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銷售增長(zhǎng)的培訓(xùn)

課程背景 
當(dāng)外部環(huán)境惡劣，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，銷售業(yè)績(jī)受到的影響首當(dāng)其沖，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式、管理模式受到挑戰(zhàn)。
在應(yīng)對(duì)危機(jī)和不確定性環(huán)境時(shí)，尋找確定性，回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)核心，重新思考業(yè)務(wù)模式與商業(yè)模式，是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的重要方法，而人的因素尤為重要，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和團(tuán)隊(duì)動(dòng)力，如何在銷售阻力增大的情況下，保持團(tuán)隊(duì)的信心與戰(zhàn)斗力，尋找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，是銷售團(tuán)隊(duì)的重要挑戰(zhàn)。

課程程收益 
尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)：打破路徑依賴和固有思維，找到業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)；
提升團(tuán)隊(duì)抗挫力：提高銷售人員的抗壓力和耐挫性，建立自信心；
改善團(tuán)隊(duì)氛圍：改變團(tuán)隊(duì)低迷氛圍，提升團(tuán)隊(duì)積極性和歸屬感。

課程對(duì)象：
銷售人員，銷售主管、銷售經(jīng)理等

教學(xué)方法：
角色扮演、理論講授、視頻教學(xué)、情境模擬、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)演練等

課程大綱 
導(dǎo)入：換名游戲：呈現(xiàn)出銷售人員、客戶、環(huán)境，三者之間的關(guān)系
客情關(guān)系的變化與深耕
1, 大環(huán)境下的客戶心理分析
1）大環(huán)境的正反作用
2）行業(yè)環(huán)境的影響
3）客戶內(nèi)心深處的需求分析
2, 建立強(qiáng)關(guān)系的技巧
1）四種不良關(guān)系形態(tài)
2）一致性的關(guān)系狀態(tài)
3）高信任度的客情建立
角色扮演：請(qǐng)學(xué)員代入不同性格的客戶角色，感受客戶真實(shí)的心理感受及需求
調(diào)整面對(duì)壓力的應(yīng)對(duì)模式
1，正確的認(rèn)識(shí)壓力
壓力產(chǎn)生的機(jī)制
掌握管理壓力的方法
3）正確的使用壓力的力量
a, 運(yùn)用壓力促進(jìn)成交的技術(shù)
b, 反向施壓的化解技術(shù)
2，認(rèn)知模式?jīng)Q定行為模式
1）各類銷售行為模式的分析
2）結(jié)構(gòu)銷售流程中的心理動(dòng)機(jī)
3）增強(qiáng)銷量的認(rèn)知模式與技巧
3，行為模式改變的方法
1）自我反駁法
2）擁抱投訴法
3）客戶幫助法
演練：現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)覺察自己的行為模式，并練習(xí)調(diào)整行為模式的方法
增強(qiáng)抗挫力與主動(dòng)性
1，增強(qiáng)心理韌性與自信心
在細(xì)微處增強(qiáng)自信
在寬度上增強(qiáng)韌性
3）在廣度上增強(qiáng)希望
2，喚醒職業(yè)價(jià)值感
1）企業(yè)歸屬感
2）職業(yè)價(jià)值感
視頻學(xué)習(xí)：通過(guò)視頻中的主人公境遇及應(yīng)對(duì)方法，啟發(fā)反思四、探尋業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)與商業(yè)模式
1，加強(qiáng)目標(biāo)的共識(shí)度
1）明確目標(biāo)的意義
2）增強(qiáng)目標(biāo)與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)度
3）引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)達(dá)成共識(shí)
4）市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力點(diǎn)風(fēng)暴
2，排查潛在風(fēng)險(xiǎn)與障礙
1）執(zhí)行計(jì)劃梳理
2）執(zhí)行計(jì)劃與潛力點(diǎn)的匹配驗(yàn)證
3）風(fēng)險(xiǎn)排查及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
3、分析新增長(zhǎng)點(diǎn)的可行性與適用范圍
1）試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
2）新增長(zhǎng)點(diǎn)與費(fèi)率的平衡
3）明確實(shí)驗(yàn)邊界及效果
4、整合評(píng)估及方案落實(shí)
1）整體可行性評(píng)估
2）檢驗(yàn)組織動(dòng)力系統(tǒng)及剎車系統(tǒng)的有效性
演練：通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)，挖掘市場(chǎng)機(jī)遇，并引導(dǎo)學(xué)員從經(jīng)營(yíng)角度評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)與收益，制定出符合業(yè)務(wù)實(shí)際情況的執(zhí)行方案及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案。
課程結(jié)尾：知識(shí)回顧；團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，并產(chǎn)出具體的實(shí)際執(zhí)行方案。

銷售增長(zhǎng)的培訓(xùn)