課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲備干部· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場發(fā)展管理培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營銷管理
課程大綱
第一章 市場商機(jī)管理
第一節(jié) 市場視圖、客戶視圖模型編制
1、市場數(shù)據(jù)收集與分析方法
2、市場調(diào)研的途徑與技巧（線上線下調(diào)研、行業(yè)報告分析等）
3、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在市場信息收集中的應(yīng)用
4、市場視圖構(gòu)建要素與方法
5、宏觀市場環(huán)境分析（政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)等因素）
6、行業(yè)趨勢分析（增長速度、競爭格局變化等）
7、市場細(xì)分原則與方法（基于地域、客戶類型、產(chǎn)品需求等維度）
8、客戶視圖模型的關(guān)鍵維度
9、客戶基本信息（規(guī)模、行業(yè)屬性、地理位置等）
10、客戶需求層次分析（業(yè)務(wù)需求、功能需求、情感需求等）
11、客戶購買行為模式研究（決策過程、購買頻率、價格敏感度等）
案例：三一重工市場版圖
第二節(jié) 商機(jī)管理制度及流程優(yōu)化策略
1、現(xiàn)有商機(jī)管理制度的評估
2、流程漏洞與效率低下問題的識別（審批環(huán)節(jié)、信息傳遞等）
3、對業(yè)務(wù)拓展的阻礙因素分析
4、商機(jī)管理流程優(yōu)化的原則與目標(biāo)
5、以客戶為中心的流程設(shè)計理念
6、提高效率與降低成本的平衡
7、確保商機(jī)信息的準(zhǔn)確性與及時性
8、優(yōu)化策略與方法
9、引入信息化管理系統(tǒng)（CRM 系統(tǒng)功能應(yīng)用）
10、流程再造的步驟與方法（簡化、整合、自動化等）
11、建立監(jiān)督與反饋機(jī)制以持續(xù)改進(jìn)流程
案例：中國移動高凈值客戶管理
第三節(jié) 營銷人員商機(jī)挖掘效能提升策略
1、營銷人員商機(jī)挖掘能力的現(xiàn)狀評估
2、知識技能短板分析（市場洞察力、溝通技巧、行業(yè)知識等）
3、挖掘商機(jī)的積極性與主動性問題
4、提升商機(jī)挖掘能力的培訓(xùn)內(nèi)容
5、市場動態(tài)與行業(yè)趨勢培訓(xùn)課程設(shè)計
6、客戶溝通與需求挖掘技巧訓(xùn)練（訪談技巧、問題設(shè)計等）
7、數(shù)據(jù)分析與商機(jī)預(yù)測方法培訓(xùn)
8、激勵機(jī)制與考核體系的建立
9、基于商機(jī)挖掘成果的獎勵措施（獎金、晉升等）
10、設(shè)定合理的挖掘商機(jī)數(shù)量與質(zhì)量考核指標(biāo)
案例：東方航空
第二章 作戰(zhàn)地圖編制
第一節(jié) 政企項目作戰(zhàn)地圖的核心要素（目標(biāo)客戶畫像、項目階段劃分等）
1、目標(biāo)客戶畫像繪制
2、確定客戶畫像的維度（企業(yè)規(guī)模、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)類型等）
3、數(shù)據(jù)來源與收集方法（市場調(diào)研、客戶數(shù)據(jù)庫分析等）
4、利用數(shù)據(jù)分析工具構(gòu)建精準(zhǔn)客戶畫像（聚類分析等）
5、政企項目階段劃分依據(jù)與方法
6、項目生命周期理論在政企項目中的應(yīng)用
7、不同類型政企項目的通用階段（需求調(diào)研、方案設(shè)計、投標(biāo)、實施等）
8、階段劃分的關(guān)鍵節(jié)點與里程碑設(shè)定
案例：政企客戶畫像
第二節(jié) 基于作戰(zhàn)地圖的市場定位與差異化競爭策略制定
1、市場定位分析方法
2、SWOT 分析在政企項目市場定位中的應(yīng)用
3、基于客戶需求和競爭態(tài)勢的定位策略選擇（成本領(lǐng)先、差異化、聚焦等）
4、差異化競爭策略的制定
5、產(chǎn)品或服務(wù)差異化的維度（功能、質(zhì)量、服務(wù)體驗等）
6、品牌形象差異化的塑造方法（品牌定位、傳播策略等）
7、針對不同客戶細(xì)分市場的差異化策略實施
案例：中國五礦的產(chǎn)品延申
第三節(jié) 市場風(fēng)險識別與預(yù)防策略
1、市場風(fēng)險的類型與來源分析
2、政策風(fēng)險（政策變化對政企項目的影響）
3、競爭風(fēng)險（競爭對手的新策略、價格戰(zhàn)等）
4、技術(shù)風(fēng)險（新技術(shù)的出現(xiàn)對項目的沖擊）
5、經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險（通貨膨脹、匯率波動等）
6、風(fēng)險識別的方法與工具
7、風(fēng)險矩陣的構(gòu)建與應(yīng)用
8、頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法在風(fēng)險識別中的應(yīng)用
9、預(yù)防策略與應(yīng)對措施
10、風(fēng)險規(guī)避、減輕、轉(zhuǎn)移、接受等策略的選擇
11、建立應(yīng)急響應(yīng)計劃與預(yù)案
案例：三星集團(tuán)風(fēng)險分析法
第三章 市場發(fā)展計劃編制
第一節(jié) 政企項目市場發(fā)展計劃的總體框架
1、計劃的目標(biāo)與遠(yuǎn)景設(shè)定
2、長期與短期目標(biāo)的確定（市場份額增長、銷售額提升等）
3、與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性分析
4、計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容框架
5、市場分析部分（現(xiàn)狀、趨勢、機(jī)會與威脅）
6、目標(biāo)市場選擇與定位闡述
7、營銷策略與活動規(guī)劃（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等）
8、資源需求與預(yù)算安排
9、績效評估與控制機(jī)制
案例：中聯(lián)重科的市場規(guī)劃
第二節(jié) 項目目標(biāo)設(shè)定的科學(xué)性與合理性
1、目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)與原則
2、基于市場調(diào)研與分析的數(shù)據(jù)支持
3、遵循 SMART 原則（具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)、有時限）
4、考慮企業(yè)內(nèi)部資源與能力限制
5、目標(biāo)分解與關(guān)聯(lián)分析
6、將總體目標(biāo)分解為階段性和部門性目標(biāo)
7、確保各目標(biāo)之間的邏輯關(guān)聯(lián)與協(xié)同性
第三節(jié) 項目執(zhí)行計劃編制模板及應(yīng)用工具
1、項目執(zhí)行計劃模板的設(shè)計要素
2、任務(wù)清單與時間表（工作分解結(jié)構(gòu)、甘特圖等）
3、責(zé)任分配矩陣（明確各部門和人員的職責(zé)）
4、資源分配計劃（人力、物力、財力資源）
5、溝通計劃（內(nèi)部溝通、與客戶溝通的方式與頻率）
6、常用應(yīng)用工具介紹與使用培訓(xùn)
7、項目管理軟件（Microsoft Project 等）的功能與應(yīng)用
8、在線協(xié)作工具（Trello、Asana 等）在團(tuán)隊協(xié)作中的優(yōu)勢與操作
案例：中國鋁業(yè)的計劃管理
第四節(jié) 市場發(fā)展計劃應(yīng)用績效評估
1、績效評估指標(biāo)體系的建立
2、財務(wù)指標(biāo)（銷售額、利潤率、投資回報率等）
3、市場指標(biāo)（市場份額、客戶滿意度、品牌知名度等）
4、內(nèi)部運營指標(biāo)（工作效率、資源利用率等）
5、評估方法與周期設(shè)定
6、定量與定性評估方法的結(jié)合（數(shù)據(jù)分析、問卷調(diào)查、訪談等）
7、定期評估（月度、季度、年度）與不定期評估的結(jié)合
案例：聯(lián)想集團(tuán)的復(fù)盤
第四章 營銷資源調(diào)配
第一節(jié) 政企項目營銷資源的分類
1、人力資源
2、營銷團(tuán)隊的人員構(gòu)成（銷售、市場、客服等）
3、不同崗位人員的技能與職責(zé)特點
4、物力資源
5、營銷活動所需的物資設(shè)備（宣傳資料、展示道具等）
6、辦公設(shè)備與場地資源
7、財力資源
8、營銷預(yù)算的構(gòu)成（廣告費用、促銷費用、人員薪酬等）
9、資金來源與使用限制
案例：阿里團(tuán)隊管理的的三板斧
第二節(jié) 資源需求評估方法與工具
1、資源需求預(yù)測方法
2、基于歷史數(shù)據(jù)的分析預(yù)測（時間序列分析等）
3、根據(jù)市場發(fā)展計劃和項目目標(biāo)的預(yù)測方法
4、評估工具的使用
5、資源需求評估矩陣的構(gòu)建與應(yīng)用
6、成本效益分析在資源評估中的應(yīng)用
第三節(jié) 資源分配的原則與策略
1、資源分配的基本原則
2、以市場需求和項目優(yōu)先級為導(dǎo)向
3、效益*化原則（考慮資源投入產(chǎn)出比）
4、公平與均衡原則（兼顧不同項目和部門）
5、資源分配策略的制定
6、根據(jù)市場發(fā)展階段的動態(tài)分配策略（市場開拓期、成長期、成熟期等）
7、針對不同類型客戶和項目的差異化分配策略
案例：創(chuàng)維市場成長周期與資源調(diào)配
第四節(jié) 資源應(yīng)用績效評估
1、績效評估指標(biāo)的確定
2、資源利用效率指標(biāo)（如人均銷售額、設(shè)備利用率等）
3、資源投入對營銷目標(biāo)達(dá)成的貢獻(xiàn)度評估
4、評估結(jié)果的反饋與資源調(diào)整策略
5、根據(jù)評估結(jié)果及時調(diào)整資源分配計劃
6、建立持續(xù)改進(jìn)的資源管理機(jī)制
案例：華為的客戶開發(fā)與資源平衡
市場發(fā)展管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/314561.html
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