課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理發(fā)展培訓(xùn)
前言:
介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值
第一篇：客戶經(jīng)理角色定位與職業(yè)發(fā)展
客戶經(jīng)理的崗位進(jìn)化方向：客戶保姆、客戶經(jīng)理、客戶顧問
客戶經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)與自我激勵(lì)
30歲分水嶺的工作模式與長線價(jià)值產(chǎn)生路徑
30之前：目標(biāo)建立后的技能學(xué)習(xí)領(lǐng)域與行動計(jì)劃實(shí)施
30之后：利用之前的儲備，促發(fā)從職位到收入的增長
自我激勵(lì)目標(biāo)的建立與不斷的提升
更快捷的建立有效的人脈關(guān)系
體現(xiàn)可預(yù)期期望值
帶給客戶更多的商業(yè)機(jī)會
強(qiáng)大的行業(yè)資訊能力
始終良好的客戶經(jīng)營過程體驗(yàn)
案例分解：廣發(fā)證券最年輕的前海自貿(mào)區(qū)老總的職業(yè)成長經(jīng)歷
客戶經(jīng)理時(shí)間分配與管理能力提升
外勤活動與績效的關(guān)系-延遲性與累積性
拜訪量和拜訪準(zhǔn)確率的幾個(gè)遵循因素
細(xì)節(jié)-從拜訪到推動的關(guān)鍵技巧
案例復(fù)盤：民生小微商貸通當(dāng)年的發(fā)展策略目前值得吸取的經(jīng)驗(yàn)還有哪些
案頭工作的核心內(nèi)容
方案的制作原理、
核心的三個(gè)框架
現(xiàn)場面談方案與會談的銜接方式
第二篇：社區(qū)營銷模式的理論思路與落地方式
楔子：同業(yè)小微事業(yè)部，為什么政策略微更改，小微信貸的業(yè)績就受到大批量的影響？
社區(qū)營銷模式的建立-從規(guī)劃到計(jì)劃
營銷自檢：如何從產(chǎn)品政策依賴，到經(jīng)營客戶價(jià)值
營銷目標(biāo)：建成客戶的黏度，產(chǎn)品深度與顧客群落的廣度
案例：小米是如何利用社區(qū)模式發(fā)展到如此級別的
社區(qū)營銷模式的規(guī)劃-的幾個(gè)核心宗旨
建立目標(biāo)客戶群落
在群落中如何識別關(guān)鍵先生，口碑營銷的開展
有效更便捷的與顧客達(dá)成營銷鏈接
1. 產(chǎn)品鏈接到非產(chǎn)品鏈接
2. 情感與信任鏈接的建立
3. 走入客戶經(jīng)營，尋找在哪個(gè)端口，我們可以為目標(biāo)群落顧客做出別的銀行無法復(fù)制的貢獻(xiàn)
4. 案例分解：保險(xiǎn)公司的年輕職員，是如何利用微信平臺形成社區(qū)強(qiáng)互動，并最終融入到客戶的生活方式當(dāng)中去的
5. 案例分解：銀行的客戶微信全的維護(hù)方式和方法，如何讓自己的品牌在客戶心目中由灰白變成彩色
6. 案例分解：佛山中行與民生社區(qū)銀行的客戶經(jīng)營策略
小微經(jīng)典營銷場景的解讀
陌拜技巧-如何有效的開場，建立更加長線的鏈接
呈現(xiàn)技巧-FABE的倒序應(yīng)用法則
異議應(yīng)對-有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的報(bào)單和價(jià)格博弈
交叉銷售與轉(zhuǎn)介技巧
案例：汕頭農(nóng)信社針對社區(qū)便利店經(jīng)營周期的信貸介入法則
第三篇：提升客戶持久價(jià)值與貢獻(xiàn)值的六分操作法
在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
1分層級客戶-如何迅速擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶群落
2分層級客戶-與客戶的實(shí)質(zhì)性溝通的完成
3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建
4分層級客戶-需求產(chǎn)生后的促交方式
5分層級客戶-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略
6分層級客戶-與客戶形成伙伴關(guān)系，進(jìn)入客戶的圈子
營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平
動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略
客戶經(jīng)理發(fā)展培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/317243.html
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- 張竹泉