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銷售目標(biāo)與績(jī)效管理

 

【課程背景】

   從銷售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)闋I(yíng)銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jī)效”。老總的想法很好，但往往落實(shí)不到位，因?yàn)檫@些經(jīng)理還沉浸在當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……

   眾所周知，企業(yè)中是以“利潤(rùn)”來(lái)體現(xiàn)業(yè)績(jī)的，但問題是：董事長(zhǎng)只考核總經(jīng)理的利潤(rùn)是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤(rùn)，財(cái)務(wù)部門可以做很多的“動(dòng)作”，最后吃虧的當(dāng)然還是企業(yè)自身。拿這個(gè)問題，反問總經(jīng)理，企業(yè)只問業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)是正確的嗎？年終評(píng)比的時(shí)候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務(wù)員的一些正確的指標(biāo)？

   做營(yíng)銷經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗(yàn)傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術(shù)，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個(gè)展示的平臺(tái)；后者需要在經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！

   本課將從營(yíng)銷管理的角度（公司銷售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來(lái)具體說(shuō)明如何做一名出色的營(yíng)銷經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來(lái)提升公司的總體業(yè)績(jī)。

 

【課程收益】

1、掌握影響公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的6種因素及具體分析；

2、學(xué)會(huì)RAC的營(yíng)銷管理模式，并會(huì)具體運(yùn)用；

3、學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售狀況，并做出管理舉措；

4、掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機(jī)制；

5、掌握營(yíng)銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷售業(yè)績(jī)。

 

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干

 

【課程大綱】

1、銷售隊(duì)伍與銷售績(jī)效 

如何提升銷售員的業(yè)績(jī)：方法討論； 

影響公司銷售業(yè)績(jī)的因素分析； 

從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理； 

案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績(jī)。

銷售績(jī)效的原因分析結(jié)構(gòu)

 

2、怎樣來(lái)評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī) 

公司銷售策略的統(tǒng)一與明確； 

評(píng)估銷售人員業(yè)績(jī)的五個(gè)緯度； 

案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來(lái)；

從銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。

銷售業(yè)績(jī)綜合分析表

 

3、卓越的銷售RAC管理模式 

國(guó)際通用RAC銷售管理概念 

以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)； 

從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向； 

銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)的時(shí)間上差距；

銷售活動(dòng)綜合分析表  

RAC銷售管理模式

 

4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定 

能力的概念及應(yīng)用 

銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析； 

案例操作：分析各個(gè)銷售人員的能力； 

制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施；

銷售能力提升計(jì)劃表

 

5、如何建立有效的銷售平臺(tái) 

銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義； 

怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績(jī)； 

實(shí)例操作：開發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺(tái)； 

有效的客戶篩選與銷售資源的分配；

銷售平臺(tái)市場(chǎng)開發(fā)平臺(tái)的客戶ABC分析工具

 

6、成效熱度與銷售預(yù)測(cè) 

工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容； 

案例研討：如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性； 

怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃； 

實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作；

成交熱度分析工具表

 

7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù) 

ABC三類客戶的情況分析； 

建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制； 

實(shí)例操作：大客戶的關(guān)系衡量 

充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作；

客戶關(guān)系衡量工具表

 

8、銷售平臺(tái)整理及分析 

分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理； 

從客戶數(shù)量中，對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)； 

實(shí)例操作：實(shí)際的客戶數(shù)量群分析 

本課小結(jié)；RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估……

銷售平臺(tái)整理分析工具

 

銷售目標(biāo)與績(jī)效管理