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大客戶開發(fā)與管理課

課程背景
在很多的企業(yè)中，大客戶銷售會(huì)遇見以下幾個(gè)問題：
如何開發(fā)大客戶？
如何明確購(gòu)買角色？
如何找到購(gòu)買決策人？
不知道大客戶不采購(gòu)的理由？
如何挖掘大客戶需求？
如何處大理客戶異議？
如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？

課程收益
掌握大客戶分類方法
了解大客戶采購(gòu)流程
掌握大客戶開發(fā)技能和工具的運(yùn)用
掌握大客戶銷售技能
掌握大客戶的客戶關(guān)系管理方法與工具
了解大客戶銷售人員的素質(zhì)能力模型

受訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售人員、銷售管理人員、客戶服務(wù)部門人員。

課程大綱
第一部分 大客戶開發(fā)
一、大客戶開發(fā)階段
1、大客戶信息收集
1.1 收集大客戶信息渠道
1.2 提煉大客戶關(guān)鍵信息
1.3建立大客戶信息庫
2、大客戶界定
2.1 大客戶與普通客戶的區(qū)別
2.1 大客戶的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
3、大客戶分類
3.1 確定分類維度
3.2 大客戶分類方法
教學(xué)設(shè)計(jì)
案例研討：大客戶的價(jià)值
小組討論：大客戶與普通客戶的區(qū)別
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)一份適合本公司業(yè)務(wù)需要客戶信息登記表
二、大客戶銷售階段
1、大客戶購(gòu)買決策流程分析
1.1 大客戶業(yè)務(wù)分析
1.2 明確大客戶購(gòu)買決策角色
1.3 大客戶購(gòu)買決策流程 
2、大客戶銷售技能
2.1 發(fā)掘大客戶需求
2.2 產(chǎn)品及方案的介紹
2.3 解決客戶異議
教學(xué)設(shè)計(jì)
案例研討：誰是購(gòu)買決策者？
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問的技能

第二部分 大客戶管理
一、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃
1、大客關(guān)系管理的重要性
1.1 降低企業(yè)營(yíng)銷成本
1.2 保證客戶數(shù)量
1.3 提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃流程
2.1明確大客關(guān)系管理的目的
2.2選擇大客戶關(guān)系管理內(nèi)容
2.3 確定大客戶關(guān)系管理系列表格
2.4實(shí)施大客關(guān)系管理方案
教學(xué)設(shè)計(jì)
小組討論：為什么要進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？
案例：客戶流失率為什么高？
現(xiàn)場(chǎng)演練：使用客戶關(guān)系管理的表格
二、大客戶關(guān)系管理過程
1、大客戶滿意度管理
1.1大客戶滿意度衡量指標(biāo)
1.2找出影響大客戶滿意度的關(guān)鍵要素
1.3提高大客戶滿意度的方法
2、大客戶忠誠(chéng)度管理
2.1大客戶忠誠(chéng)度的構(gòu)成
2.2 如何判斷大客戶的忠誠(chéng)度
2.3 實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的方法
3、關(guān)系營(yíng)銷
3.1關(guān)系營(yíng)銷層次
3.2從交易型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷
教學(xué)設(shè)計(jì)
小組討論：客戶關(guān)系管理的*目的是什么？
現(xiàn)場(chǎng)演練：從交易型銷售到關(guān)系營(yíng)銷的路徑圖

大客戶開發(fā)與管理課