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對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化培訓(xùn)

【課程背景】
大多數(shù)遠(yuǎn)程銀行的服務(wù)客戶都是個(gè)人客戶。對(duì)公客戶的需求復(fù)雜度要高于個(gè)人客戶，通過遠(yuǎn)程銀行等手段來觸達(dá)對(duì)公客戶，難度可想而知，對(duì)于遠(yuǎn)程經(jīng)理而言是項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。
本課程的目的，在于幫助遠(yuǎn)程經(jīng)理迅速、完整地了解企業(yè)、企業(yè)的需求、企業(yè)關(guān)鍵人及針對(duì)企業(yè)的數(shù)字化經(jīng)營技巧。

【課程收益】
1、幫助遠(yuǎn)程經(jīng)理系統(tǒng)、完整掌握對(duì)公客戶的數(shù)字化畫像
2、幫助遠(yuǎn)程經(jīng)理熟悉企業(yè)關(guān)鍵人的特點(diǎn)和營銷技巧
3、幫助遠(yuǎn)程經(jīng)理深度了解分析白名單的企業(yè)特點(diǎn)和開發(fā)策略
4、幫助遠(yuǎn)程經(jīng)理提高線上交互觸達(dá)能力

【課程對(duì)象】
遠(yuǎn)程經(jīng)理

【課程大綱】
第一部分：認(rèn)識(shí)數(shù)字化經(jīng)營
一、簡單了解數(shù)字化
數(shù)字的世界是0和1的世界
數(shù)字化的目的是把事物特征用數(shù)字來描述、歸納、分析
數(shù)字化的三大條件：標(biāo)簽、算法和算力
二、對(duì)公企業(yè)數(shù)字化分析的底層邏輯
從標(biāo)簽推導(dǎo)企業(yè)的畫像，同理，從企業(yè)的畫像倒推企業(yè)的標(biāo)簽
白名單中對(duì)于企業(yè)的某一特征描述，即可理解為某一標(biāo)簽
例：遠(yuǎn)程銀行團(tuán)隊(duì)常見的企業(yè)標(biāo)簽：不動(dòng)戶、低效戶、網(wǎng)銀不動(dòng)戶、對(duì)公貸款、對(duì)公理財(cái)?shù)?br /> 三、數(shù)字營銷與數(shù)字觸達(dá)
遠(yuǎn)程銀行的觸達(dá)渠道特點(diǎn)分析
外呼和企微，目前論證最有效的交互方式

第二部分：經(jīng)營對(duì)公業(yè)務(wù)的必備常識(shí)
一、企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營基本常識(shí)
錢從哪里來
錢往哪里去
錢有什么有用？
二、遠(yuǎn)程銀行常見企業(yè)所處行業(yè)的基本常識(shí)
流動(dòng)比率高--貿(mào)易業(yè)與跨境貿(mào)易
不靠掙錢來賺錢--投資人青睞的企業(yè)
有資產(chǎn)且往往重資產(chǎn)--各類制造業(yè)
三、企業(yè)關(guān)鍵人的特點(diǎn)
小企業(yè)--創(chuàng)始人的畫像特點(diǎn)
中型企業(yè)--財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

第三部分：對(duì)公業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程經(jīng)營的要點(diǎn)
一、對(duì)公遠(yuǎn)程經(jīng)營和對(duì)私遠(yuǎn)程經(jīng)營邏輯完全不同
目標(biāo)不同
受眾不同
客戶需求不同
溝通內(nèi)容不同
二、對(duì)公企業(yè)遠(yuǎn)程經(jīng)營的“職業(yè)素養(yǎng)”
不要拿名單直接打電話
服務(wù)態(tài)度要異常好（你的服務(wù)不到家，可能會(huì)導(dǎo)致幾百人的流失）
客戶問到專業(yè)問題要認(rèn)真記錄、完整轉(zhuǎn)述對(duì)接客戶經(jīng)理
三、對(duì)公企業(yè)遠(yuǎn)程經(jīng)營的具體流程
1、根據(jù)白名單所列標(biāo)簽，分析企業(yè)的需求點(diǎn)或未使用原因（如網(wǎng)銀動(dòng)賬低）
2、在系統(tǒng)中了解該企業(yè)概況和相關(guān)新聞（企業(yè)畫像的五標(biāo)簽勾繪法）
3、聯(lián)系客戶，根據(jù)初次建聯(lián)、3次以內(nèi)溝通和熟客等程度，采取不同的溝通方式
4、注意聆聽客戶需求，做好記錄。客戶有個(gè)人需求時(shí)也要及時(shí)記錄

第四部分：對(duì)公客群的數(shù)字化拓展策略
一、同一客群的擴(kuò)群策略
社交活動(dòng)引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動(dòng)引導(dǎo)加群
定向邀請(qǐng)入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動(dòng)加群
二、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
三、客群價(jià)值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價(jià)值：給業(yè)務(wù)、拉人、站臺(tái)
財(cái)富客戶以上需要用顧問式營銷
四、遠(yuǎn)程經(jīng)理的線上人設(shè)
大企業(yè)客服經(jīng)理
線上客服經(jīng)理

第五部分：簡單致勝--有想法，電話解決
一、調(diào)整電話營銷心態(tài)、分析消費(fèi)者心理、提高產(chǎn)品認(rèn)知水平
1）電話營銷專業(yè)素養(yǎng)
積極主動(dòng)心態(tài)
良好溝通能力
情緒調(diào)整能力
抗壓能力
2）營銷過程中客戶的心理分析
負(fù)面情緒--問題還沒得到解決
抗拒營銷--現(xiàn)在實(shí)在太多營銷的了
標(biāo)簽思維--你只是幫我解決問題的
信任背書--我只相信現(xiàn)實(shí)中見到的
拖延心態(tài)--不著急啊下次再說
二、電話營銷全流程思路技法--產(chǎn)品介紹、異議處理、銷售促成
1）產(chǎn)品巧切入
對(duì)客戶有初步了解
對(duì)需求有大致判斷
正確把握切入時(shí)機(jī)
找到切入產(chǎn)品的信號(hào)
平緩順滑過渡的用語
巧妙的嘗試
自信輕松的語言
2）呈現(xiàn)有價(jià)值
直指核心的表達(dá)能力訓(xùn)練
不能千篇一律
因客而變
KISS原則
利益呈現(xiàn)法
溝通三寶：聽、問、反饋
3）拒絕能回應(yīng)
客戶開口我們閉嘴
客戶說的不一定是真的
客戶可能沒聽懂
情緒管控能力的應(yīng)用
不要糾結(jié)于沖突點(diǎn)
試著把客戶繞走再回來
站得比客戶高一點(diǎn)紅開
4、促客戶成交
不銷而銷的藝術(shù)
瞬時(shí)放下你的任務(wù)觀
思考客戶購買的起點(diǎn)
自信心是*的法寶
成功案例派上用場
絕大多數(shù)人都為自己買單
3、電話營銷情景演練
結(jié)合具體工作場景邀約模擬
學(xué)員分角色扮演營銷人員與客戶現(xiàn)場模擬電話
“營銷人員”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)
“客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法
其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)并引出科學(xué)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化培訓(xùn)