課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：崔恒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業(yè)客戶銷售培訓(xùn)
課程背景
動(dòng)蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會(huì)的主題
經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響在中國(guó)逐漸顯現(xiàn)出來，沿海城市務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)，就業(yè)機(jī)會(huì)減少，手機(jī)離網(wǎng)率增加，單用戶消費(fèi)值（ARP）減少，新增用戶速度下降，渠道代理進(jìn)貨量銳減……
這一系列的變化都在挑戰(zhàn)著當(dāng)今的移動(dòng)行業(yè)。
在高度競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大的作用，只有那些致力于建立堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)、良好的文化、培養(yǎng)出高效能員工的企業(yè)或組織才能穩(wěn)定成功地達(dá)到目標(biāo)。
身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率*的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
《集團(tuán)與行業(yè)客戶營(yíng)銷策略》的重點(diǎn)在于，讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助客戶經(jīng)理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的營(yíng)銷工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
充分掌握行業(yè)客戶的采購(gòu)決策行為
鎖定行業(yè)客戶的需求
掌握行業(yè)客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
本課程的適合人員
運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)與行業(yè)客戶經(jīng)理
課程大綱
第一部分行業(yè)客戶與顧問式銷售
1.什么是行業(yè)客戶
行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
行業(yè)客戶的生命周期
行業(yè)客戶銷售的特殊性
行業(yè)客戶銷售鏈
行業(yè)客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是行業(yè)客戶？
行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2.行業(yè)客戶特征分析
金融行業(yè)
銀行
保險(xiǎn)
證券
基金
交通行業(yè)
公交
出租
長(zhǎng)途客運(yùn)
長(zhǎng)途貨運(yùn)
鐵路
民航
電力行業(yè)
電廠
電網(wǎng)
醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生局
醫(yī)院
醫(yī)療器械
教育行業(yè)
教育局
高等院校
義務(wù)教育
民辦學(xué)校
幼兒園
石化
水利
制造業(yè)
電子制造
軍工、軍工
農(nóng)林牧漁業(yè)
零售、批發(fā)行業(yè)
建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
政府機(jī)構(gòu)
………………
3.行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
行業(yè)客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
運(yùn)營(yíng)商對(duì)行業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位
規(guī)模對(duì)行業(yè)客戶需求的深刻影響
不同行業(yè)行業(yè)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
如何對(duì)行業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)行業(yè)客戶需求進(jìn)行梳理
行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
第二部分行業(yè)客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵－天、地、人
4.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－3G的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷－行業(yè)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)
5.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國(guó)行業(yè)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)人的公私觀念
中國(guó)人的為人處事
中國(guó)人的溝通習(xí)慣
中國(guó)人的思維方式
中國(guó)人的應(yīng)變能力
中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
6.人－打造行業(yè)客戶營(yíng)銷專家
行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)
客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
客戶經(jīng)理的*
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
第三部分行業(yè)客戶銷售流程
7.客戶挖掘五步法
第一步選擇市場(chǎng)
第二步發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步客戶背景調(diào)查
第四步接近約見
第五步加強(qiáng)關(guān)系
8.聞“香”識(shí)客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術(shù)把關(guān)者(TechnicalByer)
關(guān)鍵決策者(EconomicalByer)
9.客戶行為處事風(fēng)格分析
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
如何打動(dòng)一把手
10.行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
行業(yè)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）
第四部分行業(yè)客戶銷售技術(shù)
11.銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用
12.FABE產(chǎn)品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-featres
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
13.影響力銷售工具――*
*是什么
如何使用*
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
14.專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
第五部分行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15.談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報(bào)價(jià)策略
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
16.談判成交策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要*全贏
17.招投標(biāo)技巧
招標(biāo)形式
招標(biāo)前準(zhǔn)備
應(yīng)標(biāo)須知
標(biāo)書撰寫
報(bào)價(jià)技巧
招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)控制
聯(lián)合投標(biāo)技巧
未中標(biāo)后續(xù)工作
中標(biāo)后的跟進(jìn)工作
第六部分跟進(jìn)與輔導(dǎo)
跟進(jìn)與輔導(dǎo)是培訓(xùn)效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實(shí)戰(zhàn)演練，讓大家體會(huì)培訓(xùn)中的關(guān)鍵點(diǎn)如何在真實(shí)的環(huán)境中使用，現(xiàn)場(chǎng)演練，講師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，效果提升看得見！跟進(jìn)與輔導(dǎo)為可選內(nèi)容，可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)其中的一種。
18.教室模擬
建立虛擬客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
由學(xué)員一步一步與客戶接觸
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行遭遇戰(zhàn)
讓學(xué)員體會(huì)現(xiàn)實(shí)中競(jìng)爭(zhēng)的殘酷
幫助學(xué)員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點(diǎn)
19.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
選出特定學(xué)員
選出特定客戶
教師隨學(xué)員拜訪客戶
全程拜訪錄音
拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
根據(jù)分析結(jié)果對(duì)學(xué)員進(jìn)行進(jìn)一步輔導(dǎo)
保證學(xué)員迅速提升真實(shí)環(huán)境中的客戶突破能力
行業(yè)客戶銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/311504.html
