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客戶市場營銷培訓

聚類市場關系開拓與管理(講解討論)
一、 商務樓宇\\專業(yè)市場的關系拓展與維系
1. 商務樓宇\\專業(yè)市場關系拓展關鍵人的定位
a) 案例:誰是關鍵人?
b) 關鍵人的不同角色與關系價值
c) 關鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 商務樓宇\\專業(yè)市場關系價值與關系目標
a) 關系的階梯層次
b) 不同的價值實現(xiàn)需要不同的關系支持
c) 定位關系經(jīng)營的層次目標
3. 關鍵人關系拓展的切入
a) 案例：關系的實質(zhì)
b) 關鍵人關系互動中的糾結
c) 關系拓展的基礎:共通點
d) 挖掘共通點,打好關系拓展基礎
4. 關鍵人關系維系的經(jīng)營
a) 持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營關系的竅門
b) 建立客戶關系的“知音大法”
c) 客戶關系經(jīng)營的目標與計劃
d) 關系經(jīng)營的計劃安排
e) 經(jīng)營人脈，維護客戶的幾招
二、 商務樓宇\\專業(yè)市場的進駐談判與決策引導
1. 進駐談判的流程及要點
a) 談判前的有效準備
b) 說服性談判的利益引導
c) 典型異議問題的處理
2. 進駐談判的技巧和決策引導
a) 引導關鍵人利益認識是談判的關鍵
b) 商務樓宇\\專業(yè)市場決策形式解讀
c) 把握決策形式有效引導決策

關鍵環(huán)節(jié)二
需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶有需要!(實戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不經(jīng)意的大單”
2、 案例探討：客戶主動要的原因？
3、 客戶需求來自于對利益的追求
4、 從聚類市場的經(jīng)營特點中尋找客戶購買的利益關注點
5、 聚類市場典型客戶通訊需求和利益關注點的主要特征
6、 模擬案例演練1：聚類市場典型客戶利益分析（說明見頁尾）
7、 客戶不認同的需求等于沒有需求
8、 引導客戶認同需求的四步法精要
9、 引導客戶的溝通技巧運用（營造氛圍、建立信任、外部影響）
10、 模擬案例演練2：案例的客戶需求引導（說明見頁尾）
11、 達成共識的需求：與客戶一起解決問題
12、 分析客戶需求需要客戶信息的支持：信息收集的內(nèi)容和方法

關鍵環(huán)節(jié)三、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢產(chǎn)品！(實戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不可思議的勝利”
2、 案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
3、 案例分析：產(chǎn)品與客戶
4、 客戶心目中的“好產(chǎn)品”的關鍵要素
5、 產(chǎn)品與客戶需求的對應：好的應用方案模板運用
6、 幫客戶找一個購買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對接
7、 達成共識之路：好產(chǎn)品的賣點與利益
8、 模擬練習3：重點聚類市場產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦（說明見頁尾）

關鍵環(huán)節(jié)四
現(xiàn)場技巧運用---引導客戶認同！(實戰(zhàn)模擬)
1、 案例探討：為什么被拒之門外？
2、 客戶認同的實質(zhì)-信任的逐步建立
3、 專業(yè)客戶拓展的流程步驟
4、 陌生拜訪的技巧和要點
5、 融洽氣氛的技巧和要點
6、 聆聽觀察的技巧和要點
7、 提問的技巧和要點
8、 拒絕問題處理的技巧和要點
9、 引導客戶決策的技巧和方法
10、 討論練習4：現(xiàn)場銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理（說明見頁尾）
11、 模擬演練5：現(xiàn)場銷售流程演練（說明見頁尾）

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