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客戶邀約的培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
經(jīng)過(guò)前期的基本溝通，本次課程將聚焦于客戶篩選、邀約與面談三個(gè)層面（基于講師行業(yè)內(nèi)的多年經(jīng)營(yíng)與培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)，邀約部分我們?cè)O(shè)計(jì)會(huì)包括第一次與第二次邀約）希望通過(guò)本次課程幫助大家：
1、掌握基本的客戶篩選原則與技巧，能夠做到有效篩選客戶。
2、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程，與每*程步驟上的重點(diǎn)與目的。
3、理解為最終沙龍面談或是一對(duì)一面談都能提升成交率，故每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都應(yīng)互相配合，互為鋪墊。
4、理解保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于其他金融理財(cái)工具，客戶需求導(dǎo)向在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中至關(guān)重點(diǎn)。
5、掌握首次邀約電話的相關(guān)技巧，如開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)因子、聰明提問(wèn)之軟問(wèn)題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。
6、掌握二次邀約電話的相關(guān)技巧，如聰明提問(wèn)之優(yōu)勢(shì)問(wèn)題、思考題，適當(dāng)在前端就激發(fā)客戶需求、導(dǎo)入觀念，并視客戶情況簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品等。
7、掌握營(yíng)銷(xiāo)面談的相關(guān)技巧，如NBS分析法、感性訴求等，增強(qiáng)我方產(chǎn)品在客戶心目中的需求，才能真正促使客戶當(dāng)下就做出決定。
8、掌握二次邀約電話與營(yíng)銷(xiāo)面談過(guò)程中的客戶異議處理能力。

課程大綱：
單元名稱(chēng)
單元設(shè)置及說(shuō)明
授課方式
第一部分
“知己知彼，彈無(wú)虛發(fā)”客戶的篩選與分析
（1.25課時(shí)）
不同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶畫(huà)像
理財(cái)型產(chǎn)品（年金等）客戶畫(huà)像
保障型產(chǎn)品（重疾，教育金、醫(yī)療）客戶畫(huà)像
最終成交的關(guān)鍵因素
全營(yíng)銷(xiāo)流程關(guān)鍵步驟解析
說(shuō)明：為保障本單元課程內(nèi)容發(fā)揮*培訓(xùn)成效，煩請(qǐng)?zhí)峁┵F司主推的產(chǎn)品介紹
本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)我們主推的不同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)客戶的畫(huà)像分析，帶領(lǐng)學(xué)員一起梳理出不同產(chǎn)品的真正目標(biāo)客戶，為后續(xù)真正的銷(xiāo)售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，做到“知己知彼，彈無(wú)虛發(fā)”，提升營(yíng)銷(xiāo)效能！第二方面，依據(jù)實(shí)務(wù)流程幫助大家建立一個(gè)全面的營(yíng)銷(xiāo)流程概念（每次的邀約電話有什么目標(biāo)是我們必須實(shí)現(xiàn)的？通過(guò)沙盤(pán)推演，與學(xué)員一起以充分研討的方式，找到我方在電話邀約與營(yíng)銷(xiāo)面談時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。）
講師講授
沙盤(pán)推演
課堂研討
講師總結(jié)

第二部分
好開(kāi)頭成一半
首次邀約電話
（1.25課時(shí)）
首次邀約聯(lián)絡(luò)常用技巧分析
開(kāi)場(chǎng)白的六大因子
聰明提問(wèn)之軟問(wèn)題
首次邀約電話中常見(jiàn)四種準(zhǔn)客戶類(lèi)型分析
首次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從首次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)思路，邊說(shuō)明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)技巧。并適當(dāng)安排話術(shù)研討，鼓勵(lì)學(xué)員舉一反三。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)

第三部分
電話面談均可用的溝通技巧
（2課時(shí)）
面談邀約均可用的溝通技巧
聰明提問(wèn)之優(yōu)勢(shì)問(wèn)題
聰明提問(wèn)之思考題
練習(xí)：設(shè)計(jì)針對(duì)于不同類(lèi)型客戶的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題及思考題
強(qiáng)化感性訴求的FABE
練習(xí)：我方產(chǎn)品功能與客戶利益
公式化處理客戶異議
練習(xí)：常見(jiàn)客戶異議處理
二次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從二次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)思路，邊說(shuō)明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)技巧。二次邀約電話不僅要再次堅(jiān)定客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的信心，同時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行觀念前置、需求激發(fā)，才能避免后續(xù)客戶到網(wǎng)點(diǎn)后根本不知道自己要做什么的尷尬。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)
第四部分
面談的流程梳理與技巧補(bǔ)強(qiáng)
（1.5課時(shí)）
營(yíng)銷(xiāo)面談基本流程設(shè)定
營(yíng)銷(xiāo)面談涉及技巧補(bǔ)強(qiáng)
NBS分析-以需求推動(dòng)促成
面談話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)將落實(shí)在面談營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)之上，之前二個(gè)部分中，我們所學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)技巧若運(yùn)用得當(dāng)，一樣可以有助于營(yíng)銷(xiāo)面談的成功。但同時(shí)，在面對(duì)客戶時(shí)，充分利用NBS分析，即“基于需求的營(yíng)銷(xiāo)”，則更有利于以直觀的方式打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)下就買(mǎi)的目標(biāo)”。
此單元中，我們還將與學(xué)員延續(xù)前二部分課程內(nèi)，實(shí)務(wù)分析面談話術(shù)腳本。
講師講授
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論

客戶邀約的培訓(xùn)