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銷售溝通和銷售談判

一、運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢(shì)
1.營(yíng)銷與分銷的關(guān)系
2.代理商與銷售商的關(guān)系
3.從以前的4P到現(xiàn)在的4C
4.推出去和走進(jìn)來(lái)是何原由
二、渠道銷售中的角色與職責(zé)
1.我們能給營(yíng)銷渠道帶來(lái)什么？
1）銷售網(wǎng)絡(luò)
2）銷售管理經(jīng)驗(yàn)
3）銷售不同產(chǎn)品的收益
2.管理、服務(wù)營(yíng)銷渠道的五大原則
3.在營(yíng)銷渠道服務(wù)與營(yíng)銷中客戶經(jīng)理的基本角色
輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計(jì)劃員、服務(wù)員、信息員
4.客戶經(jīng)理在渠道銷售中相對(duì)應(yīng)的職責(zé)是什么？
5.管理人員在渠道管理中應(yīng)具備哪些能力？
溝通、談判、提升銷售業(yè)績(jī)能力、教練能力、說(shuō)服能力
三、如何提升銷售中的溝通技巧
1.與代理商溝通前的準(zhǔn)備
1）成功銷售人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信、專業(yè)（形象及知識(shí)）、了解客戶、向結(jié)果負(fù)責(zé)
2）學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，與代理商溝通就是問(wèn)問(wèn)題
3）溝通前的心態(tài)調(diào)整—積極健康樂(lè)觀向上
2.銷售溝通就是建立信任的過(guò)程
1）代理商為什么會(huì)信任你？
2）溝通時(shí)建立信任是前提
建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀，好感）
3）代理商需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
4）挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
a.*銷售探尋需求法
b.銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
c.用*法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
d.*法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的需求定位分析與代理商的需求分析
3.在溝通中增加方案演示（如何介紹你的產(chǎn)品）
1）體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
2）展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
3）FABE產(chǎn)品介紹法則
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣產(chǎn)品
4.如何處理代理商的溝通異議
1）客戶天性---拒絕
2）客戶抗拒原因分類：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3）專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
LSCP銷售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
四、與代理商談判的核心與要素
 1. 談判的核心是需求與滿足需求，
2. 其三大要素是力量、信息、時(shí)間。
3.什么是談判？
4.是什么阻礙了我們成為談判高手？
1）缺乏談判常識(shí)
2） 缺乏成熟的文化
5.運(yùn)營(yíng)商與代理商談判時(shí)的注意事項(xiàng)
五、職業(yè)談判手的標(biāo)志
1.懂得與代理商雙贏
2.容易讓人喜歡
3.將代理商的表達(dá)和接收模式分類
視覺(jué)型 “我看不出有什么特別!”    
聽(tīng)覺(jué)型 “我聽(tīng)不出有什么特別!”
感覺(jué)型 “我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊!”
4.學(xué)會(huì)察看身體語(yǔ)言
出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺(jué)。
六、與代理商談判中的說(shuō)服技巧
1.對(duì)方能被你說(shuō)服嗎？能被你說(shuō)服的到底是什么？
2.如何讓代理商更好的賣產(chǎn)品的說(shuō)服技巧
3.讓對(duì)手在選擇上痛苦
游戲：荒島求生
七、銷售談判的策略與步驟
1.談判陷阱：
志在必得，必然讓步；嫌貨才是買貨
2.談判策略
擠牙膏策略；步步蠶食策略；時(shí)間鎖；紅白臉策略
3.談判步驟
1）開(kāi)出你大的期望值
2）對(duì)目標(biāo)值進(jìn)行分割
3）集中精力想解決方案
4）為客戶帶去價(jià)值
5）雙贏結(jié)局

銷售溝通和銷售談判