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核心銷(xiāo)售技巧課程

 

【課程背景】

   從現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)看，賣(mài)場(chǎng)（商場(chǎng)、超市、百貨、建材等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等）銷(xiāo)售越來(lái)越顯得重要。顧客可以從賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行商品比較，從而進(jìn)行更多的商品選擇。

   因此，賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員（營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員等）的能力就變得必不可少了，好的銷(xiāo)售人員能夠把商品從容地賣(mài)出去，反之則賣(mài)場(chǎng)就變成商品積壓了。但到底賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員從哪些方面來(lái)提升自己的銷(xiāo)售能力呢？他們經(jīng)常面臨的問(wèn)題是：

A、 顧客是真買(mǎi)還是假買(mǎi)？

B、想幫顧客做決定，顧客總不配合？

C、 怎樣介紹我們自己的賣(mài)點(diǎn)及商品特點(diǎn)？

D、 怎樣解答顧客對(duì)我們的異議？

E、 怎樣看出顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿度，并及時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售……

   以上總總問(wèn)題，新的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員，他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去摸索，不研究顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，但問(wèn)題是他們需求很長(zhǎng)的時(shí)間（也許是5年到10年）來(lái)總結(jié)，這樣太慢了，對(duì)公司來(lái)說(shuō)等待的時(shí)間太久了……本課程通過(guò)培訓(xùn)，將站在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員與顧客的角度，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行訓(xùn)練，以提升其銷(xiāo)售技能，從而提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)。

 

【課程收益】

1、 掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的心理，樹(shù)立銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)；

2、 掌握賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)與問(wèn)題解決的技巧；

--- 識(shí)別顧客、進(jìn)店接待、介紹商品、解決異議、顧客體驗(yàn)、還價(jià)讓價(jià)等

3、 結(jié)合實(shí)際進(jìn)行訓(xùn)練，尋找銷(xiāo)售缺陷；

4、 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出銷(xiāo)售改進(jìn)。

 

【課程對(duì)象】

企業(yè)賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員、相關(guān)銷(xiāo)售人員等

 

【課程大綱】

1、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員的角色定位、主要任務(wù)與能力素質(zhì) 

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售成功的因素； 

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員怎樣識(shí)識(shí)自己的定位、任務(wù)與能力需要； 

案例分享：他們?yōu)槭裁磿?huì)做得那么出色； 

實(shí)際操作：分析我們自己的定位、任務(wù)與能力模型

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員的崗位使命 

主要工作列表 

能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型

 

2、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)前的工作準(zhǔn)備與檢查 

業(yè)績(jī)成功的前提：一天之際在于晨； 

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售前的各種檢查與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 

案例分享：他們?cè)鯓訖z查自己的售前工作； 

實(shí)際操作：建立我們營(yíng)銷(xiāo)前各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行檢查；

營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備檢查執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)表

 

3、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員如何尋找顧客溝通理由與亮點(diǎn) 

顧客溝通的重要性、意義與內(nèi)涵； 

顧客溝通的方式：傳統(tǒng)+現(xiàn)代； 

案例分享：顧客溝通的理由、亮點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)；

實(shí)際操作：我們賣(mài)場(chǎng)與顧客溝通的理由/亮點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn)列表 ；

顧客溝通理由列表  

顧客溝通亮點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)列表

 

4、產(chǎn)品與服務(wù)的呈現(xiàn)技巧與顧客體驗(yàn) 

產(chǎn)品呈現(xiàn)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的體現(xiàn)； 

產(chǎn)品呈現(xiàn)的問(wèn)題與顧客體驗(yàn)問(wèn)題； 

案例分享：是什么引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并下決定購(gòu)買(mǎi)； 

實(shí)際操作：我們產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE和顧客體驗(yàn)表 ；

FABE呈現(xiàn)邏輯表  

顧客體驗(yàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)列表

 

5、顧客期望與商品陳列技巧：如何讓顧客多看一眼 

顧客來(lái)到店面有哪些期望 

這些期望要求我們?cè)谏唐逢惲袝r(shí)要注意哪些事項(xiàng) 

案例研討：只是因?yàn)樵谌巳褐卸嗫茨阋豢希?nbsp;

實(shí)際操作：商品怎樣陳列，才能讓我們的顧客多看一眼

商品陳列技巧與顧客期望表

 

6、賣(mài)場(chǎng)流程與柜面高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)A  

賣(mài)場(chǎng)流程內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)化分析 

賣(mài)場(chǎng)的每個(gè)流程環(huán)節(jié)與實(shí)際內(nèi)容分析 

案例分享：其他店面的賣(mài)場(chǎng)流程節(jié)點(diǎn)分析 

實(shí)際操作：結(jié)合實(shí)際分析我們自己的賣(mài)場(chǎng)節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)

賣(mài)場(chǎng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與流程

 

7、賣(mài)場(chǎng)流程與柜面高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)B  

賣(mài)場(chǎng)各個(gè)流程節(jié)點(diǎn)與目的是什么 

賣(mài)場(chǎng)各個(gè)節(jié)點(diǎn)的高效處理技巧        

--迎賓/識(shí)別辯機(jī)/了解需求/營(yíng)銷(xiāo)話(huà)述/開(kāi)單成交/送客 

  案例分享：六種銷(xiāo)售方法與實(shí)用話(huà)述分析 

實(shí)際操作：結(jié)合實(shí)際，制定我們自己人員的話(huà)述標(biāo)準(zhǔn) 

每個(gè) 話(huà)述標(biāo)準(zhǔn)的總結(jié)與分析，再標(biāo)準(zhǔn)化 

實(shí)際演練：賣(mài)場(chǎng)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與問(wèn)題點(diǎn)再分析

六種話(huà)述標(biāo)準(zhǔn)列表  

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員的實(shí)際演練

 

8、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員如何有效處理顧客異議 

銷(xiāo)售異議與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； 

顧客異議的問(wèn)題點(diǎn)分析； 

實(shí)際總結(jié)：我們的商品，顧客有哪些異議，并進(jìn)行分類(lèi)分級(jí) 

實(shí)際操作：有效進(jìn)行顧客異議處理（同理心的應(yīng)用）； 

同理心與顧客溝通異議的方法 

顧客異議的賣(mài)場(chǎng)實(shí)際演練

顧客異議話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化  

關(guān)于價(jià)格問(wèn)題的處理

 

核心銷(xiāo)售技巧課程