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商機挖掘課程

【課程背景】
中國鐵塔大力拓展社會共享，全面推進“一體兩翼”戰(zhàn)略布局，即以面向通信行業(yè)的鐵塔業(yè)務為“一體”，以面向社會的智聯(lián)業(yè)務和能源業(yè)務為“兩翼”，持續(xù)做大共享協(xié)同文章。
目前，中國鐵塔充分利用鐵塔“點多面廣、站高望遠、配套齊全”的資源特點和專業(yè)化運營優(yōu)勢，圍繞視覺感知、數(shù)據(jù)采集、圖像分析、信息處理等數(shù)字化需求，打造了全國統(tǒng)一開放的鐵塔視聯(lián)平臺，形成了標準規(guī)范、按需定制、豐富多樣的“鐵塔視聯(lián)”產(chǎn)品，建立了130多種算法的AI算法倉，通過“鐵塔+5G+AI”，為千行百業(yè)裝配“千里眼”“順風耳”“智慧腦”，廣泛服務環(huán)保、林草、農(nóng)業(yè)、國土、水利、交通、應急、地震、衛(wèi)星導航等數(shù)十個領域，已有超過20萬座的“通信塔”變成了“數(shù)字塔”。
此外，依托豐富的站址資源、成熟的建維能力和可視可管可控的監(jiān)控平臺等資源能力優(yōu)勢，面向社會提供換電、充電、備電、保電等多元化智慧能源服務，致力于打造具有核心競爭力的新能源應用服務商。服務外賣騎手、快遞小哥等用戶已突破80萬，
備電業(yè)務廣泛應用于通信、金融、公安、醫(yī)療、石化、政府、教育等多個行業(yè)。
什么是溝通？溝通就是客戶說的話，鐵塔能聽的懂。鐵塔說的話，客戶能聽的懂！
在實際營銷過程中，客戶說的是“政務話術”，俗稱“打官腔”！鐵塔聽不懂。鐵塔客戶經(jīng)理經(jīng)常說的：“鐵塔+5G+AI”、“云計算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”等名詞頻率較高，其實這屬于“鐵塔行業(yè)話術”，其實客戶也聽不懂！
那么客戶洞察能力，就要先解決“政務話術”這一基礎問題！

課程大綱
第01章：行業(yè)洞察
01、環(huán)保行業(yè)    02、林草行業(yè)   03、農(nóng)業(yè)行業(yè)   04、國土行業(yè)   05、水利行業(yè)
06、交通行業(yè)    07、應急行業(yè)   08、地震行業(yè)   09、金融行業(yè)   10、公安行業(yè)
11、醫(yī)療行業(yè)    12、石化行業(yè)   13、教育行業(yè)   14、黨政行業(yè)   15、衛(wèi)星導航

第02章：客戶洞察能力
一、聽、看、寫、悟
1、日常溝通客戶“打官腔”的口頭話術聽的懂
2、各類文件和領導批示“書面話術”看的懂
3、會用“政務話術”寫解決方案
4、各類文件與客戶說的話能正確領悟
二、三看
1、看主要領導簡歷   
2、看客戶年度中心工作    
3、立項和預算
4、主要領導換屆前所在單位招投標
5、當年《政府工作報告》
三、聊
1、去年預算、立項和今年預算、立項
2、地方政府財政緊張背景下，如何解決“資金”等問題
（1）如何通過“地方政府專項債”做項目？
（2）如何協(xié)助行業(yè)客戶進行向上“跑項爭資”？
（3）地方政府融資平臺常見融資模式、類型、規(guī)律？

第03章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法               2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關鍵決策者”調(diào)動法         4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法               6、“上級巡視巡查法”

第04章：商機挖掘工具表單的使用
01、招投標商機挖掘統(tǒng)計表        02、領導講話精神解讀表
03、評審專家統(tǒng)計表              04、行業(yè)大客戶宣傳物料設計表
05、產(chǎn)品漫畫制作表              06、行業(yè)大客戶營銷模型開發(fā)表
07、黨政機關辦事流程圖          08、黨政機關決策流程圖

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