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保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程

 

【課程背景】

2022年保險(xiǎn)行業(yè)整體步入黃金期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式的變化、保險(xiǎn)意識(shí)的增加讓越來(lái)越多的精英人才涌入到保險(xiǎn)行業(yè)中來(lái)。那么作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者如何抓住市場(chǎng)紅利、甄別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)用科學(xué)的銷(xiāo)售策略快速擴(kuò)大自己的客戶(hù)群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車(chē)道？正是放在每一位保險(xiǎn)從業(yè)者面前的問(wèn)題，也是本課程的研究?jī)?nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售課程理論與實(shí)踐脫節(jié)的情況，通過(guò)經(jīng)典銷(xiāo)售情境的還原、培訓(xùn)場(chǎng)域的營(yíng)造、典型問(wèn)題的解析、立竿見(jiàn)影的教練和銷(xiāo)售工具的實(shí)踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會(huì)科學(xué)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式如何有效的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全流程的順利實(shí)現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來(lái)就用、簡(jiǎn)單可復(fù)制的銷(xiāo)售方法，幫助學(xué)員快速提升銷(xiāo)售能力。

 

【課程收益】

-系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售過(guò)程中常用的工具；

-能夠獨(dú)立完成從客戶(hù)篩選、開(kāi)發(fā)到售后服務(wù)的全過(guò)程；

-全方位提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體水平與實(shí)戰(zhàn)能力；

-在短時(shí)間內(nèi)快速形成獨(dú)有的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)溝通流程和跟蹤系統(tǒng)；

-有效縮短員工成長(zhǎng)周期，快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售精英提升效益。

 

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)行業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、擬晉升業(yè)務(wù)骨干、儲(chǔ)備干部

 

【課程大綱】

一、如何理解保險(xiǎn)銷(xiāo)售的真諦？

1、為誰(shuí)而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？

2、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型 

3、 面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式 

4、面對(duì)面銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng) 

5、客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)題

 

二、如何提升與客戶(hù)溝通的效果？

1、說(shuō)服客戶(hù)的三要素 

-什么人？（人格魅力） 

-說(shuō)什么？（內(nèi)容） 

-怎么說(shuō)？（表達(dá)方式） 

2、向客戶(hù)問(wèn)話(huà)的四種模式 

-開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）  

-約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用） 

-選擇式（非常有效的一種方式） 

-反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)） 

3、向客戶(hù)問(wèn)話(huà)六種作用 

-問(wèn)開(kāi)始    

-問(wèn)興趣          

-問(wèn)需求 

-問(wèn)痛苦          

-問(wèn)快樂(lè)          

-問(wèn)成交 

4、與客戶(hù)順利開(kāi)啟交談的八個(gè)“請(qǐng)教“策略

-注意表情和肢體動(dòng)作；     

-注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)； 

-問(wèn)“是”的問(wèn)題；                   

-從小事開(kāi)始； 

-事先想好答案；                

-問(wèn)二選一的問(wèn)題； 

-事先想好答案；                

-能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。 

5、 與客戶(hù)溝通過(guò)程中的三個(gè)技巧

-聆聽(tīng)技巧

-贊美技巧 

-肯定認(rèn)同技巧 

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)溝通現(xiàn)場(chǎng)模擬

 

三、如何運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售高效成交客戶(hù)？

1、準(zhǔn)備（身體、精神、專(zhuān)業(yè)、顧客） 

2、良好的心態(tài) 

3、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 

-準(zhǔn)客戶(hù)的必要條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有決策權(quán)； 

-誰(shuí)是我的客戶(hù)？ 

-他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 

-我們客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？ 

-為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？ 

-誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

-誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？ 

-不良客戶(hù)的七種特質(zhì) 

-黃金客戶(hù)的七種特質(zhì) 

4、 如何建立信賴(lài)感 

-形象、禮儀建立信賴(lài)感；

-提問(wèn)建立信賴(lài)感；             

-工具建立信賴(lài)感； 

-聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；             

-使用顧客見(jiàn)證、權(quán)威見(jiàn)證（名人、媒體）；                      

5、 了解客戶(hù)需求

6、 塑造產(chǎn)品價(jià)值 

-配合對(duì)方的需求價(jià)值觀(guān)； 

-開(kāi)始時(shí)介紹最重要*的好處； 

-自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較； 

7、 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

-解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略

-解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌

-六大抗拒原理 

8、 促成

-成交前的兩個(gè)準(zhǔn)備

-成交中的三種方法

-成交后的兩個(gè)策略

9、 轉(zhuǎn)介紹 

10、客戶(hù)服務(wù) 

-讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

-顧客服務(wù)的三種層次

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程模擬

 

保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程