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安徽大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景：
眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。
開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是大客戶銷售的根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn)，針對(duì)大客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理輕松*。

課程收益：
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與談判技能；
課程對(duì)象：
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、業(yè)務(wù)人員

課程大綱：
第一篇  大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.中國(guó)營(yíng)銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個(gè)體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯(cuò)誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
案例：某銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的故事

二、知己知彼：大客戶采購(gòu)行為分析
1.大客戶采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，采購(gòu)流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
1）五維決策模型
2）五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估
1)客戶價(jià)值矩陣
2）開局定位+中盤緊跟+復(fù)盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單

三、*成交--大客戶顧問(wèn)式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購(gòu)流程
1）大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求
2）大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案
3）大客戶采購(gòu)的解決疑問(wèn)
4）大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
1）需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求
2）如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)挖掘客戶需求
3）*大客戶銷售策略
4）*銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)

3.大客戶銷售的方案演示
1）如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2）提交方案的*時(shí)機(jī)
3）如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4）如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
5）FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問(wèn)
1）解決疑問(wèn)不是處理異議—盡量不處理異議
2）疑問(wèn)的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
3）領(lǐng)先時(shí)和落后時(shí)的分別對(duì)策
4）客戶心理變化是疑問(wèn)的根源，找出問(wèn)題所在
5）LSCP處理疑問(wèn)技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
1）成交不是意味著銷售結(jié)束
2）方案實(shí)施階段會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)—質(zhì)量，應(yīng)收賬款，臨時(shí)調(diào)整
3）大客戶成交的5種策略
4）開發(fā)新需求

第二篇  大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說(shuō)服力
1.大客戶銷售中的溝通與說(shuō)服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷溝通高手？
4.如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲

二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
3.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付+離不開你
4.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題
5.如何探究對(duì)方的心里價(jià)位？
6.語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一

第三篇  大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營(yíng)銷理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？
中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類？
二、客戶關(guān)系建立過(guò)程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺(jué)物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過(guò)客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙

安徽大客戶銷售培訓(xùn)