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銀保客戶經(jīng)理課程

課程背景： 
目前，保險(xiǎn)公司銀保渠道面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和巨大的挑戰(zhàn)。如何在這種形勢(shì)下脫穎而出，這就需要我們銀?？蛻艚?jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷技巧上用腦、用心和投入精力，并在專業(yè)上引領(lǐng)銀行工作人員。
本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助銀保客戶經(jīng)理做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和客戶營(yíng)銷工作，能夠針對(duì)不同類型的銀行人員和客戶進(jìn)行有效的溝通，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)幫助銀行員工認(rèn)可保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷成果，增加客戶的粘性，從而快速完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，達(dá)成客戶銀行、銀行員工、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)公司多方共贏的結(jié)果。

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理

授課方法：
實(shí)戰(zhàn)講授+案例分享+演練+游戲+小組討論、發(fā)表

課程大綱：
第一章 銀保渠道背景介紹
1、 銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2、 銀保渠道未來的發(fā)展方向
3、 當(dāng)前銀行面臨現(xiàn)狀和關(guān)注要點(diǎn)

第二章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的基本理念與方法
1、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性
2、 客戶經(jīng)理的角色定位
3、 客戶經(jīng)理和銀行人員關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段
4、 網(wǎng)點(diǎn)溝通的基本技能和方法
1） 四類人群如何進(jìn)行有效溝通
2） 輔導(dǎo)的方法（一對(duì)一、一對(duì)多輔導(dǎo)要點(diǎn)）
3） 三類人群的維護(hù)重點(diǎn)和方法（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、柜員）

第三章 產(chǎn)品銷售專業(yè)化提升
1、 挖掘客戶需求
1) 以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段
2) 客戶需求KYC識(shí)別分析與培養(yǎng)技巧
3) 顧問式保險(xiǎn)銷售的核心——*提問技巧（背景性問題、探究性問題、暗示性問題、解決性問題）
4) 演練：如何識(shí)別客戶需求；
如何通過提問技巧挖掘客戶的養(yǎng)老需求
2、 產(chǎn)品包裝解說
1) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝技巧
2) FABE解說
3) 產(chǎn)品包裝解說的關(guān)鍵詞
3、 銀保產(chǎn)品的促成
1) 逆向思維法簽署大單
2) 促成的時(shí)機(jī)及方法

銀?？蛻艚?jīng)理課程