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銷售邏輯技巧課程

【課程背景】
大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。
大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的 對(duì)策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。
在大訂單銷售的公司中：
如何才能把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性需求？
如何才能挖掘到客戶真正的痛點(diǎn)和不滿？
如何才能把這種痛點(diǎn)和不滿轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望？
*提問(wèn)模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地——明確需求。因此， *模式的根本意義在于：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。

【課程收益】
掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；
掌握大訂單銷售的4個(gè)階段；
掌握電話銷售的開場(chǎng)、破冰與話術(shù)設(shè)計(jì)技巧；
掌握個(gè)挖掘客戶需求和確認(rèn)下一步的技巧；
掌握客戶電話邀約的技巧；
掌握提問(wèn)技巧在4個(gè)銷售階段中的作用；
掌握與客戶初步接觸的4個(gè)技巧；
掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問(wèn)技巧；
學(xué)會(huì)區(qū)分隱含需求和明確需求；
掌握問(wèn)題漏斗理論，學(xué)會(huì)自行設(shè)計(jì)問(wèn)題；
掌握*提問(wèn)技巧；
掌握能力證實(shí)階段的3大技巧；
掌握晉級(jí)承諾的4個(gè)技巧；

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【課程大綱】
一、大客戶銷售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？
1、大客戶銷售的難題：
客戶信息不好找
無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人
怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？
客戶需求不好挖掘
很難進(jìn)展到下一步銷售
提交方案后無(wú)疾而終
銷售工具不完善
二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？ 
1、大訂單和小訂單的特點(diǎn)不同
2、大訂單和小訂單的技巧不同
3、大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同
4、大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險(xiǎn)不同
三、銷售的4個(gè)階段
1、階段一：初步接觸；
2、階段二：需求調(diào)查；
3、階段三：能力證實(shí)；
4、階段四：晉級(jí)承諾；
5、銷售會(huì)談各個(gè)階段那個(gè)最重要？
6、在成功銷售中，提問(wèn)比較多....但是
開放型問(wèn)題、封閉型問(wèn)題的使用與銷售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系
四、電話銷售
1、克服電話銷售的心理障礙；
2、電話銷售贏在前10秒，如何設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法拒絕的開場(chǎng)白？
3、電話銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)，如何讓客戶在電話里與你互動(dòng)？
4、電話銷售的邀約技巧；
5、電話銷售的常見異議處理。
五、如何在初步接觸階段獲得成功？
1、進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備；
獨(dú)特的價(jià)值主張；
決策人和關(guān)鍵人分析；
2、傳統(tǒng)開場(chǎng)白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場(chǎng)白
3、怎樣算是成功的初步接觸技巧？
六、最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？
1、隱含需求和明確需求的區(qū)分；
2、大訂單成功的信號(hào)是什么？
3、*提問(wèn)技巧；
什么是背景問(wèn)題？如何提出背景問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)背景問(wèn)題，小組練習(xí)；
什么是難點(diǎn)問(wèn)題？如何提出難點(diǎn)問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題，小組練習(xí)；
什么是暗示問(wèn)題？如何提出暗示問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題，小組練習(xí)；
什么是需求-效益問(wèn)題？如何 設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題，小組練習(xí)。
4、*提問(wèn)的順序練習(xí)。
七、如何成功進(jìn)行能力證實(shí)？
1、特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的設(shè)計(jì)和應(yīng)用；
2、關(guān)于有效的能力證實(shí)的3個(gè)Tips；
3、異議防范和異議處理
八、如何成功得到客戶晉級(jí)承諾？
1、收?qǐng)霭椎淖饔煤驮O(shè)計(jì)；
2、客戶晉級(jí)的流程設(shè)計(jì)和工具設(shè)計(jì)；
3、客戶晉級(jí)的明顯標(biāo)識(shí)。
九、整體復(fù)盤，回顧，形成下一步的行動(dòng)計(jì)劃

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