顧問式銷售技巧
發(fā)布時間:2025-03-12 11:45:48
講師：王老師 瀏覽次數(shù)：2608
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海銷售技巧公開課
有何收獲？
? 掌握以客戶為中心的顧問式銷售方法
? 分析客戶決策過程有效應(yīng)對
? 使用RAS激發(fā)客戶的購買興趣，展開顧問式對話
? 展開咨詢型、分析型的對話，挖掘客戶需求
? 展示差異化，贏得定單
? 結(jié)合客戶需求，展現(xiàn)對客戶的獨特價值
? 得到客戶有效的承諾，推進銷售
為何參加？
當(dāng)前面臨業(yè)務(wù)問題：
客戶購買行為背后真正的原因是什么？
客戶購買的決策過程是什么？
難以和客戶開展對話
難以了解及挖掘客戶需求？
在競爭中，無法體現(xiàn)差異化
無法真正有效體現(xiàn)產(chǎn)品的價值？
銷售機會如何推進？
課程大綱：
第一模塊：銷售顧問的核心基礎(chǔ)
? 成為顧問的4個要素
? 客戶是如何購買的？
? 客戶購買過程中關(guān)注點的變化
? 客戶不同職位問題及原因分析
? 銷售流程的重要性
? 顧問的銷售行為準(zhǔn)則
第二模塊：吸引客戶
? 客戶角色分析
? 決策者
? 使用者
? 采購者
? 吸引客戶的RAS（Reticular Activating System）原則
? 顯性需求
? 認知差距
? 拜訪客戶流程
? 吸引興趣
? 顧問式對話
? 總結(jié)行動
第三模塊：挖掘需求
? 客戶需求產(chǎn)生過程
? P3（Problems, Plan, Priorities）
? 深挖客戶需求
? 信息類問題
? 確認類問題
? 澄清式問題
? 承諾類問題
? 愿景類問題
? 有效傾聽
? 產(chǎn)品與服務(wù)能力分析IDMP
? 競爭分析
? 潛在需求應(yīng)對
? 顯性需求競爭
第四模塊：獲取承諾 推進銷售機會
? 價值分析
? 理解不同種類的回報
? 感性
? 理性
? 生存
? 處理客戶的異議
? 確定承諾的障礙
? 推進關(guān)系的四個步驟
? 協(xié)同工作清單
師資簡介
王建設(shè)先生
? 背景經(jīng)歷
? 22年工作經(jīng)驗
? *認證講師
? 銷售羅盤認證導(dǎo)師
? Aslan Training認證Master講師
? HP商學(xué)院 PPW演講課認證講師
? Communispond 認證講師
? 曾任國內(nèi)*的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
? 之前他在全球*的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個部門，曾擔(dān)任大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
? 作為Master講師，負責(zé)*Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進行獨立的培訓(xùn)。
? 他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。現(xiàn)在為獨立咨詢師。
? 擅長領(lǐng)域
? 獲得*Aslan Training、* 等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓(xùn)認證。
? 10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓(xùn)項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進而帶動業(yè)務(wù)的改善。
? 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。
? 服務(wù)客戶
通用電氣11天、萬豪18天、歐姆龍16天、利樂10天、惠普4天、京東99天、中國電信28天…
Continental、SAP、VW、Benecke、ZF、GE、3M、Tetra Pak、MSD、Stryker、Leica、Omron、Nikon 、Konicaminolta、TE、Trimble、Grinding、Aligntech 、IHG、Marriott、京東、新浪、淘寶大學(xué)、百度、餓了么、上海電信、浙江電信、中國鐵塔、中國石化、中國郵政、銀聯(lián)商務(wù)、招商銀行、江蘇銀行、?？低?、李錦記
高校公益課：交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、華東師范大學(xué)、上海師范大學(xué)、上海外國語大學(xué)、華東政法、華東理工、東華大學(xué)、上海大學(xué)、上海電力學(xué)院、中南財政、河北工業(yè)大學(xué)、中國石油大學(xué)、南京工業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)
上海銷售技巧公開課
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/289414.html
已開課時間Have start time
- 王金亮sz
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