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銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程

【課程背景】
   銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)技能，銷(xiāo)售產(chǎn)品的品類(lèi)不同，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也是不一樣的，對(duì)于大件消費(fèi)品或是知識(shí)、方案類(lèi)無(wú)形產(chǎn)品而言，客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)更加慎重，購(gòu)買(mǎi)周期更長(zhǎng)，對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求也更高。在這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員往往會(huì)面臨以下問(wèn)題：
問(wèn)題1：客戶(hù)做決定慎重，往往多次溝通后才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)
問(wèn)題2：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不信任，老是感覺(jué)我們賺了他好多錢(qián)
問(wèn)題:3：不同的客戶(hù)有不同的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，把每一類(lèi)客戶(hù)都搞定有很大難度
問(wèn)題4：客戶(hù)會(huì)對(duì)比其他同品類(lèi)商品，稍有不慎，客戶(hù)就會(huì)流失
問(wèn)題5：購(gòu)買(mǎi)時(shí)客戶(hù)會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出一些異議，如果處理不好，客戶(hù)會(huì)不滿
本課程基于白老師十八年、近千場(chǎng)培訓(xùn)、上百家企業(yè)入店輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)完成。理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)化呈現(xiàn)了客戶(hù)從關(guān)注產(chǎn)品到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的每一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)過(guò)程。幫助你從顧問(wèn)的角度切入，通過(guò)和客戶(hù)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，把握客戶(hù)真實(shí)需求，幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)成交，達(dá)成良好的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程亮點(diǎn)】
教學(xué)案例多：豐富的案例、真實(shí)的案例，幫助學(xué)員“啟迪啟發(fā)”
實(shí)戰(zhàn)演練多：充足的演練、高效的點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員“模擬演練”
學(xué)員體驗(yàn)好：清晰的邏輯、生動(dòng)的演繹、幫助學(xué)員“沉浸體驗(yàn)”
課程落地強(qiáng)：科學(xué)的工具、實(shí)用的方法，幫助學(xué)員“即學(xué)即用”
成果轉(zhuǎn)換快：課前的調(diào)研、全程的輔導(dǎo)，幫助學(xué)員“融會(huì)貫通”

【課程對(duì)象】
一線銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員

【課程大綱】
第一講、銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
【知識(shí)要點(diǎn)】
1、什么是銷(xiāo)售
2、銷(xiāo)售人員的社會(huì)價(jià)值
3、供大于求的現(xiàn)代社會(huì)
4、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本理念
【典型案例】汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)小張眼中的銷(xiāo)售
小品《賣(mài)拐》分析
北歐航空公司的客戶(hù)服務(wù)
【教學(xué)方法】案例講解+共創(chuàng)研討+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化
【成果輸出】理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本理念

第二講、進(jìn)入客戶(hù)頻道
【知識(shí)要點(diǎn)】
1、消除防備心理是成交的關(guān)鍵
2、自信的銷(xiāo)售
3、擋不住的親和力
4、因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以信賴(lài)
【工具應(yīng)用】頭腦風(fēng)暴+小組辯論+案例講解
【典型案例】小樣買(mǎi)房
奧巴馬的自信
作為實(shí)習(xí)生的銷(xiāo)售*
趙政委的入局
【教學(xué)方法】行動(dòng)學(xué)習(xí)+小組共創(chuàng)+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化
【成果輸出】親和力導(dǎo)圖
自信心建立導(dǎo)圖

第三講、影響客戶(hù)需求
【知識(shí)要點(diǎn)】
1、客戶(hù)需求是創(chuàng)造出來(lái)的嗎
2、隱形需求與顯性需求
3、洞察客戶(hù)需求
4、影響客戶(hù)需求
客戶(hù)溝通模型
銷(xiāo)售中的高效表達(dá) 
高效的提問(wèn)技巧
專(zhuān)業(yè)的傾聽(tīng)技巧
【工具應(yīng)用】“冰山模型”+“客戶(hù)溝通模型”
【典型案例】中國(guó)人的面子心理
姚啟圣的需求
日本人的邏輯
【教學(xué)方法】行動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬演練+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化
【成果輸出】不同行業(yè)客戶(hù)的隱形需求

第四講、促成購(gòu)買(mǎi)決策
【知識(shí)要點(diǎn)】
1、客戶(hù)性格特點(diǎn)及差異化應(yīng)對(duì)
2、產(chǎn)品展示技巧
3、價(jià)格談判技巧
4、客戶(hù)異議處理
【工具應(yīng)用】產(chǎn)品講解場(chǎng)景卡
客戶(hù)異議處理場(chǎng)景卡
【典型案例】喜來(lái)樂(lè)的推銷(xiāo)技巧
車(chē)輛自燃的異議處理
把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
【教學(xué)方法】現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)+模擬演練+點(diǎn)評(píng)優(yōu)化

第五講、客戶(hù)滿意度維系
【知識(shí)要點(diǎn)】
1、真正的銷(xiāo)售從交付開(kāi)始
2、客戶(hù)滿意與客戶(hù)忠誠(chéng)
3、客戶(hù)生命周期掌控
4、衍生業(yè)務(wù)推介
【工具應(yīng)用】客戶(hù)生命周期導(dǎo)圖
【典型案例】喬吉拉德的故事
王永慶賣(mài)米
【教學(xué)方法】案例分析+共創(chuàng)共識(shí)+模擬演練
【成果輸出】我的客戶(hù)滿意度維系
 
銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程