《顧問(wèn)式銷售》課程培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-12 09:33:48
講師：曹恒山 瀏覽次數(shù)：2597
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曹恒山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷售課培訓(xùn)
課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
1、分組并選出組長(zhǎng)
2、團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組
第一章、銷售前的準(zhǔn)備
一、心態(tài)的準(zhǔn)備
1、改變自己的心態(tài)
未來(lái)已來(lái)。——馬云
2、享受拒絕
拒絕等于賺錢
逆境商——AQ
3、積極思維模式
二、硬件的準(zhǔn)備
買客戶思維——電話名單的準(zhǔn)備
禮儀的準(zhǔn)備
銷售的第一份投資：著裝
三、話術(shù)的準(zhǔn)備
制作自己的“客戶百問(wèn)百答”
第二章、新客戶開發(fā)
如何讓自己每天都有源源不斷的客戶來(lái)訪？
一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)
二、魚塘式營(yíng)銷
如何找到魚塘釣大魚
案例：《我不是藥神》
精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷的六個(gè)步驟
課堂互動(dòng)：魚兒是誰(shuí)？魚塘是哪里？塘主是誰(shuí)？如何合作？魚餌是什么
三、微營(yíng)銷拓客
用微信開發(fā)客戶（人人都是自媒體）
未來(lái)已來(lái)。——馬云
無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)——擁抱互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷=粉絲流量+用戶體驗(yàn)感
倍增“精準(zhǔn)客戶”兩大核心技巧：
1、微信群互換
2、朋友圈互推（重要）
案例一 楊老師是如何在半天的時(shí)間得到23個(gè)精準(zhǔn)客戶的？
案例二 一位女業(yè)務(wù)員上了曹老師的課半個(gè)小時(shí)后馬上就有生意做成
朋友圈互推的流程
課堂PK 看看誰(shuí)獲取的客戶最多
三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
選擇式提問(wèn)技巧
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)
第三章、顧問(wèn)式銷售（關(guān)系營(yíng)銷）
一、破冰技巧
破冰的關(guān)鍵：厚臉皮
互動(dòng)游戲：跳瘋狂的舞蹈
突破自我設(shè)限 訓(xùn)練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
1、寒暄聊天技巧
跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
2、套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
送禮也是一門學(xué)問(wèn)
給客戶送禮的技巧
3、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
二、服務(wù)營(yíng)銷
1、關(guān)注客戶的需求
以專業(yè)性為客戶提供各種增值服務(wù)
“利他法則”
為客戶解決問(wèn)題，客戶才會(huì)為你解決問(wèn)題
2、完美的客戶服務(wù)
客戶服務(wù)=售前+售中+售后
完美售后服務(wù)的好處：重復(fù)銷售+轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹——最有效的成交手段
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)
三、挖掘客戶需求
1、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
2、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
第四章、談判與成交技巧
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、 報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）三明治報(bào)價(jià)法
3）如何退讓——提要求——大驚失色
2、 如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮 再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
3、 成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
4、 殺單技巧 又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
5、 FBI銷售成交策略
銷售產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
案例：奶粉品牌的FBI
6、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
顧問(wèn)式銷售課培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/274552.html
已開課時(shí)間Have start time
- 曹恒山
[僅限會(huì)員]
顧問(wèn)式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——集團(tuán)客戶顧 管靜波
- 政企大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷技能 余尚祥
- 顧問(wèn)提升價(jià)值——客戶經(jīng)理顧 王舒
- 《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng) 王鑫偉
- 顧問(wèn)式銷售技巧—專業(yè)拜訪流 杜林楓
- 久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管 王安妮
- 家電顧問(wèn)式銷售與客戶關(guān)系管 郜鎮(zhèn)坤
- 商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理顧問(wèn)式 陶璐
- 全業(yè)務(wù)下的集團(tuán)客戶經(jīng)理顧問(wèn) 王舒
- 銀行對(duì)公顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧 杜林楓
- 攻心為上：門店顧問(wèn)式銷售成 王曉茹
- 顧問(wèn)式銷售及客戶開發(fā)技巧 郭粉