贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)
發(fā)布時(shí)間:2023-12-21 13:58:24
講師：尚斌（BJYX） 瀏覽次數(shù)：2608
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：尚斌（BJYX）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售進(jìn)階能力課程
【課程背景】
大客戶大項(xiàng)目的復(fù)雜性
客戶需求多樣化、復(fù)雜化、個(gè)體化，往往融合了戰(zhàn)略規(guī)劃、部門需求、個(gè)人想法。
客戶內(nèi)部角色眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜， 常常潛藏著復(fù)雜的人際關(guān)系和個(gè)人動(dòng)機(jī)。
客戶決策流程和機(jī)制不僅漫長(zhǎng)，更反映了客戶內(nèi)部多個(gè)角色的權(quán)力角逐。
客戶認(rèn)知往往是隱蔽且不輕易透露的，需要通過(guò)各種方式來(lái)了解客戶的真實(shí)需求和意圖。
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境異常激烈，為了拿下合同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)嘗試多個(gè)渠道多重方式影響客戶。
你的銷售有這樣的問(wèn)題嗎？
一直在客戶基層人員里“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，而自我感覺(jué)良好；
只知道一味地“講產(chǎn)品”和“搞關(guān)系”，不知道如何量化客觀的判斷局面；
將客戶看成一個(gè)整體，盲目認(rèn)為對(duì)接人說(shuō)的就是全面的、真實(shí)的；
將所有精力花在最好接觸的客戶角色，“掩耳盜鈴”式的忽略其他關(guān)鍵角色；
面對(duì)不利局面，往往一味蠻干或干脆放棄，缺乏大局觀，更不會(huì)制定銷售策略；
面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目，局勢(shì)分析和策略規(guī)劃，是銷售應(yīng)該首先具備的關(guān)鍵能力。
基于以上的矛盾，《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》課程圍繞大客戶銷售必須具備的三項(xiàng)核心能力：贏單策略規(guī)劃能力、客戶拜訪能力、客戶關(guān)系能力進(jìn)行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷售對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目的認(rèn)知，快速提升銷售面對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目的分析和規(guī)劃能力，以及具體落地的操作能力。
【課程收益】
幫助銷售
1、建立 面對(duì)大客戶大項(xiàng)目的大局觀從“群演”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;導(dǎo)演”
2、學(xué)會(huì) 綜合分析項(xiàng)目局勢(shì) 準(zhǔn)確判斷所處位置 制定正確策略
3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法
4、掌握 引導(dǎo)和重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法 建立雙贏標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握 建立高層客戶關(guān)系 獲取關(guān)鍵人支持的方法
【課程對(duì)象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元：如何圍繞客戶與項(xiàng)目構(gòu)建情報(bào)系統(tǒng)？
1、 情報(bào)的重要意義；
2、 情報(bào)包含的內(nèi)容；
項(xiàng)目基本信息；
決策鏈、決策方式、權(quán)力地圖；
決策角色個(gè)人信息；
決策角色需求信息；
決策角色對(duì)供應(yīng)商支持度信息；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；
3、 獲取情報(bào)的渠道和手段
內(nèi)部教練；
內(nèi)部信息源；
個(gè)人簡(jiǎn)歷；
客戶離職員工；
競(jìng)品離職員工；
同盟關(guān)系客戶；
4、 獲取情報(bào)的重要角色——教練；
教練的作用；
教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
如何打造教練；
教練的“驗(yàn)證”；
案例分析：1個(gè)億的大項(xiàng)目，HW是如何贏單的；
案例分析：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過(guò)程和教練發(fā)揮的巨大作用；
第二單元：如何分析商機(jī)所處階段？針對(duì)不同階段，銷售的核心工作是什么？
1、 客戶采購(gòu)旅程的5個(gè)階段；
遇到困難：遇到困難或挑戰(zhàn)，但還沒(méi)有意識(shí)到他們有問(wèn)題需要解決；
探索問(wèn)題：意識(shí)到問(wèn)題，開始尋找解決方案，并逐漸形成解決方案思路；
內(nèi)部立項(xiàng)：分析問(wèn)題和影響，形成初步的解決方案思路，申請(qǐng)立項(xiàng)；
評(píng)估產(chǎn)品：接觸供應(yīng)商，根據(jù)自己的解決方案思路，評(píng)估各產(chǎn)品匹配度；
購(gòu)買決策：根據(jù)前期的選型，確定最終的供應(yīng)商；
2、 購(gòu)買旅程各個(gè)階段客戶主要關(guān)注點(diǎn)；
自身問(wèn)題和難題；
問(wèn)題和難題帶來(lái)的幅面影響；
解決相關(guān)問(wèn)題的價(jià)值收益
解決方案的具體方法；
投入產(chǎn)出比分析；
供應(yīng)商產(chǎn)品匹配度和性價(jià)比；
3、 購(gòu)買旅程各個(gè)階段銷售主要工作；
喚醒問(wèn)題意識(shí)；
協(xié)助梳理關(guān)鍵點(diǎn)和需求；
提供立項(xiàng)所需數(shù)據(jù)與模版；
證明公司、產(chǎn)品、服務(wù)能力；
提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案和采購(gòu)支撐；
4、 客戶所處階段的判斷標(biāo)準(zhǔn)；
客戶語(yǔ)言特點(diǎn)；
客戶行為特點(diǎn)；
客戶要求特點(diǎn)；
課堂探討：針對(duì)客戶各購(gòu)買階段的關(guān)注點(diǎn)，探討企業(yè)的與客戶的交流內(nèi)容和提供資料
第三單元：如何判斷客戶決策鏈、決策方式，以及對(duì)我司的支持度？
1、 客戶決策鏈5種角色；
決策審批者；
決策者；
決策支持評(píng)估者；
決策影響者；
采購(gòu)執(zhí)行者；
2、 客戶內(nèi)部3種決策方式；
評(píng)委打分制，分高者得；
評(píng)估人推薦制，高層拍板；
高層確定，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；
3、 客戶支持度的量化和評(píng)估；
客戶支持度量化評(píng)估的4個(gè)層級(jí)；
客戶支持度的5個(gè)評(píng)價(jià)維度；
案例分析：YNSNJT最終輸單的總結(jié)與分享——因決策方式輸單；
案例分析：XAJT最終輸單的總結(jié)與分享——因決策審批者輸單；
第四單元：如何提升各個(gè)決策角色的支持度？
1、與客戶關(guān)鍵角色建立個(gè)體信任的3個(gè)維度；
職業(yè)信任；
專業(yè)信任；
立場(chǎng)信任；
2、 與客戶關(guān)鍵角色建立組織信任的3項(xiàng)內(nèi)容；
企業(yè)實(shí)力；
產(chǎn)品服務(wù)能力；
解決方案；
3、與客戶關(guān)鍵角色建立客戶關(guān)系的5個(gè)步驟；
謀求共事；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問(wèn)題；
4、 挖掘客戶需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
挖掘客戶需求的4個(gè)維度；
了解個(gè)人動(dòng)機(jī)的6個(gè)維度；
5、 提出方案滿足客戶需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
6、 重新評(píng)估客戶支持度；
案例分析：JLMCH提升客戶支持度的過(guò)程分享；
課堂探討：請(qǐng)3位同學(xué)分享一個(gè)提升客戶支持度的案例，并總結(jié)有效的關(guān)鍵行為；
第五單元：如果做好一次重要拜訪？
1、 重要拜訪前的準(zhǔn)備工作；
客戶拜訪前的需求預(yù)設(shè)；
拜訪目的規(guī)劃；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)設(shè)；
差異點(diǎn)設(shè)計(jì)；
認(rèn)知引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；
2、 客戶深層次需求的挖掘；
客戶需求與客戶要求；
客戶需求的復(fù)雜性；
客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
客戶需求的個(gè)體差異化；
3、 客戶現(xiàn)有認(rèn)知的了解與引導(dǎo)；
現(xiàn)象與認(rèn)知；
什么是客戶認(rèn)知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的4種方法；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的5個(gè)步驟；
客戶采購(gòu)決策形成的過(guò)程；
客戶采購(gòu)決策背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；
什么是引導(dǎo)路徑；
如何通過(guò)引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；
4、 如何獲取有效行動(dòng)承諾；
行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程
有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；
有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；
獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；
案例分析：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車
案例分析：上海某大型制造業(yè)A公司的深層次需求，與重構(gòu)其認(rèn)知的過(guò)程
第六單元：如何開發(fā)和維護(hù)客戶高層關(guān)系？
1、客戶高層關(guān)系的重要意義；
2、客戶高層關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
3、客戶高層關(guān)系開發(fā)的步驟；
準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關(guān)活動(dòng)；
積累信任—基于客戶需求的反復(fù)互動(dòng)；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；
4、客戶高層關(guān)系開發(fā)的注意事項(xiàng)；
5、客戶高層關(guān)系開發(fā)的三個(gè)資源庫(kù)；
高層客戶關(guān)系開發(fā)人脈庫(kù)；
高層客戶關(guān)系開發(fā)場(chǎng)景庫(kù)；
高層客戶關(guān)系開發(fā)資源庫(kù)；
6、客戶高層關(guān)系開拓小組和例行會(huì)議；
案例分析：HXXF高層關(guān)系開發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
案例分析：JLMCH高層關(guān)系開發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
大客戶銷售進(jìn)階能力課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/296967.html
已開課時(shí)間Have start time
- 尚斌（BJYX）
[僅限會(huì)員]