管理重點(diǎn)客戶
培訓(xùn)目標(biāo)：
1．掌握重點(diǎn)客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識別與選擇相匹配重點(diǎn)客戶；
2．學(xué)會有效開發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)客戶的方法，把有限資源投入重點(diǎn)客戶上，留住客戶；
3．學(xué)會如何實(shí)施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲；
4．建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
5．共同分享成功的重點(diǎn)客戶維護(hù)與管理的案例。
課程大綱:
第一章重點(diǎn)客戶管理對成功營銷的價(jià)值
1.行業(yè)同質(zhì)化營銷面臨的挑戰(zhàn)
2.重點(diǎn)客戶管理概念的內(nèi)涵
3.關(guān)于重點(diǎn)客戶管理
4.一般銷售與重點(diǎn)客戶銷售的觀念差異
5.重點(diǎn)客戶管理帶來什么？
6.重點(diǎn)客戶銷售與公司戰(zhàn)略
第二章重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略
1.市場細(xì)分對重點(diǎn)客戶管理的益處
2.重點(diǎn)客戶的選擇、分析與評估
3.重點(diǎn)客戶管理的計(jì)劃
4.重點(diǎn)客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
第三章提升對重點(diǎn)客戶的影響力
1.針對對重點(diǎn)客戶的影響力
2.提升影響力的要素
3.影響力六原理及應(yīng)用
4.互惠
5.承諾和一致
6.社會認(rèn)同
7.喜好
8.權(quán)威
9.短缺
第四章：重點(diǎn)客戶營銷的成功奧秘與執(zhí)行法寶
1.重點(diǎn)客戶管理與規(guī)劃過程
2.目標(biāo)與策略
3.行動計(jì)劃與控制
4.反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
5.建立互相依賴的關(guān)系
6.重要客戶管理合約
7.重點(diǎn)客戶管理的問題
8.成功拜訪與開發(fā)重點(diǎn)客戶
9.開發(fā)新客戶的程序
10.重點(diǎn)客戶管理
11.客戶管理技巧的調(diào)研分析
12.重點(diǎn)客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析
13.重點(diǎn)客戶檔案的建立與信息管理
14.了解重點(diǎn)客戶和其價(jià)值觀
15.與重點(diǎn)客戶的溝通技巧應(yīng)用
16.重點(diǎn)客戶管理的維護(hù)技巧
17.重點(diǎn)客戶的心理需求分析與關(guān)注點(diǎn)
18.服務(wù)的意識變化與服務(wù)層次的建立
19.重點(diǎn)客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
20.與重點(diǎn)客戶的四種關(guān)系：兩個(gè)滿足
21.處理客戶投訴的原則
22.建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
23.針對重要客戶的企業(yè)資源配置
24.重要客戶銷售的跨部門合作
25.重點(diǎn)客戶管理的常見錯誤
講師介紹:周先生
*GEC授權(quán)講師，中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟特約培訓(xùn)師。復(fù)旦大學(xué)、澳門城市大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理學(xué)院及心理學(xué)院、中山大學(xué)及西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國際商學(xué)院及會計(jì)學(xué)院客座教授。國際瑜伽教育學(xué)院客座教授。*培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會高級職業(yè)經(jīng)理國際資格認(rèn)證和營銷經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)講師。
二、工作經(jīng)歷
實(shí)戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國*銷售精英，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實(shí)的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來西亞楊森、*強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上*銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達(dá)十年，曾先后做過兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，接受其內(nèi)訓(xùn)公司800多家，學(xué)員逾10萬人次。
三、擅長領(lǐng)域
成功開發(fā)整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、管理與領(lǐng)導(dǎo)力、以客戶為中心的銷售、高效溝通技巧、金牌客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、重點(diǎn)客戶管理、渠道及終端的管理和促銷、贏在執(zhí)行力、中層干部管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、優(yōu)勢管理等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。
如何管理重點(diǎn)客戶
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/2642.html