銀保渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)維護(hù)
發(fā)布時(shí)間:2023-06-25 16:51:06
講師：周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù)：2579
課程描述INTRODUCTION
· 一線員工· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：周術(shù)鋒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)維護(hù)課程
【課程背景】
課程從兩方面入手：技能方面，讓學(xué)員掌握銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技能，資產(chǎn)配置的流程，從而增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)硬實(shí)力；另一方面掌握網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)技能。專(zhuān)業(yè)技能增強(qiáng)了，網(wǎng)點(diǎn)就維護(hù)好了，產(chǎn)能自然也就提升了。
【課程收獲】
1、了解當(dāng)前銀保合作的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2、掌握資產(chǎn)配置的基本流程
3、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與維護(hù)的技能
【課程對(duì)象】
銀保渠道全體員工
【課程大綱】
一、新規(guī)下的銀保市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、機(jī)遇1：老百姓的財(cái)富日益增長(zhǎng)，銀行仍然為傳統(tǒng)的理財(cái)*渠道
2、機(jī)遇2：“一對(duì)一”專(zhuān)屬合作網(wǎng)點(diǎn)有助于頭部壽險(xiǎn)公司
3、挑戰(zhàn)1：銀保銷(xiāo)售由“賣(mài)保險(xiǎn)”轉(zhuǎn)型為“綜合理財(cái)”
4、挑戰(zhàn)2：網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)對(duì)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)度要求更高
5、挑戰(zhàn)3：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更白熱化
1) 案例分析：國(guó)際銀保先進(jìn)模式借鑒
2) 保山銀保市場(chǎng)分析——人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂！
二、營(yíng)銷(xiāo)思維不“革命”，市場(chǎng)就會(huì)“革”我們的“命”
1、銀保市場(chǎng)正在“三變”
1) 客戶(hù)：保障與投資需求上升，數(shù)字化渠道接受度提升
2) 銀行：數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大財(cái)富管理成主旋律
3) 險(xiǎn)企：保險(xiǎn)重回保障本源
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為“銀”“保”重要議題
三、新思維、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
1、“變賣(mài)為教”，投資者教育——重要卻被我們忽略的步驟
2、銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心就是資產(chǎn)配置
3、讓客戶(hù)獲得良好的投資體驗(yàn)是銷(xiāo)售秘訣
4、養(yǎng)老、醫(yī)療是未來(lái)市場(chǎng)的重中之重
5、案例分析：廣東某市銀保營(yíng)銷(xiāo)模式
四、資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置的根本問(wèn)題
1) 資產(chǎn)配置對(duì)投資者的意義？
2) 資產(chǎn)配置對(duì)銷(xiāo)售者的意義？
3) 資產(chǎn)配置的分散與“負(fù)相關(guān)”
2、保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的意義
1) 止損
2) 提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流
3) 財(cái)務(wù)杠桿、體現(xiàn)“身價(jià)”
4) 資產(chǎn)保全
3、資產(chǎn)配置的基本流程
1) 讓客戶(hù)接受資產(chǎn)配置理念
2) 設(shè)置理財(cái)需求、預(yù)期收益、*虧損容忍度
3) 配置產(chǎn)品與比例
4、理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)
1) 有時(shí)間彈性的理財(cái)規(guī)劃：婚嫁規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃
2) 無(wú)時(shí)間彈性的理財(cái)規(guī)劃：教育規(guī)劃
五、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)
1、技術(shù)維護(hù)與感情維護(hù)
2、售前維護(hù)
1) 連銀行也忽略的“投資者教育”
2) 提升銀行的銷(xiāo)售意愿
3) 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWORT分析
3、售中維護(hù)
1) 廳堂營(yíng)銷(xiāo)——理財(cái)經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理“三合一”協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)技巧
2) 存量客戶(hù)邀約技巧
3) 廳堂沙龍組織、籌劃
4、售后維護(hù)
1) 售后維護(hù)要有差異化
2) 四個(gè)售后維護(hù)的案例分析
5、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
1) 了解銀行人員參加學(xué)習(xí)的心理、培訓(xùn)需求
2) 培訓(xùn)形式多樣化設(shè)計(jì)
3) 培訓(xùn)技巧
客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/288684.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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[僅限會(huì)員]
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