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中高端客戶營銷培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對(duì)以上問題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營和需求挖掘。
首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，陳方暉老師以顧問式營銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長。

課程收益：
1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向
2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助理財(cái)顧問認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶
3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營銷
4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)
5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營銷技能提升

授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任

課程大綱：
第一講：中高端客戶基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1.非財(cái)務(wù)信息收集2.財(cái)務(wù)信息收集3.愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場(chǎng)模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1.客戶識(shí)別三要素MAN
2.客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息2）業(yè)務(wù)信息3）工作信息
4）家庭信息5）行為信息6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3.廳堂識(shí)別客戶技巧——望、聞、問、切
4.了解客戶—KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
三、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1.現(xiàn)金流管理2.風(fēng)險(xiǎn)管理3.投資管理
案例：陶碧華堅(jiān)持不上市
四、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1.資產(chǎn)負(fù)債表制作2.收入支出表制作3.六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
案例：某高凈值客戶的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表
五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1.保守型2.穩(wěn)健型3.平衡型4.成長型5.進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配
六、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期2.形成期3.成長期4.成熟期5.退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演

第二講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、基于成熟客戶分析的營銷
1.新客戶2.成長型客戶3.熟客
二、家庭資產(chǎn)配置營銷方法
1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
3.客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型2）穩(wěn)健型3）平衡型4）成長型5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表

第三講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1.貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品2.固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品3.權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品
4.基金類投資理財(cái)產(chǎn)品5.實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品6.金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品
7.私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1.了解客戶2.了解風(fēng)險(xiǎn)3.了解目標(biāo)4.了解工具
5.了解時(shí)勢(shì)6.投資工具收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性判別7.投資資產(chǎn)配置策略
三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1.人壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.醫(yī)療險(xiǎn)4.重疾險(xiǎn)
5.養(yǎng)老險(xiǎn)6.子女教育、意外7.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)8.社會(huì)保險(xiǎn)
四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1.目標(biāo)確認(rèn)2.工具選擇3.方案實(shí)施4.定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第四講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1.基金過往表現(xiàn)如何2.基金過往風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3.基金投資范圍
4.基金管理方質(zhì)量5.購買基金的成本
二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)基準(zhǔn)與作用
1.業(yè)績(jī)基準(zhǔn)指標(biāo)2.指數(shù)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)3.同類基金基準(zhǔn)
三、如何衡量基金過往風(fēng)險(xiǎn)
1.標(biāo)準(zhǔn)差2.R平方3.β系數(shù)
四、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
1.基金管理方式2.如何選擇基金經(jīng)理
五、如何選擇新基金
1.基金經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)2.基金公司其他基金業(yè)績(jī)與運(yùn)作
3.基金經(jīng)理的投資理念4.基金費(fèi)用
六、基金費(fèi)用測(cè)算
案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金

第五講：理財(cái)經(jīng)理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點(diǎn)在哪里？
理財(cái)經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場(chǎng)景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價(jià)值
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價(jià)值與體驗(yàn)
4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第六講：客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、*聯(lián)系計(jì)劃制定
4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話
二、電話開場(chǎng)白
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識(shí)
2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛
話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第七講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶
背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練4、演練點(diǎn)評(píng)與討論5、參考話術(shù)提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第八講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶潛在理財(cái)需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開場(chǎng)白
1、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第九講：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財(cái)客戶如何面談
三、主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談
四、對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
真實(shí)客戶背景信息：
1、面談要點(diǎn)2、討論面談思路3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)討論5、參考話術(shù)提煉

第十講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

中高端客戶營銷培訓(xùn)