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引爆客戶心理學(xué)課程

【課程背景】
作為一名銷(xiāo)售人員，你是否有這些困惑：
為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對(duì)自己不理不睬?
為什么無(wú)論自己怎樣一再保證，客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度?
為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆，客戶就是不買(mǎi)賬?
為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒?
為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時(shí)客戶卻反悔?
為什么每天勞碌奔波，最后一無(wú)所獲?
銷(xiāo)售既是一門(mén)對(duì)人類(lèi)語(yǔ)言、心理以及行為的分析科學(xué)，也是一門(mén)研究話術(shù)、社交法則和待人接物的實(shí)用藝術(shù)，只有用動(dòng)人的語(yǔ)言才能打開(kāi)客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)……銷(xiāo)售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說(shuō)服對(duì)方的綜合技能。
*保險(xiǎn)銷(xiāo)售大師喬·甘道夫說(shuō)：銷(xiāo)售是98%對(duì)人性的了解2%的產(chǎn)品知識(shí)。所以，銷(xiāo)售就是一件走心的活兒，想要做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，在準(zhǔn)確找到客戶購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)需求的同時(shí)，更要抓住客戶的心理與消費(fèi)習(xí)慣，俘獲目標(biāo)客戶的芳心。銷(xiāo)售打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，在這場(chǎng)心與心的較量中，銷(xiāo)售人員想要提高業(yè)績(jī)，必須掌握客戶的心理活動(dòng)。找準(zhǔn)客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的“微反應(yīng)”,做到心中有數(shù)。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷(xiāo)量!

【課程收益】
掌握銷(xiāo)售中提高說(shuō)服力的6大“武器”
掌握客戶性格心理學(xué)：對(duì)待不同性格的客戶如何對(duì)待的策略
掌握客戶認(rèn)同心理學(xué)：如何通過(guò)一些微小的改變讓客戶更快地認(rèn)同你？
掌握客戶行為心理學(xué)：通過(guò)微行為如何判斷客戶狀態(tài)？
掌握讓客戶更動(dòng)心的產(chǎn)品介紹法
掌握在銷(xiāo)售中的暗示心理學(xué)
掌握提問(wèn)技巧，成功引導(dǎo)客戶需求

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理者

【課程大綱】
一、為什么需要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué)？
1、銷(xiāo)售心理學(xué)都包含什么-銷(xiāo)售心理學(xué)提升模型
2、案例呈現(xiàn)：一個(gè)真實(shí)案例中所應(yīng)用到的銷(xiāo)售心理學(xué)都有哪些？
3、通過(guò)銷(xiāo)售心理學(xué)模型的分享，每個(gè)人厘清自己參與學(xué)習(xí)的目標(biāo)以及想要解決的挑戰(zhàn)有哪些？
4、討論分享。
二、銷(xiāo)售中提高說(shuō)服力的6大“武器”
1、武器1：“互惠”：避免負(fù)罪、拒絕-退讓
案例呈現(xiàn)：實(shí)際銷(xiāo)售案例中的“互惠”應(yīng)用；
2、武器2：承諾/一致原則
3、武器3：社會(huì)認(rèn)同原則
4、武器4：喜好原則
5、武器5：權(quán)威原則
6、武器6：稀缺原則
案例呈現(xiàn)：實(shí)際銷(xiāo)售案例中的“6個(gè)武器”應(yīng)用；
練習(xí)：討論6大武器的實(shí)際應(yīng)用落地策略，分享
7、教練反饋與小組復(fù)盤(pán)討論。
三、客戶性格心理學(xué)：對(duì)待不同性格的客戶如何對(duì)待的策略
1、DISC-不同行為模式下的客戶類(lèi)型；
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲：知彼解己；
3、練習(xí)：遇到不同性格的客戶應(yīng)對(duì)策略；
4、教練反饋與小組復(fù)盤(pán)討論。
四、客戶認(rèn)同心理學(xué)：如何通過(guò)一些微小的改變讓客戶更快地認(rèn)同你？
1、讓客戶快速認(rèn)同你的7個(gè)策略
2、如何設(shè)計(jì)漂亮的開(kāi)場(chǎng)白？
3、傾聽(tīng)是最好的拉近距離的武器；
4、練習(xí)：陌生客戶初次見(jiàn)面拉近距離的小策略應(yīng)用；
5、教練反饋與小組復(fù)盤(pán)討論。
五、客戶行為心理學(xué)：通過(guò)微行為如何判斷客戶狀態(tài)？
1、微表情代表什么？
2、小動(dòng)作是破解心理的密碼；
3、練習(xí)：通過(guò)案例了解行為背后的心理學(xué)；
4、教練反饋與小組復(fù)盤(pán)討論。
六、讓客戶更動(dòng)心的產(chǎn)品介紹法
1、故事分享法的訣竅：讓客戶被你打動(dòng)；
2、產(chǎn)品介紹時(shí)的提問(wèn)法對(duì)比陳述法；
3、適度說(shuō)一些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)”；
4、練習(xí)：寫(xiě)出1個(gè)產(chǎn)品故事，現(xiàn)場(chǎng)演練產(chǎn)品介紹法；
5、教練反饋與小組復(fù)盤(pán)討論。
七、銷(xiāo)售中的暗示心理學(xué)
1、環(huán)境暗示：VAK的應(yīng)用；
2、從眾效應(yīng)的應(yīng)用；
3、適當(dāng)給客戶來(lái)點(diǎn)“硬”的。
八、提問(wèn)技巧，成功引導(dǎo)客戶需求
1、在大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售中提問(wèn)技巧的不同；
2、*提問(wèn)法；
3、練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)提問(wèn)技巧；
4、教練反饋與小組復(fù)盤(pán)討論。

引爆客戶心理學(xué)課程