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實(shí)戰(zhàn)銷售管理培訓(xùn)

課程大綱
第一講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題
中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異 
中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
團(tuán)隊(duì)管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
銷售管理的核心 
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則 
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法 
建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
四類銷售指標(biāo)
目標(biāo)確定的四大方法/四個(gè)因素
目標(biāo)對(duì)話六步驟
確定下屬目標(biāo)——SMART原則
四大指標(biāo)配制
客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的確定
管理動(dòng)作指標(biāo)的確定
目標(biāo)規(guī)劃表

第五講、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
市場(chǎng)劃分的方式 
市場(chǎng)區(qū)割的演變與組合
銷售隊(duì)伍內(nèi)工作流程
六大銷售管理流程
職責(zé)管理流程
組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
銷售代表崗位說(shuō)明書

第六講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì) 
“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第七講、銷售人員的甄選
銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟 
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
銷售*相——伯樂識(shí)才術(shù)
信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
留人“三寶”

第八講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 
銷售人員的心智修煉 
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn) 
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第九講、團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式 
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷例會(huì)
早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過(guò)程管理
銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個(gè)夾角

第十講、銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估診斷和調(diào)整
一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素 
銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征 
士氣低落的原因 
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
分析團(tuán)隊(duì)中的角色 
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑 
團(tuán)隊(duì)中的沖突
三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
三維度評(píng)價(jià)法 
評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
性格分析模型

第十一講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 
銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 
提高新人的留存率
個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十二講 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律？
第十三講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 
識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊(duì)員老化的方法

第十四講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
員工成長(zhǎng)的過(guò)程 
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵(lì)方法

實(shí)戰(zhàn)銷售管理培訓(xùn)