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戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)課程培訓(xùn)

課程輸出：
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)是公司層面展開的，針對(duì)特定客戶的，通過響應(yīng)客戶的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)滿足客戶需求，從而持續(xù)獲取訂單的一種長(zhǎng)期行為。
■ 確定公司戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)的方向和目標(biāo)
■ 制定戰(zhàn)略客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
■ 結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)選擇適當(dāng)數(shù)量的戰(zhàn)略客戶 
■ 針對(duì)選定的戰(zhàn)略客戶評(píng)定目前關(guān)系等級(jí)及后繼推進(jìn)等級(jí)
■ 針對(duì)選定的戰(zhàn)略客戶制定經(jīng)營(yíng)策略
■ 針對(duì)經(jīng)營(yíng)策略，制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
■ 客戶經(jīng)營(yíng)組織的梳理

針對(duì)問題：
★ 不知道誰是我們的戰(zhàn)略客戶，對(duì)所有的客戶都一視同仁，采取同樣的服務(wù)模式
★ 缺乏戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)的體系建設(shè)，而收入又依賴于少數(shù)大客戶，未來充滿著不確定性
★ 僅僅把大客戶當(dāng)成戰(zhàn)略客戶，投入大量資源卻變成了利潤(rùn)黑洞
★ 與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系很難向高處和縱深推進(jìn)，戰(zhàn)略客戶時(shí)刻面臨丟失的風(fēng)險(xiǎn)
★ 對(duì)戰(zhàn)略客戶僅僅是響應(yīng)采購需求，缺乏產(chǎn)品服務(wù)之外的經(jīng)營(yíng)手段
★ 不知道該如何分析戰(zhàn)略客戶的內(nèi)部情況，從而找不到加深關(guān)系的手段
★ 把戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)等同于個(gè)人關(guān)系，客戶的得失掌握在少數(shù)銷售手里，人走客戶也帶走
★ 戰(zhàn)略客戶貢獻(xiàn)了我們很大比例的銷售額，但是，卻沒有專門的組織和人員來照顧他們
★ 用服務(wù)代替經(jīng)營(yíng)，認(rèn)為戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)就是提供及時(shí)滿意的服務(wù)
★ 把戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)看成銷售部門下轄的工作，用管理銷售的方法管理客戶經(jīng)營(yíng)
★ 很難權(quán)衡戰(zhàn)略客戶管理中資源、機(jī)會(huì)與公司目標(biāo)的關(guān)系
戰(zhàn)略客戶是公司的未來，戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)的失控意味著把公司最重要的資產(chǎn)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也意味著，公司的未來充滿不確定性。

課程綜述：
對(duì)于很多公司而言，20%的大客戶占了80%的銷售收入，甚至前5%的大客戶，占了銷售收入的50%！
保住大客戶并持續(xù)提升大客戶收入占比是我們必須要完成的任務(wù)。
本課程的目標(biāo)是希望幫助大家建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)的方法論，讓戰(zhàn)略客戶管理有效、持續(xù)、可控、并切實(shí)達(dá)到我們的戰(zhàn)略目標(biāo)。
本課程將會(huì)幫助你準(zhǔn)確找到戰(zhàn)略客戶、科學(xué)選擇戰(zhàn)略、確定合作領(lǐng)域、分析戰(zhàn)略客戶，找到合作切入點(diǎn)，制定經(jīng)營(yíng)策略和實(shí)施計(jì)劃，并確定戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)的組織和流程。
1.建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)的方法
2.利用評(píng)估模型，找出誰是我們的戰(zhàn)略客戶
3.利用客戶關(guān)系模型分析和評(píng)估戰(zhàn)略客戶的現(xiàn)狀和關(guān)系
4.利用戰(zhàn)略客戶管理的流程制訂戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃
5.基于戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃創(chuàng)造持續(xù)的商業(yè)機(jī)會(huì)
6.在戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)方面確立組織方式和人才標(biāo)準(zhǔn)
我們建議您以本次培訓(xùn)為契機(jī)，梳理、優(yōu)化戰(zhàn)略客戶管理體系，重塑戰(zhàn)略客戶經(jīng)理的工作流程與工作方式。從而保證戰(zhàn)略客戶收入的穩(wěn)定和增長(zhǎng)。

核心思想：
★ 成功的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)是自發(fā)的，系統(tǒng)的、主動(dòng)的向客戶的多位聯(lián)系人遞交戰(zhàn)略性解決方案，以期在一定時(shí)期內(nèi)獲得顯著市場(chǎng)份額提升的活動(dòng)
★ 大客戶不會(huì)自動(dòng)成為戰(zhàn)略客戶，除非你管理和經(jīng)營(yíng)它
★ 客戶經(jīng)營(yíng)是一場(chǎng)嚴(yán)肅的、跨部門的管理流程
★ 所謂戰(zhàn)略客戶就是能幫助我們實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)的客戶，是雙方戰(zhàn)略吻合的結(jié)果
★ 戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)需要從基層找需求、從高層找戰(zhàn)略、從組織做貢獻(xiàn)
★ 與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系層級(jí)就是衡量戰(zhàn)略協(xié)同到什么程度
★ 經(jīng)營(yíng)的目的就是要讓自己變成客戶的戰(zhàn)略支撐，建立一種撕不爛、打不破的關(guān)系
★ 經(jīng)營(yíng)策略就是利用優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)
★ 關(guān)系就是客戶認(rèn)為我們有什么價(jià)值，戰(zhàn)略客戶經(jīng)理就是管理關(guān)系和交易

輔助工具：
1.戰(zhàn)略客戶評(píng)價(jià)表 
2.相對(duì)優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)表
3.戰(zhàn)略客戶選擇矩陣模型
4.業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇評(píng)價(jià)表 
5.合作關(guān)系之我方視角評(píng)價(jià)表 
6.合作關(guān)系之客戶視角評(píng)價(jià)表
7.經(jīng)營(yíng)影響者評(píng)估表
8.經(jīng)營(yíng)分析表 
9.關(guān)系層級(jí)發(fā)展目標(biāo)表 
10.*機(jī)會(huì)列表 
11.策略描述表 
12.價(jià)值傳遞表（個(gè)人關(guān)系規(guī)劃表） 
13.投入決策表 
14.單一收入目標(biāo)表 
15.收入預(yù)測(cè)表
16.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 
17.客戶經(jīng)營(yíng)自我評(píng)價(jià)表 
18.戰(zhàn)略客戶畫像表
19.戰(zhàn)略客戶管理表

課程內(nèi)容：
導(dǎo)論：課程導(dǎo)入 
第一節(jié)：什么是戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)導(dǎo)論（SAM） 
第二節(jié)：客戶經(jīng)營(yíng)的價(jià)值 
第三節(jié)：阻礙客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)的四個(gè)常見困難 
第四節(jié)：客戶經(jīng)營(yíng)常犯錯(cuò)誤分析
第五節(jié)：SAM的正確做法 

第一章：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)計(jì) 
第一節(jié)：評(píng)估客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 
第二節(jié)：客戶戰(zhàn)略目標(biāo)選擇和確立 

第二章：戰(zhàn)略客戶選擇 
第一節(jié)：戰(zhàn)略客戶的定義 
第二節(jié)：制定選擇戰(zhàn)略客戶的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié)：確定戰(zhàn)略客戶
第四節(jié)：依據(jù)客戶分類模型劃分客戶

第三章：經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域選擇 
第一節(jié)：經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（FOP）選擇 
第二節(jié)：關(guān)系評(píng)估 
第三節(jié)：FOP評(píng)定 

第四章：FOP經(jīng)營(yíng)分析 
第一節(jié)：評(píng)估事項(xiàng)分析
第二節(jié)：評(píng)估經(jīng)營(yíng)影響者 
第三節(jié)：我方團(tuán)隊(duì)匹配 
第四節(jié)：機(jī)會(huì)評(píng)估
第五節(jié)：優(yōu)勢(shì)評(píng)估 

第五章：客戶經(jīng)營(yíng)策略開發(fā) 
第一節(jié)：關(guān)系層級(jí)目標(biāo)設(shè)定 
第二節(jié)：什么是經(jīng)營(yíng)策略 
第三節(jié)：制定策略 
第四節(jié)：價(jià)值傳遞，營(yíng)造關(guān)系
第五節(jié)：關(guān)鍵關(guān)系與普遍關(guān)系建設(shè)
第六節(jié)：聚焦重點(diǎn)投入領(lǐng)域 
第七節(jié)：確定停止投入領(lǐng)域 
第六章：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定 
第一節(jié)：計(jì)劃執(zhí)行的四項(xiàng)內(nèi)容 
第二節(jié)：計(jì)劃分解 
第三節(jié)：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 
第四節(jié)：與客戶確認(rèn)的內(nèi)容 
第五節(jié)：計(jì)劃評(píng)估 
第七章：客戶經(jīng)營(yíng)落地實(shí)施 
第一節(jié)：戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)組織的類型與發(fā)展 
第二節(jié)：崗位設(shè)計(jì)與職責(zé) 
第三節(jié)：戰(zhàn)略客戶經(jīng)理的資源分配 
第四節(jié)：戰(zhàn)略客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn) 
第五節(jié)：客戶經(jīng)營(yíng)常見問題 
總結(jié)

【課程建議】
★ 如果你正在準(zhǔn)備建立客戶經(jīng)營(yíng)的流程和體系….
★ 如果你為大客戶流失而發(fā)愁……
★ 如果你不知道怎樣提升與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系……
★ 如果你不知道銷售和客戶經(jīng)營(yíng)有什么區(qū)別……
★ 如果你不清楚如何展開客戶經(jīng)營(yíng)工作…
這門課程將是你的*……

戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)課程培訓(xùn)