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客戶經(jīng)營開發(fā)策略

課程背景：
近年來，銀行互聯(lián)網(wǎng)化，智能化、場景化、體驗化、融合化、輕型化等呈現(xiàn)出日新月異的發(fā)展之勢，改變了傳統(tǒng)金融中介業(yè)務格局，客戶、存款（AUM）的競爭更加白熱化。銀行拓客增存面臨重重挑戰(zhàn)：
存量營銷面臨瓶頸:CRM系統(tǒng)存量客戶基數(shù)大維護不過來；長尾數(shù)量多大部分不認識；指標多產(chǎn)品多優(yōu)勢不明顯營銷抓手少。
增量拓展明顯乏力：毫無新意的拓客方案難以吸引客戶，走出去請進來卻難以留下來，運動式拓展難成體系。
流量轉化乏善可陳：客戶到店率越來越低，客戶停留時間短產(chǎn)品切入難營銷難度大，客戶轉化率低……
本課程從探求當今零售業(yè)務發(fā)展趨勢切入，重點圍繞存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目標做強客戶開發(fā)和經(jīng)營，實現(xiàn)穩(wěn)客增客，產(chǎn)能倍增的局面。

課程收益：
● 了解新時期零售業(yè)務發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)
● 掌握存量、流量、增量客戶經(jīng)營策略
● 掌握重點區(qū)域重點客群拓戶增存技巧
● 掌握專項活動策劃組織提升綜合產(chǎn)能

課程對象：分管行長、部門負責人、業(yè)務主管、網(wǎng)點行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱
第一講：現(xiàn)狀分析篇——新形勢下零售業(yè)務發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)
一、新時期零售業(yè)務新挑戰(zhàn)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2、白熱化競爭下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化網(wǎng)點建設下的員工發(fā)展需要新能力
二、從十四五規(guī)劃和2035發(fā)展綱要看零售業(yè)務發(fā)展新機遇
1、零售業(yè)務發(fā)展新機遇
2、零售業(yè)務營銷新策略
三、增量來源分析
1、內(nèi)抓存量提升防流失
2、外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客
3、橫抓他行策反和項目營銷

第二講：存量合金篇——存量客戶全場景營銷
一、存量客戶管理遵循的原則
1、構建存款+產(chǎn)品組合套餐
2、客戶分層分類管理
1）客戶分類分群
2）從客戶經(jīng)營到客戶營銷
二、不同層級客戶維護策略
1、長尾客戶維護策略
2、臨界客戶提升策略
3、高端客戶維護策略
案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬元
4、流失客戶挽留策略
三、復雜產(chǎn)品客戶梳理與理財客戶轉換
1、基金類
2、保險類
3、貸款類
四、線上情境營銷
1、溝通渠道打造
2、微信營銷，打造IP-線上獲客維客
3、電話邀約，打通最后一公里

第三講：流量吸金篇——流量客戶轉化提升
一、營銷氛圍（觸點）打造
1、陣地營銷是客戶經(jīng)營開發(fā)中的基礎
2、聚焦客戶體驗和產(chǎn)能爆發(fā)的網(wǎng)點布置
案例學習：動態(tài)氛圍和靜態(tài)氛圍
案例學習：廳堂展示和營銷工具
二、從客戶觸達到觸發(fā)
1、銀行廳堂營銷識別推薦
2、銀行廳堂營銷關鍵技巧
三、五大廳堂情境營銷
情境1：定期升級
情境2：賬戶升級
情境3：卡升級
情境4：理財轉存
情境5：廳堂批量沙龍
案例學習：廳堂引客增存活動——曬單活動、“1+1”裂變、轉介活動

第四講：增量掘金篇——增量客戶精準營銷
一、“精準施策”圈子帶入法
1、多維拓展客戶圈
2、找準圈子關鍵人
3、賦能深挖交易圈
二、增量客戶的營銷流程
1、定客群
2、找鏈接
3、定策略
1）社區(qū)客戶
2）學區(qū)客戶
3）企業(yè)客戶
4、巧執(zhí)行
三、重點客群多維營銷
場景一：銀發(fā)客群MGM和經(jīng)營策略
案例：某行開展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動，實現(xiàn)1個月增加AUM2000萬，新增存款800萬
1）銀發(fā)客群經(jīng)營中存在的問題
a金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對性
b廳堂服務缺少溫度不夠靈活
c認為老年客群營銷價值不大
2）銀發(fā)客群精準營銷策略
a增強服務意識創(chuàng)新金融服務模式
b加強金融宣傳改善新興金融認知
c建立私域流量提供定向金融服務
3）銀發(fā)客群MGM方式
自發(fā)、促動
4）銀發(fā)客群MGM策略
a廳堂促銷轉介
b活動營銷轉介
c雙倍積分轉介
場景二：代發(fā)薪資客群留存策略
導入：代發(fā)客戶分類——社保代發(fā)、企業(yè)代發(fā)
1）企業(yè)代發(fā)客群營銷分析
a獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
b經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略
c營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例：浦發(fā)銀行走進代發(fā)營銷案例
2）代發(fā)客戶留存與維護中存在的問題
a維護頻次不夠
b權益觸達不夠
c產(chǎn)品配置不夠
3）社保和退休金代發(fā)客戶營銷策略
分析：社保和退休金代發(fā)客戶特點及現(xiàn)狀
a廳堂服務和營銷
b高資產(chǎn)客戶的跟進
梳理呈現(xiàn)：代發(fā)前-代發(fā)中-代發(fā)后的場景營銷
4）企業(yè)代發(fā)工資客戶留存策略
a企業(yè)代發(fā)客戶留存“三板斧”（關系留存、權益留存、產(chǎn)品留存）
b代發(fā)客戶走進企業(yè)沙龍
c代發(fā)客戶電話營銷話術
d代發(fā)客戶短信營銷話
四、形成借力互轉的閉環(huán)
課堂討論：如何形成借力互轉的閉環(huán)？
1、增量轉流量、存量
2、流量轉存量、增量
3、存量轉增量、流量

客戶經(jīng)營開發(fā)策略